Siirry sisältöön
Palvelumuotoilu
Miten erottua asuntomessuilla – palvelumuotoilun avulla uusia asiakkaita

Opiskelijat tutkivat projektityönä asiakaslähtöistä asuntomessukonseptia ja harjoittelivat roolipelien avulla B2B-myyntiä.

Julkaistu : 09.11.2021

Asuntomessut ovat talotehtaille ja heidän kumppaniyrityksilleen vuoden tärkein tapahtuma. Messuilla saadaan rakentamisesta kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden yhteystietoja. Näin saadaan kartoitettua uusia asiakkaita ja myyntejä eli luodaan liidejä.

Korona-aika on vilkastuttanut pientalojen rakentamista ja myyntiä – kysyntää on enemmän kuin tarjontaa. Omakotitaloja on ollut jopa kolmannes vähemmän myynnissä kuin aikaisempina vuosina. Tämä näkyy pientalotonttien myynnissä, joka on kasvanut 44 prosenttia (Laukkanen, Paavilainen & Vuorio 2021). Tämä on tarkoittanut selkeää myynnin lisäystä talon rakentajille ja kilpailua uusista asiakkaista – pientalojen myynti on noussut vuodessa huimat 70 prosenttia (PTT Pienteollisuus 2021).

Asiakaslähtöiseen asuntomessukonseptiin

Haaga-Helian opiskelijat saivat mielenkiintoisen projektityön pientalojen rakentaja Den Finland Oy:n Designtalo-brändiltä palvelumuotoilu ja B2B –myynnin toteutukselle. Opiskelijat lähtivät palvelumuotoilun keinoin selvittämään sitä, millaisella asiakaslähtöisellä asuntomessukonseptilla Designtalo voi erottautua edukseen. B2B-myynnin opintojaksolla taas harjoiteltiin sitä, miten asuntomessuilta syntyvistä liideistä voi rakentaa aitoja asiakkuuksia.

Palvelumuotoilussa lähdimme liikkeelle ensin pureutumalla saatuun toimeksiantoon. Etsimme tarkempaa tietoa Designtalosta sekä yleisesti asuntomessuista. Kehittämistyössä palvelumuotoilun keinoin on tärkeää ymmärtää asiakkaiden tarpeet, tunnistaa mahdolliset kipupisteet palvelussa sekä ymmärtää millaisilla tekijöillä voidaan kasvattaa asiakkaan kokemaa arvoa.

Mitä messukävijät hakevat?

Rakentaja.fi:n Tuusulan 2020 -asuntomessuilla tehdyn kävijätutkimuksen mukaan reilu puolet kävijöistä hakee inspiraatiota sisustamiseen ja vajaa kolmasosa kävijöistä suunnittelee talon rakennusta tai rakennusprojekti on jo käynnissä ja siihen haetaan ideoita. Määrällisesti messuilla käy siis eniten sisustuksesta kiinnostuneita.

Kun näytteilleasettajien tavoitteita kysyttiin, tärkeintä oli tunnettuuden ja profiilin nostaminen sekä liidien keräys. Henkilökohtaista neuvontaa ja tuotetiedon antamista asiakkaille pidettiin tärkeänä. Tutkimuksen mukaan näytteilleasettajia kiinnostavat kohderyhmänä erityisesti talon ja loma-asunnon rakentajat.

Myyntiä harjoiteltiin roolipeleillä

Asiakasymmärrykseen opiskelijat haastattelivat Lohjan Asuntomessuilla kesällä 2021 saatuja asiakaskontakteja. Asiakashaastattelujen jälkeen opiskelijat etsivät ratkaisuja hyödyntäen palvelumuotoilun työkaluja ja menetelmiä. Kurssin puolessa välissä opiskelijaryhmät esittelivät useita vaihtoehtoja toimeksiantajalle, joka ohjasi ja antoi vinkkejä opiskelijoille. Vinkkien avulla opiskelijat lähtivät rakentamaan ratkaisuja asuntomessukonseptin hiomiseksi.

”Opiskelijat löysivät haastattelujen pohjalta kriittisiä kipupisteitä palvelupolussa, joihin he lähtivät etsimään ratkaisuja palvelumuotoilun keinoin. Saimme opiskelijoilta oikein hyviä konkreettisia ehdotuksia, joilla pystymme kehittämään asuntomessukonseptiamme asiakasystävällisempään suuntaan.” Maria Rautio, markkinointipäällikkö Designtalo & Ainoakoti.

B2B-myynnin opintojakso vei myynnin ja markkinoinnin prosessia eteenpäin kohti asiakkuutta. Opiskelijat pääsivät harjoittelemaan myynnin taitojaan Designtalon myynnin ammattilaisten kanssa konsultatiivisen myynnin keinoin talomyynnin roolipelien avulla. Maltti on valttia talojen myynnissä ja asiakas edellä edetään askel askeleelta.

Opiskelijat saivat monia käytännön vinkkejä Designtalon myyjiltä ja palautetta roolipelisuorituksistaan.

”Opiskelijat heittäytyivät hienosti roolipeliharjoitukseen, ja se oli mielenkiintoista seurattavaa. Ilmapiiri oli avoin ja rakentava – erittäin hyvä maaperä oppia myynnistä.” Ville Pakarinen, aluemyyntipäällikkö, Designtalo.

Opiskelijoille oppimiskokemus oli antoisa:
” Mielestämme opetus on ollut kannustavaa, monipuolista ja käytännönläheistä. Olemme kokeneet saavamme tukea ja palautetta koko kurssin ajan. Kurssilla olemme oppineet paljon palvelumuotoilun erilaisista työkaluista ja menetelmistä. On ollut mielenkiintoista päästä tutustumaan Designtaloon. Toimeksianto oli selkeä ja koko ajan oli selvää, mitä meiltä odotetaan. Palvelumuotoilun ja B2B-myynnin kurssit tukivat erinomaisesti toisiaan. Ilmapiiri on ollut koko kurssin ajan avoin ja oppimista tukeva.” Pihla Ylitalo, Jutta Äkkilä, Satu Liuska ja Laura Valle

Omakotirakentaminen on vahvasti riippuvainen kuluttajien luottamuksesta (PTT Pienteollisuus 2021) ja kuluttajien luottamus on tilastokeskuksen mukaan nyt nousussa, miltei vahvinta koskaan syyskuussa 2021 (SVT 2021). Tiedossa on siis kiireiset ajat talon rakentajille ja samalla asuntomessujen merkitys kasvaa entuudestaan ostajille.

Kuva: Den Finland Oy

Lähteet: