Tässä kirjoituksessa pohdimme, miten B2B-myynnissä voidaan hyödyntää tekoälyä. Otsikko tiivistää meidän lopputuleman aiheesta – parhaimmillaan tekoäly voidaan valjastaa B2B-myyjän ja myyntijohtajan henkilökohtaiseksi assistentiksi.

Tekoälyn nopea kehittyminen tarjoaa kosolti mahdollisuuksia kaikille liiketoiminnan osa-alueille. Myös myyjän työhön tekoälyllä on paljon annettavaa. McKinsey (Deveau, Griffin & Reis 2023) on jakanut tekoälyn myynnille ja markkinoinnille luomat hyödyt kolmeen kategoriaan: liiketoiminnan kasvattaminen, asiakaskokemuksen parantaminen ja myynnin toimien tehostaminen.

Samoja teemoja nousee esiin useissa viimeaikaisissa asiaa käsittelevissä artikkeleissa, kuten Harward Business Review julkaisussa (Sinha, Shastri & Lorimer 2023).

Tekoäly rakentaa myynnin mahdollisuuksia

Digitalisaatio on kokonaisuudessaan vaikuttanut eniten myyntiprosessin alkuvaiheisiin, nimenomaan prospektointiin. Tekoäly pystyy käsittelemään nopeasti suuria massoja dataa ja informaatiota sekä tunnistaa todelliset myynnin mahdollisuudet. Näin myyjä pystyy keskittymään niihin liideihin, joissa on eniten potentiaalia. Lisäksi tekoäly auttaa muuttamaan liideistä myynnin mahdollisuuksia tukemalla esimerkiksi tarjouksien laatimista.

Tekoälyä voidaan myös hyödyntää myynnin johtamisessa, kuten myynnin ennustamisessa, markkinatrendien tunnistamisessa ja myyntistrategioiden laatimisessa. Tekoäly toimii parhaimmillaan valmentajana, jolta voi saada näkemyksiä ja suosituksia myynnin edistämiseen. Tekoälyn ennustetaan olevan aktiivisessa käytössä B2B-myynnin ohjauksessa 75 %:ssa myyntiorganisaatioita vuoteen 2025 mennessä (Blum & Omale 2021).

Tekoäly tarjoaa mahdollisuuden hioa ja kohdentaa tarkemmin asiakaskokemuksen elementtejä

Tekoäly tukee ja nopeuttaa asiakasymmärryksen rakentumista ja myynnin toimien kohdentamista yksittäiselle asiakkaalle sopivaksi. Asiakkaat osaavat jo odottaa viestinnän ja palveluiden räätälöintiä sekä kohdentamista juuri heille. Koska tekoälyn avulla pystytään yhdistämään asiakastietokantoja, se mahdollistaa myynnin henkilökohtaistamisen kullekin asiakkaalle sopivaksi.

Kun asiakkaan tarpeita ja mahdollisia ostopäätökseen vaikuttavia tekijöitä ymmärretään paremmin ja mahdollisimman aikaisessa ostopolun vaiheessa, hänelle pystytään tarjoamaan parempaa palvelua. Parhaimmillaan myyjän ja ostajan välistä vuorovaikutusta sujuvoitetaan automatisoimalla ostoprosessia sen kriittisissä kohtaamispisteissä. Tästä esimerkkinä tekoälyn avulla rakennetut sähköpostiviestit. Näin viestit asiakkaille eivät vain kohdennu paremmin vaan koko prosessi toimii tehokkaammin.

Toisaalta, kun pian kaikki toimijat hyödyntävät tekoälyä edellä mainitulla tavalla, erottautuminen muuttuu vaikeammaksi. Silloin kuvaan astuu jälleen vanhat tutut keinot, kuten henkilökohtainen kontakti, johon tekoälystä ei vielä tässä kohtaa ole.

Tekoäly tehostaa toimintaa

Parhaimmillaan tekoäly voi toimia henkilökohtaisena assistenttina myyjälle. Sen avulla voidaan automatisoida rutiininomaisia tehtäviä, kuten muistiinpanojen laatimista esimerkiksi asiakasneuvottelussa ja asiakastietokantojen päivittämistä. Kun rutiinit vähenevät, myyjälle jää enemmän aikaa keskittyä merkityksellisiin tehtäviin, kuten asiakaskohtaamisiin.

CRM-järjestelmiä tarjoavat yritykset ovat aktiivisesti kartoittaneet tekoälyn hyödyntämismahdollisuuksia myynnissä. Esimerkiksi sellaiset yritykset kuin MSFT, Salesforce, HubSpot, sovelluksiin on jo valjastettu tekoäly myyjän käyttöön.

Asiakaspalvelua tekoäly tukee mm. chattibottien virtuaaliassistenttien muodossa. Ne voivat palvella asiakkaita 24/7 ja vastata osaan asiakkaiden kysymyksistä ja huolista. Niiden avulla säästetään aikaa asiakaspalvelun ammattilaisilta ja tehostetaan asiakaspalveluprosessia. Toisaalta vielä tässä vaiheessa kaikki asiakkaat eivät välttämättä halua asioida tekoälyn avusteisesti ja tämä osaltaan voi hidastaa sen käyttöönottoa (Shah 2023).

Mitä mieltä ChatGPT on tekoälyn hyödyntämisestä myynnissä

Kun tekoälyn hyödyntämisestä myynnissä kysytään ChatGPT:ltä, se toteaa, että tekoälyllä on potentiaalia tehostaa myyntitiimien työtä ja tehdä siitä asiakaskeskeisempää. Lisäksi se korostaa viisaasti, että missä määrin hyödyt materialisoituvat riippuu siitä, kuinka aktiivisesti myyjät lähtevät hyödyntämään uusia työkaluja ja niiden tarjoamia mahdollisuuksia. Hyödyt riippuvat myös siitä, kuinka hyvin tekoäly pystytään organisaation puolesta integroimaan osaksi myyntiprosessia. Tästä olemme ChatGPT:n kanssa samaa mieltä.

Editointi: Marianne Wegmüller

Kuva: Shutterstock