Myynnin kentällä kuulee usein sanottavan, että yritys palkkaa myyjäksi hyvän tyypin. Mitkä ovat tällaisen hyvän tyypin ominaisuudet ja voiko sellaiseksi kehittyä koulutuksen myötä?

Transversaalisten taitojen harjoittelua

Myynnin pedagogiikan näkökulmasta on tärkeää kehittää tulevaisuuden työelämätaitoja. Tekoälyn hoitaessa rutiinitehtäviä, ihmisen kontolle jäävät haastavat vuorovaikutustilanteet ja luovien ratkaisujen kehittäminen.

Myynnin pedagogiikan kehittämistyössämme olemme fokusoineet transversaalisten, eli läpileikkaavien taitojen opettamiseen. Näihin myynnin kannalta olennaisiin taitoihin kuuluvat muun muassa sinnikkyys, uteliaisuus ja sosiaaliset taidot. Suomalaisessa kontekstissa on myös tärkeää hioa esiintymis- ja verkostoitumistaitoja. Uransa alussa oleva myyjä tarvitsee myös rohkeustaitoja pärjätäkseen haastavassa myyntityössä.

Rohkeutta on kohdata erilaisia tilanteita ja ihmisiä sekä valmius toimia myyntilanteessa ilman valmista käsikirjoitusta. Tarve rohkeustaitojen opettamiseen syntyi kohdatessamme valmennustilanteissa opiskelijoita, joilla oli haasteita esiintymistilanteissa ja kanssaihmisten kohtaamisessa. Oli löydettävä uusia keinoja harjoitella transversaalisia taitoja.

Kokemuksellista ja kehollista oppimista

Pedagogisen yhteistyön tuloksena syntyi B2B-myynnin koreografia menetelmämme, joka perustuu toisaalta pitkäaikaiseen kokemukseen B2B-myynnistä ja toisaalta taidepedagogiseen tutkimustyöhön. Menetelmässä käytetään kokemuksellista ja kehollista oppimista, jonka tarkoituksena on avata tunnelukkoja ja löytää oma autenttinen tapa toimia myyntityössä.

Menetelmän keskiössä on B2B-myynnin koreografia, jossa myynnin prosessi kuvataan näyttämöteoksen muodossa. Kehotietoinen menetelmä vahvistaa opiskelijan minäkuvaa ja B2B myynnin kuvaaminen koreografisena produktiona auttaa opiskelijaa ymmärtämään prosessin luonnetta.

Vaativa myyntityö on lähtökohtaisesti kehollista ja siinä on oltava kokonaisvaltaisesti läsnä ja sinut itsensä kanssa. Menestyvällä B2B-myyjällä ja tanssijalla on paljon yhteistä mitä tulee kehollisiin taitoihin – tulkintaa toisen osapuolen kehollisista viesteistä ja mitä itse viestii sanattomasti. Tätä kutsutaan keholliseksi yhteissäätelyksi.

Huippumyyjä toimii myyntitilanteessa kuten koreografi. Hän pukee ylleen tilanteeseen sopivan asun, ryhdin ja ilmeen. Hän saapuu paikalle ajoissa ja aistii yrityksen ilmapiirin. Hän pääsee asiakkaan kanssa samalle aaltopituudelle vuorovaikutustilanteessa. Huippumyyjä kuuntelee asiakasta. Hän on läsnä. Hänellä on tilannetajua – ja tilantajua. Hän on kehollinen ja kokonaisvaltainen viestijä.

Myytti ekstrovertistä myyjästä

Myynnin opetus selvästi hyötyy uudenlaisesta lähestymistavastamme, jossa mahdollistetaan kokemuksellinen ja kehollinen oppiminen.

Opettajan näkökulmasta on palkitsevaa seurata opiskelijoiden rohkeustaitojen ja ammattimaisen asenteen kehittymistä. Turvallinen ja kannustava oppimisympäristö mahdollistaa opiskelijan kehittymisen rohkeaksi ja aloitekykyiseksi myynnin ammattilaiseksi. Oppimisprosessin aikana opiskelijoista kuoriutuu juuri niitä myyntitaitoisia hyviä tyyppejä.

B2B-myynnin koreografia menetelmä syntyi yhteisopettajuuden rajapinnassa ja olemme keskusteluiden myötä koonneet pedagogiset ajatuksemme B2B Myynnin koreografia kirjaksi. Pyrimme näin rikkomaan sitkeän myytin ekstrovertistä myyntitykistä – myyjä voi olla hyvin erilainen temperamentiltaan. Tärkeintä on se, että jokainen myyjä löytää oman autenttisen ja uskottavan tavan toimia myyntityössä.