Siirry sisältöön
Myynti
Myyjän persoonallisuus myyntityössä – Millainen persoonallisuus, sellainen prospektoija?

Takavuosina kuuli usein myyjistä, jotka ajaessaan saattoivat spontaanisti poiketa huomaamassaan uudessa yrityksessä tunnustelukäynnillä. Joillekin persoonallisuuksille tämä on luonteva tapa toimia, toisille ei. Ei ole vain yhtä myyjätyyppiä; on persoonallisuudeltaan hyvin erilaisia myyjiä.

Julkaistu : 02.11.2020

Myyjien persoonallisuus jää usein kuitenkin vähälle huomiolle, kun mietitään myyntityön toteuttamista. Myynnin prosessia ja myyntineuvottelun vaiheita kuvataan kirjallisuudessa hyvinkin tarkasti, mutta miten myyjän persoonallisuus vaikuttaa niiden toteuttamiseen?
Persoonallisuutta voi kuvata muun muassa seuraavilla dimensioilla (esim. Myers ym., 1998):

• Ekstravertti – Introvertti
Ekstravertit saavat energiaa muista ihmisistä ja tarvitsevat tiimityötä ja sosiaalisia kontakteja työssään. Introvertit viihtyvät hyvin myös yksin ja voivat kokea rasittuvansa jatkuvasta sosiaalisuudesta ja tarvitsevan palautumisaikaa sosiaalisten tapahtumien jälkeen. Ekstravertit puhuvat usein nopeasti ja ottavat herkästi yhteyttä puhelimitse, kun taas introvertit ovat rauhallisempia ja puhuvat hitaammin ja mieluummin lähettävät viestin tai sähköpostin.
• Tosiasiallinen – Intuitiivinen
Tosiasialliset etenevät asioissa yleensä askel kerrallaan huomioiden asioihin vaikuttavat konkreettiset tekijät. Intuitiiviset tarkastelevat asioita kokonaisuuksista nähden ja etenevät mieluummin kokonaisuuksista osiin.
• Ajatteleva – Tunteva
Ajattelevat tarkkailevat tilanteita etäämpää, ja he saattavat antaa muille hyvin suoraakin kehittämistä vaativaa palautetta. Tunteville on tärkeää positiivisuus ilmapiirissä ja hyvä yhteys, jolloin he pyrkivät tätä toiminnassaan luomaan. He eivät mielellään anna kriittistä palautetta toisille.
• Järjestelmällinen – Spontaani
Järjestelmälliset nauttivat suunnittelusta ja haluavat kokea pitävänsä langat käsissään, kun asiat on suunniteltu valmiiksi. Spontaanit eivät nauti suunnittelusta vaan nimensä mukaisesti pitävät spontaanista toiminnasta ja mukautuvat tilanteen vaatimalla tavalla. Järjestelmälliset aikatauluttavat ja suunnittelevat paljon tarkemmin, kun taas spontaanit persoonallisuudet mieluiten toimivat tilanteen mukaan ja jättävät tilaa spontaanille toiminnalle.

Ihminen sijoittuu jokaisen dimension janalla johonkin kohtaan, ja hän voi olla esimerkiksi ekstravertti – intuitiivinen – ajatteleva – spontaani.

Myyjän persoonallisuus voi näkyä jo myyntiprosessin alkuvaiheessa. Persoonallisuus vaikuttaa siihen, millä tavoin hän kartoittaa potentiaalisia asiakkaita ja valmistautuu heidän tapaamiseensa. Ekstravertit myyjät keskustelevat mieluummin muiden kanssa ja tekevät kartoitusta yhdessä muiden kanssa, kun taas introvertit tekevät valmistautumistyötä mieluiten yksin tarkistamalla tietokantoja ja omia tiedostojaan potentiaalista. Ekstravertit tarttuvat puhelimeen siinä missä introvertit lähestyvät sähköpostitse.

Persoonallisuus vaikuttaa myös prospektien valikoitumiseen. Intuitiiviset persoonallisuudet kartoittavat ensin kaikki mahdollisuudet ja niistä karsimalla valikoivat prospektit, kun taas tosiasialliset persoonallisuudet lähestyvät vaihtoehtoja systemaattisesti, rajaamatta välttämättä ketään pois.

Julkishallinnolle myyvät puolestaan ovat tottuneet pitkiin, yksityiskohtaisiin hankintaprosesseihin, joissa spontaaniuteen jää niukasti tilaa. Ehkäpä järjestelmälliset ja tosiasialliset persoonallisuudet kokevat tällaisen ympäristön enemmän omakseen.

Myyjien joukossa on erilaisia persoonallisuustyyppejä, mutta olennaista on tuntea oma persoonallisuutensa ja sen mukana tulevat vahvuudet ja kehittämisalueet. Vahvuuksia hyödyntämällä syntyy hyvää tulosta, mutta on hyvä tiedostaa myös ne tilanteet, jolloin on paikallaan astua myös itselleen luontaisen tyylin ulkopuolelle edistääkseen myyntiä.

Persoonallisuusnäkökulma voi olla avuksi myös myynnin johtamisessa, sillä tunnistamalla myyjän persoonallisuustyypin esimiehen on helpompi ymmärtää myyjää sekä tukea tätä työssään.

Lähde:

Myers, I. B., McCaulley, M., Quenk, N. & Hammer, A. (1998). MBTI Manual: A guide to the development and use of the Myers-Briggs Type Indicator (3. painos). Palo Alto: Consulting Psychologists Press, Inc.