Kun vuosikymmen jakelukanavakokemusta puristettiin kielimallibottiin

Mara-alan pk-yrittäjän arki näyttää tältä: Booking.com. Expedia. Wolt. GetYourGuide. Verkkomatkatoimistot tuovat ovelle uusia asiakkaita ja laajentavat näkyvyyttä. Samaan aikaan ne kilpailevat suorista varauksista hotellien omien kanavien kanssa ja syövät katetta komissioillaan (Chang, Hsu, & Lan 2019). Jokaisella alustalla on omat tunnukset, oma hinnoittelulogiikka, omat sisältövaatimukset. Kanavien hallinta syö aikaa, ja aika syö marginaalia.

Apua jakelustrategioiden jäsentämiseen

Haaga-Helian HosByte: Mara-alan älykäs monikanavamyynti -hankkeessa lähdimme ratkomaan yhtä kysymystä: miten asiantuntijatieto voisi skaalautua pk-yrityksille ilman konsulttipalkkioita? Syntyi Kuiskaajabotti, kavereiden kesken pelkkä Kuiskaaja. Kielimallipohjainen chatbotti, joka auttaa majoitus- ja ravintola-alan yrittäjiä jäsentämään jakelustrategioitaan.

Rakensimme Kuiskaajan Chatbase-alustalle, mutta varsinainen työ ei ollut tekninen. Vaikeinta oli päättää, mitä asiantuntijatiedosta kannattaa siirtää botille. Kaikkea ei voitu tallentaa. Mukaan valittiin tieto, joka toistuu yrittäjien arjessa ja jonka voi muuttaa kysymyksiksi, valintaperusteiksi ja ohjeiksi.

Työ alkoi kokemustiedon selkiyttämisestä kirjoitettuun muotoon. Yli kymmenen vuoden kokemus travel tech -alalta opetti tunnistamaan tilanteita, joissa Over-the-air eli OTA-kaupan komissio kannattaa neuvotella, missä näkyvyyden ostaminen voi lisätä myyntiä ja missä suora varaus on liiketoiminnallisesti järkevämpää. Tämä tieto ei yleensä ole oppikirjoista saatavilla. Botin käyttämiseksi oli kuvattava, mitä kysymyksiä ihminen esittäisi ennen neuvomista.

Kirjasimme toistuvia teemoja, kuten myyntikanavien valinta, komission vaikutus myyntiin, sesonkien erot, näkyvyyden ostaminen ja oman verkkokaupan rooli. Aineistoa ei syötetty yhtenä massana, vaan se teemoitettiin. Kirjoitimme ongelmatilanteita ja tarkentavia kysymyksiä, kuten mikä on käyttöaste juuri nyt ja haetaanko lisää volyymia vai parempaa katetta. Tämän hiljaisen tiedon avulla botti sai materiaalia.

Toinen osa aineistosta koostui kirjoittajien tutkimus- ja konsultointityöstä, sisältäen artikkeleita hotellijakelusta ja OTA-riippuvuudesta, toimiala-analyysejä sekä malleja ja havaintoja projekteista. Näiden tarkoituksena oli varmistaa, että käytännön kokemus ei jää pelkäksi tuntumaksi. Opitut käytännöt auttoivat nimeämään ja puolustamaan ilmiöitä, kuten kanavien myyntiä ja katteen syöntiä.

Testasimme useita kielimalleja samoilla kysymyksillä löytääksemme mallin, joka pysyy jakelukanavien logiikassa, käyttää aineistoa johdonmukaisesti ja tekee vähiten omia oletuksia eikä etsi sitä, mikä kuulostaa vakuuttavimmalta. Kysymykset käsittelivät komissioita, näkyvyyden ostamista, kanavien rooleja ja yrittäjän kasvumahdollisuuksia ulkoisilla ja omilla alustoilla. Testaaminen paljasti, että sama asia toistui ja että aukkoja täytettäessä vastaukset olivat liian yleisiä.

Kuiskaajan ensiesittely

Esittelimme Kuiskaajan Haaga-Helian tutkimuspäivässä syyskuussa 2025. Botti herätti sekä mielenkiintoa että tervettä epäilyä. Ensimmäinen kysymys koski todellista hyötyä: mitä botti tarjoaa, mitä Google-haku ei? Vastaus piilee kontekstissa.

Google kertoo Booking.comin komissioprosentit – suunnilleen. Kuiskaaja kertoo ne suhteessa juuri yksittäisen yrittäjän liiketoimintaan, kanaviin, ja tilanteeseen.

Ajantasaisuus huolestutti monia, eikä syyttä. OTA-maailma muuttuu kuukausittain, ja staattisella materiaalilla koulutettu botti vanhenee nopeasti. Tämä on aito haaste. Ratkaisumme on tasainen uudelleenkoulutus, joka vaatii sekä resursseja että systemaattisuutta.

Käytännöllisin kysymys oli yksinkertainen: miten tätä hyödynnetään? Kuiskaaja toimii parhaiten ensimmäisenä keskustelukumppanina. Se auttaa yrittäjää jäsentämään tilannettaan ennen kalliimpia asiantuntijapalveluita. Kynnys madaltuu. Keskustelu alkaa.

Kohti skaalautuvaa asiantuntijuutta

Kehitystyö jatkuu, ja jokainen käyttäjäpalaute opettaa meille jotain uutta siitä, mitä pk-yrittäjät todella tarvitsevat. Eurooppalainen matkailukenttä rakentaa parhaillaan malleja, joilla tekoäly valjastetaan nimenomaan pienten yritysten kilpailukyvyn tueksi ja arjen helpottajaksi (European Commission 2025).

Kuiskaajan rakentaminen opetti meille, että asiantuntijatiedon siirtäminen bottiin alkaa paljon ennen teknologiaa. Ensin pitää tunnistaa, mitä oikeastaan tietää, missä muodossa tuo tieto elää ja miten sen muotoilee muille ymmärrettävään muotoon. Kevään 2026 pilotointi näyttää, miten hyvin tämä työ kestää yrittäjän arjessa. Kuinka paljon asiantuntijan ajattelusta voidaan oikeasti siirtää koneelle ilman, että tärkein katoaa matkalla?

Kuva: Shutterstock