Hakukoneiden merkitys myynnin näkökulmasta on valtava. Kun me etsimme palveluita tai tekemistä esimerkiksi Googlen avulla, meillä on jo kiinnostus aihetta kohti. Ostoprosessissa olemme siis jo siirtyneet tarpeen herättämisen vaiheesta tarkempaan vaihtoehtojen tarkasteluun. Myynnille tämä on otollinen tilanne – suspekti, eli asiakas, jolla saattaisi olla kiinnostusta, on muuttunut liidiksi, eli asiakkaaksi, jolla on varmennettu kiinnostus ja jolla on potentiaalia muuttua prospektiksi, joka aktiivisesti on jo etenemässä hankintaprosessin kanssa.

Positiivinen asiakaskokemus digitaalisissa kanavissa rakentaa luottamusta yritykseen

Miten sitten muuttaa suspekti prospektiksi verkon välityksellä? Verkon kautta potentiaaliset asiakkaat tutustuvat yrityksen tarjoamaan ja arvioivat yritystä mahdollisena kumppanina.

Luottamuksen rakentamisen perusta lähtee digitaalisesta asiakaskokemuksesta – verkossa korostuu asioimisen helppous, uskottavuus, ammattimainen tekninen toteutus ja käytettävyys. Nämä tekijät tukevat positiivista asiakaskokemusta verkon välityksellä ja tukevat niin asiakkaan ostoprosessia kuin mahdollisen kumppanin myyntiprosessia.

Nämä lainalaisuudet eivät koske vain B2C-kauppaa. Myös B2B-päättäjien ostoprosessi alkaa verkosta. Gartnerin (2022) tutkimuksen mukaan 83 % B2B-asiakkaista valitsevat mieluiten digitaalisen kanavan asioimiseen. Ajankäytöllisesti B2B asiakkaat käyttävät enemmän aikaa vaihtoehtojen tutkimiseen verkossa kuin tapaamisiin mahdollisten kumppanien kanssa (Gartner 2019).

Monikanavainen myynnin strategia kohtaa asiakkaat siellä, missä he ovat

Haaga-Helian opiskelijat pääsivät syksyllä 2022 tekemään yhteistyötä Stamen.io-yrityksen kanssa palvelumuotoilun ja monikanavaisen myynnin keinoin. Stamen.io tuottaa elämyksiä ja tapahtumia B2B-asiakkaille ja on toiminnassaan huomannut digitaalisten kanavien merkityksen liiketoiminnalleen.

Niin kuluttajat kuin yritykset ovat omaksuneet digitaaliset kanavat itsensä jatkeiksi. Digikanavissa jaetaan tietoa ja kokemuksia, ja siellä etsitään arvioita esimerkiksi tapahtumista, palveluista ja kumppaneista. Myös monet tärkeistä suhteista lähtevät liikkeelle yhteyden muodostumisesta sosiaalisessa mediassa.

Stamen.ion partneri Iiro Jussila

Opiskelijat tuottivat uusia ideoita Stamen.io:lle palvelumuotoilun keinoin kartoittaessaan mahdollisuuksia laajempaan sosiaalisen median hyödyntämiseen myynnissä ja markkinoinnissa. Selvää on, että asiakas tulee kohdata siellä, missä hän on. Niitä kanavia hyödyntäen, mitä asiakas itse haluaa käyttää. Opiskelijoiden avulla kanavastrategioita syntyi useille sosiaalisen median alustoille. Tutkimuksen kohteena oli mm. Instagram, LinkedIn, YouTube, Snapchat ja TikTok.

Myynnin opiskelijoiden projektin lopputuloksena Stamen.io sai uusia kanavaideoita ja suosituksia näiden käyttöön asiakaslähtöisesti. Stamen.io osaa ehdottaa kiinnostavia asioita ja opiskelijoiden kanavastrategiat tukevat heitä osaltaan viestien saattamisessa potentiaalisten asiakkaiden tietoisuuteen verkon välityksellä.