McKinseyn (Deveau, Griffin & Reis 2023) tutkimusten mukaan, parhaiten markkinoilla menestyvät ne yritykset, joilla markkinaosuus kasvaa yli 10 % vuosittain, ja jotka hyödyntävät toiminnassaan edistynyttä myynnin teknologiaa, kuten tekoälyä. Tekoäly tarjoaa kilpailuedun, jonka avulla yritykset pystyvät palvelemaan asiakkaitaan kilpailijoita paremmin.

Kilpailuetu linkittyy toiminnan tehostamiseen, mutta myös kykyyn käsitellä ja analysoida asiakasdataa, ja näin suunnata myynnin toimintaa paremmin asiakkaiden uniikkeja tarpeita vastaaviksi. Tekoäly siis tarjoaa myyntiorganisaatioille ja myyjille mahdollisuuden tehostaa ja parantaa myynnin prosesseja.

Lähivuosina tullaankin näkemään suuria harppauksia myyntityössä, myynnin organisoinnissa ja myynnin prosesseissa, nimenomaisesti liittyen siihen, miten myynnin eri vaiheita toteutetaan. Tekoälyn hyödyntäminen ja sen mahdollistama korkeampi laatu kylmäkontaktoinnissa, digikanavissa tehtävässä myynnissä ja tuotteen tai palvelun hyötyjen sanoittamisessa ovat esimerkkejä myyntityön vaiheista, joissa kehitys tule näkymään. Harppausten keskiössä tulee olemaan tekoälyn monipuolinen soveltaminen.

Tekoäly + myyjä = paremmat tulokset

Stanfordin ja MIT:n tutkimuksessa (Liu 2023) asiakaspalvelukeskuksessa tekoälyä hyödyntävien työntekijöiden tuottavuus kasvoi keskimäärin 14 %. Niiden kohdalla, jotka hallitsivat teknologian käytön saumattomasti, tuottavuus nousi keskimäärin 35 %. Vaikutus oli erityisen suuri uusien ja vähän kokemusta omaavien työntekijöiden keskuudessa. Kokeneiden työntekijöiden kohdalla taas vaikutus oli selkeästi pienempi. Tekoäly tuki ja koulutti etenkin uusia työntekijöitä.

Voimme varmaksi todeta, että monia myynnin toimintoja voidaan automatisoida tekoälyn avulla. Mckinsey (Deveau, Griffin & Reis 2023) on ennustanut, että jopa viidennes myynnin tehtävistä siirtyy tekoälylle. Tämä sisältää etenkin rutiininomaisia tehtäviä. Jäljelle jää kuitenkin monia tehtäviä, joissa ihmistä yhä tarvitaan ja tekoälyn ansiosta näille tehtävillä on myyjillä enemmän aikaa.

Käytännössä tekoälyn ja B2B-myyjän välillä tapahtuva vuorovaikutus on erittäin tärkeää myyntimahdollisuuksien maksimoimiseksi. Tekoäly pystyy auttamaan myyjiä monissa tehtävissä mm. priorisoimaan ja arvioimaan potentiaalisia asiakkaita, räätälöimään sisältöä, optimoimaan hinnoittelua, luomaan tehokkaita sähköpostiviestejä, analysoimaan asiakasviestintää, tuottamaan tarkkoja myyntiennusteita sekä hallitsemaan tuotetietoa.

Tekoäly kykenee analysoimaan asiakas- ja markkinatietoja ja ehdottaa optimaalisia hinnoittelumalleja sekä yksilöllisiä sisältöehdotuksia. Tiedon avulla myyjät voivat mukauttaa viestintäänsä ja tarjouksiaan kunkin asiakkaan tarpeisiin ja odotuksiin. Lisäksi tekoäly voi tukea myyjiä ajanhallinnassa ja tehtävien priorisoinnissa tarjoamalla tehokkaita aikataulu- ja tehtäväjärjestysvaihtoehtoja.

Synergia mahdollistaa myyjien keskittymisen monimutkaisempiin asiakaskysymyksiin ja tarpeisiin, samalla kun tekoäly hoitaa rutiininomaisempia tehtäviä ja analysoi suuria tietomääriä reaaliajassa. Informoitujen päätösten tekeminen ja myyntistrategioiden jatkuva optimointi paranee.

Avainasemassa on yksilön sekä organisaation valmius ottaa uusi teknologia käyttöön

Tekoälyä hyödyntävää teknologiaa on tarjolla moneen myynnin toimintoon kuten tuotteiden demoihin, asiakaskeskusteluihin tai sähköiseen viestintään (Gartner 2023). Samalla myyjän ja tekoälyn yhteistyö korostuu.

Vaativa myyntityö kuitenkin usein sisältää ihmiseltä ihmiselle elementtejä kuten asiakaskohtaamisia, ja kyky tuottaa arvoa sekä rakentaa luottamusta näissä kohtaamisissa on ratkaisevan tärkeää. Tätä tekoäly ei pysty hoitamaan myyjän puolesta, mutta tekoäly pystyy toki tukemaan myyjää tapaamisiin valmistautumisissa.

Tekoäly on mainio apuäly ja tämä tulee hyvin esiin myös Paschen, Wilson ja Ferreira (2020) artikkelissa, jossa on pohdittu tekoälyn ja B2B-myyjän roolia eri myynnin prosessin vaiheissa. Molempien, niin myyjän kuin tekoälyn, työpanosta tarvitaan myynnin eri vaiheissa. Saumaton yhteistyö parantaa menestyksen mahdollisuuksia.

Tekoäly, uhka vai mahdollisuus myyjälle?

Tekoäly tehostaa toimintaa, jolloin totuttuihin myynnin tehtäviin ja rooleihin tarvitaan vähemmän henkilökuntaa. Toisaalta toiminnan luonne muuttuu ja syntyy uusia myynnin rooleja, joihin tarvitaan osaajia.

Tekoäly ei pysty korvaamaan myyjää, mutta tekoälyä hyödyntävä myyjä todennäköisemmin menestyy työssään muita paremmin. Tekoälyn soveltamista ja hyödynnystä myynnissä voi opiskella Haaga-Heliassa, jossa pyrimme jatkuvasti uudistamaan ja täydentämään myynnin opetusta muuttuvien työelämän tarpeiden mukaisesti.

Editointi: Marianne Wegmüller

Kuva: Haaga-Helia