B2B-myynti on esimerkki alasta, jossa digitalisaatio ja myynnin transformaatio on johtanut nopeasti uudenlaisiin osaamisvaatimuksiin. Moderni myynti vaatii myyntiorganisaatioilta ajan hermolla pysymistä ja sitä kautta jatkuvaa uusien myynnin menetelmien ja teknologioiden opiskelua. Haasteeksi voi muodostua vanhentunut tai puutteellinen käsitys oppimisesta.

Yksittäiset myynnin koulutukset eivät ole parhain ratkaisu oppimisen juurruttamiseen käytännön työhön. Näin on senkin takia, että uusien opittujen toimintatapojen vieminen käytännön työhön vaatii jatkuvaa toistoa. Tutkimusten mukaan jopa 80 prosenttia työssä tarvittavasta osaamisesta tapahtuu työtä tekemällä (esim. Yeo 2008). Lisäksi yksittäisissä myynnin koulutuksissa monesti keskitytään yksittäisten myyjien kyvykkyyksien kehittämiseen, kun usein kehittämisen tarve on kokonaisvaltaisempi.

Näistä syistä muun muassa koulutuksen järjestäjät kehittävät yritysten osaamista useilla eri menetelmillä kuten yhteishankkeilla yritysten kanssa.

Systemaattinen osaamisen kehittäminen

Jatkuva oppiminen on työn ja henkilöstön osaamisen systemaattista kehittämistä esimerkiksi tarjoamalla vaihtelevia työtehtäviä, projekteja ja mentorointia kouluttautumisen lisäksi (Mayo 2000). Yritysten tulisi tarkastella jatkuvaa oppimista yrityksen osaamisen kehittämisen strategisesta näkökulmasta. Jatkuvan oppimisen tavoitteena on lisätä yrityksen tuottavuutta kehittämällä ja johtamalla henkilöstön osaamista sekä itsensä kehittämistä tukevan ja palkitsevan työkulttuurin avulla.

Myynnin osaamisen kohdalla voi olla kyse strategisesta muutoksesta, jossa myyntijohto joutuu tarkastelemaan myynnin toimintaa ja osaamista kokonaisvaltaisesti erityisesti ostajien näkökulmasta. Myyntimenestykseen vaikuttavia tekijöitä on valtava määrä, joten on keskeistä, että myyntijohto tunnistaa oman alansa sen hetkiset ja tulevat osaamistarpeet.

Siinä missä perinteisessä operatiivisessa myynnissä keskityttiin pääosin myyjän kyvykkyyksiin, strategisemmaksi muuttuneessa myyntitoiminnossa osaamistarpeet ulottuvat laajemmalle kuten asiakkuuksiin, organisoitumiseen sekä toimintaympäristöön.

Osaamisen kehittämistä yhteistyössä korkeakoulujen kanssa

Uudet toimintamallit ja kanavat, verkostot sekä alustat edellyttävät monilta yrityksiltä jättiloikkaa osaamisen kehittämisessä. UUTOS-hankkeemme on vasta alkutaipaleellaan, mutta jo nyt on käynyt selväksi yritysten moninaiset kehitystarpeet sekä myynnin että jatkuvan oppimisen saralla.

Painotukset vaihtelevat toimialojen ja yritysten kypsyysasteen mukaan, mutta yhteistä on, että uudet tavat hyödyntää tutkimustietoa ja rakentaa uudenlaisia malleja osaamisen kehittämiseen ovat tervetulleita. Siinä apuna voi olla monipuolinen yhteistyö korkeakoulujen kanssa.

Editointi: Marianne Wegmüller

Kuva: Haaga-Helia