Kosketuspisteiden merkityksen lisäksi on tärkeää huomata, että kanavien määrä kasvaa jatkuvasti. Yksittäisiin kanaviin panostaminen ei riitä, vaan monikanavaisuuden sijaan voisi puhua jopa kaikkikanavaisuudesta.

B2B-myynnin suuntautumisopinnoissa puhumme kuitenkin monikanavaisuudesta, jonka ympärille rakentuu myös yksi opintojaksoistamme. Myynnin transformaation viimeisimpien trendien käsittely opintojaksolla on varmistettu yritysyhteistyön ja toiminnallisen pedagogiikan avulla.

Sosiaalisen median merkitys B2B-myynnissä on kasvussa

Sosiaalisen median merkitys B2C-myynnissä on tunnettu ja tunnustettu jo pitkään. Samaan aikaan sen merkitys B2B-myynnissä on kasvussa. Gartnerin (2022) kysely osoittaa, että peräti 83 prosenttia B2B-ostajista suosii tilauksen loppuunsaattamista digitaalisen kanavan kautta.

Some tarjoaa mahdollisuuksia tunnistaa potentiaalisia asiakkaita, ymmärtää ostajia, luoda suhteita ja jopa rakentaa henkilökohtaista brändiä systemaattisen läsnäolon ja kiinnostavan sisällön jakamisen avulla. Se mahdollistaa asiakkaan kohtaamisen ostoprosessin eri vaiheissa. Nämä seikat antavat myyjille mahdollisuuden olla aktiivisia verkostoitujia ja näkyä alansa asiantuntijoina.

Sosiaalisen median avulla voidaan myös luoda luottamusta ja vahvistaa suhteita asiakkaisiin, mikä on liiketoiminnan pitkän aikavälin menestyksen kannalta merkityksellistä (Ancillai ym. 2019; Itani ym. 2020). Ei lienekään sattumaa, että LinkedIn lanseerasi viime vuonna uuden mainostuotteen, joka mahdollistaa näkyvyyden ostamisen yksittäisten työntekijöiden postauksille yritystilin kautta.

Konkretiaa nopeasti kehittyviin digitaalisiin B2B-myynnin teemoihin myynnin opetuksessa

Monikanavaisen myynnin (Omnichannel Sales) opintojakso on niin opettajille kuin opiskelijoille uuden opettelua joka toteutuskerralla, sillä monikanavaisen myynnin teemat kehittyvät kovaa vauhtia. Se mikä on ollut vielä ajankohtaista tietoa yhdellä lukukaudella, saattaa olla jo ainakin osittain vanhentunutta seuraavalla. Tästä syystä opintojaksoon kuuluvat ajan hermolla olevat yritysvieraat puheenvuoroineen sekä teemoja käytäntöön yhdistävät oppimistehtävät.

Opintojakso on fokusoitu B2B-myynnin viitekehykseen, johon linkitetään digitaalisen ostopolun eri vaiheet. Missä asiakkaat, siellä myynti(kanavat). Opintojakson ensimmäinen projektityö sisältää kaksi eri verkkokauppatoteutusta. Verkkokauppaprojektin tärkein oppimistavoite liittyy käytännön kautta opittuihin aitoihin verkkokaupan rakentamisen taitoihin.

Toinen projektityö liittyy case-yrityksen B2B-myynnin käytössä oleviin somekanaviin. Kuluneen syksyn opintojaksolla case-yrityksinä olivat kaksi nuorempaa yritystä, vedenmittauspalveluihin erikoistunut LeakLook ja nanoteknologiaa hyödyntävä Efaco. LeakLookille tehtiin kanavastrategiat esimerkiksi LinkedIniin ja Facebookiin. Efacolle taas yhdeksi kanavaksi valikoitui B2B-kohderyhmässä harvinaisempi Pinterest, hyvin perusteluin.

Opiskelijaprojektit digitaalisen myynnin kehityksen tukena

Haastattelimme Efacon perustajajäsen Emmi Kyparissakosta ja Leaklookin perustajajäsen Kalle Sandelinia opintojakson projektityöhön liittyen. Molemmat toimeksiantajat odottivat opiskelijaprojektien tuottavan heille uutta näkemystä, ideoita ja konkretiaa yritystoiminnan kehittämiseksi. Luotto opiskelijoiden some-osaamiseen oli kova.

”Lähdimme mukaan, sillä projektityön aihe on kiinnostava ja ajankohtainen yrityksessämme”, Sandelin toteaa

”Efaco päätti osallistua projektiin, koska Haaga-Helian opiskelijoilla on hyvä maine ja koimme, että yrityksemme saisi uutta näkökulmaa myyntiin ja markkinointiin, out of the box -tyyliin”, kiteyttää puolestaan Kyparissakos.

”Tuotokset ovat varmasti hyödyllisiä liiketoiminnallemme, kunhan vaan pääsemme kunnolla panostamaan näihin kanaviin. Vähintäänkin nopeuttavat alkuun pääsemistä”, Leaklookin Sandelin toteaa.

Sandelin voisi kuvitella seuraavana steppinä saman tyyppisessä yhteistyössä olevan käytännön case, jossa opiskelijat toteuttaisivat esimerkiksi kuukauden tai kaksi kyseisiä asioita kohdeyritykselle. Esimerkiksi LinkedIn-profiilin rakentaminen, postauksia ja mainontaa tietyllä budjetilla tietyn seurantajakson ajan. Tämä tehtäisiin tietysti yhteistyössä toimeksiantajayrityksen kanssa.

Kyparissakoksen mielestä loppuseminaari tarjosi hyviä ajatuksia ja vinkkejä Efacon somen pyörittämiseen ja näkyvyyden lisäämiseen. Myös jatkokehitysideoita löytyi.

Monikanavaisen myynnin opetusta kehitetään edelleen vuonna 2024. Myynnin transformaatioon vastataan muutenkin yhä voimakkaammin myynnin opetuksen avulla. On selvää, että elinkeinoelämä tarvitsee kasvavissa määrin uudenlaisia myynnin osaajia, ja myyntiosaamisen vaikutus taloudellemme on merkittävä.