Ennen Covid19-pandemiaa viennistä kiinnostuneet yritykset, myös elintarvikealan yritykset, kävivät messuilla esittelemässä tuotteitaan ostajille. Varattiin lentoliput, buukattiin messuosastot ja panostettiin tuotteiden houkuttelevaan esillepanoon ja aktiiviseen myyntityöhön messuilla. Onnistuneiden messujen jälkeen tultiin kotiin tilausten tai tarjouspyyntöjen kanssa eli ”myynti kävi ja vienti veti”.

Sitten jostain ilmestyi Koronavirus ja muutti kaiken. Kasvokkain tapahtuvia kohtaamisia rajoitettiin, messut ja myyntitapaamiset peruttiin ja ne siirtyivät Teamsiin, Zoomiin tai muihin virtuaalialustoihin. Vasta pandemia herätti useamman yritykseen tilanteeseen, jossa ostajien tavoittaminen oli huomattavasti vaikeampaa.

Asiakkaan tavoittamista uudella tavalla

Digitalisaatiosta ja sen vaikutuksista vientiin oli kyllä puhuttu jo aikaisemmin ja muutoksiakin oli nähty aikaisemmin. Vuoden 2021 alussa oli oikeasti mietittävä ostajan ja asiakkaan tavoittamista uudella tavalla. Eteen tuli kysymyksiä siitä, miten vientiä tehdään digiaikana ja mitkä ovat vientikaupan uudet jakelutiet.

Lähdimme hakemaan vastauksia Haaga-Helian ja Fennopromon DigiFoodEX-hankkeella. Hanke toteutui vuoden 2021 aikana ja sen päätavoitteena oli edistää Uudenmaan ruokatuotannon vientiä koronakriisin aikana ja sen jälkeen kouluttamalla yrityksille digitaalisia tapoja tehdä myyntiä ja markkinointia.

Koulutuskokonaisuus koostui neljästä valmennuskerrasta ja jokaisen kerran jälkeen oli työpaja, jossa osallistujayritykset veivät käytäntöön oppimiaan asioita kouluttajien sparraamana. Ensimmäiset kolme valmennuskertaa keskittyivät myynnin ja markkinoinnin digitaalisiin osaamisiin ja taitoihin. Neljännessä koulutuksessa perehdyimme vientikaupan uusiin jakeluteihin Fennopromon johdolla.

Vientivalmennuksen ydinviestit

Olemme koonneet neljän valmennuskerran ydinviestit seuraavasti.

1. Kaiken keskiössä on asiakas. On tunnistettava, kuka on yrityksen maksava asiakas ja loppuasiakas? Seuraavaksi on analysoitava oman yrityksen verkkosivut ja mahdollinen verkkokauppa. Sivujen ja kaupan on tuettava asiakkaan ostopolkua, navigoinnin ja maksamisen on oltava asiakaslähtöistä ja helppokäyttöistä ja sivujen/kaupan löydettävyyttä kannattaa parantaa digitaalisilla työkaluilla. Sivut on myös käännettävä vientiponnistelujen kohteena olevan kohdemaan kielelle tai ainakin englanniksi. Tuotetiedot on oltava hyvin ja ammattimaisesti esillä. Työpajaan osallistuvat yritykset työstivät omia asiakasprofiileitaan ja tutkivat asiakkaan roolissa hakusanojen avulla oman yrityksen löydettävyyttä.
2. Myynti ja markkinointi ovat yhä lähempänä toisiaan. Vientimyyjän ja -markkinoijan on hallittava ne sosiaalisen median kanavat, joissa asiakas voidaan tavoittaa. Hänen on osattava käyttää erilaisia digitaalisia myynti- ja markkinointikanavia ja -alustoja sekä osattava tuottaa erilaisia digitaalisia sisältöjä myynnin ja markkinoinnin tueksi.
3. Oman tuotteen/palvelun ominaisuudet mutta erityisesti hyödyt asiakkaalle on osattava kertoa selvästi ja napakasti. Myös vientimaan kielellä tai ainakin englanniksi. Tässä harjoituksena tehtiin 2 minuutin myyntipuhe omasta tuotteesta.
4. Uusia vientikaupan jakeluteitä ovat mm.virtuaali- ja hybridimessut. Ne tehostavat sekä myyjän että ostajan ajankäyttöä ja säästävät myös kustannuksia..
5. B2B-puolella uusia digitaalisia vientikanavia ovat erilaiset matchmaking -alustat myyjän ja ostajan tehokkaaseen ja nopeaan kohtaamiseen sekä täyden palvelun digibrokerit, jotka ottavat tuotteen koko myynnin ja markkinoinnin haltuunsa.
6. B2C-asiakkaita tavoitetaan erilaisilla sähköisillä kauppa-alustoilla, joista esimerkkinä Scandikitchen ja Amazon.

Vienti- ja myyntiosaaminen on taitoa ja tunnetta

Riippumatta siitä palataanko pandemian jälkeen osittain takaisin fyysisten messujen ja tapaamisten maailmaan vai toimitaanko virtuaaliympäristössä tai hybridisti, on aina asioita, jotka toimivat molemmissa. .

Hyvän myyjän tunnusmerkkejä ovat ja tulee aina olemaan:

• Hän tuntee asiakkaan, sekä maksavan että loppuasiakkaan.
• Hän ymmärtää asiakkaan tarpeen ja osaa auttaa asiakasta sekä ratkaista asiakkaan ongelma.
• Hän osaa asiansa ja on valmistautunut hyvin tapaamiseen.
• Hän kunnioittaa ja kuuntelee asiakasta
• Hän on siellä missä asiakaskin on.

Vienti- ja myyntiosaaminen on taitoa, tietoa ja asennetta. Asiakasyrityksen takana on aina ihminen ja myynti tapahtuu henkilöltä toiselle. Erityisesti digitaalisessa toimintaympäristössä korostuu tunne. Asiakas/ostaja ei välttämättä muista mitä myyjänä olet sanonut, mutta hän muistaa ne tunteet, jotka hänessä olet herättänyt. Vientikin on tunnebisnestä.

Kuva: www.shutterstock.com