Datan merkitys digitaalisessa myynnissä on eittämätön. Yritykset, jotka uudelleen määrittelevät myynnin strategiansa myyntidataan perustuen, kasvattavat myynnin tuottavuutta keskimäärin 20 % (Smith, Stöber & Ulrich 2020). Datalla johtaminen myynnissä tarjoaa selkeää kilpailuetua. Kuitenkin vain alle puolet markkinointipäälliköistä hyödyntää dataa strategisten päätösten tueksi (Capgemini 2021).

Digitaalisten työkalujen parempi hyötykäyttö

Noin 30 % myynnin tehtävistä on automatisoitavissa, mutta käytännössä kuitenkin automaatioprosentti on selkeästi alle tämän luvun (Bangia, Cruz, Huber, Landauer & Sunku 2020). Myyntiä siis tehdään tehottomasti digitaalisten työkalujen tarjoamia mahdollisuuksia hyödyntämättä.

Digitalisaation ja datalla johtamisen tuomien mahdollisuuksien hyödyntämistä siivittää koulutus, käyttäjien osallistaminen digitaalisten työvälineiden käyttöönottoon ja suunnitteluun sekä käyttäjien odotusten hallinta (Rodríguez, Svensson & Mehl 2020). Ei olekaan yllätyksellistä, että parhaiten automaatiossa menestyneet yritykset ovat pitäneet fokuksen yhtä paljon henkilöstössä kuin teknologiassa (Herzberg, Panikkar, Whiteman & Sahu 2020).

Datan hyödyntäminen vaatii kasvuhakkeroinnin mentaliteettia

Accountorin myynnin ja markkinoinnin ratkaisujen tuotepäällikkö Ville Helminen vieraili Haaga-Helian Monikanavaisen myynnin -kurssilla puhumassa opiskelijoille datasta ja data-analytiikasta. Vierailun tavoitteena oli avata opiskelijoille ikkuna datan merkitykseen myynnissä ja markkinoinnissa sekä datan hyödyntämisen avaamiin mahdollisuuksiin. Helminen on työssään todentanut datan merkityksen myynnille ja markkinoinnille. Hän kokee, että dataosaaminen ei ole vielä tänäkään päivänä itsestäänselvyys.

Myynti- ja markkinointitiimien kokoamisessa poikkitieteellinen osaaminen voisi nopeuttaa tiedolla johtamisen tuomista käytäntöön. Sopivat segmentit ja niille toteutettu sisältö vaatii jatkuvaa yhteistyötä tiimin jäsenten kesken. – Ville Helminen

Saimme kuulla, että datan hyödyntäminen vaatii kasvuhakkeroinnin mentaliteettia. Sellaista, jossa asetetaan alkuhypoteesi, testataan, analysoidaan tulokset, kalibroidaan lähestymistapaa uudelleen, testataan jälleen. Datalla johtaminen luo kasvulle mahdollisuudet, mutta sen hyödyntäminen vaatii työstämistä.

Testaamisen kulttuuri kuuluu jokapäiväiseen tekemiseen markkinoinnissa. Yksinkertaisetkaan konversiotavoitteet eivät täyty vahingossa, vaan usein niiden saavuttamiseksi pitää testata monta erilaista mallia. – Ville Helminen

Käyttötarkoitus tuo datan ja käyttäjät yhteen

Nopeasti kasvavat myyntiorganisaatiot hyödyntävät data-analytiikkaa tehokkaasti. Data-analytiikan avulla mm. paikannetaan tehokkaammin potentiaaliset uudet asiakkaat, analytiikka auttaa tehostamaan itse myyntityötä, maksimoimaan asiakkaan arvoa ja hinnoitelemaan oikein (Atkins, Valdivieso De Uster, Mahdavian & Yee 2016). Kuten Atkins, Großmaß, Kerkhoff ja Winkler (2019) toteavat artikkelissaan, pelkkä dataosaaminen ei kuitenkaan riitä – tarvitaan myös selkeä fokus datan käyttötarkoitukseen ja käyttäjiin.

Kun data ja ihmiset saadaan tuotua yhteen, tämä näkyy myynnin tuloksissa.

Lähteet:

• Atkins C., Großmaß T., Kerkhoff S., and Winkler G. 2019. The five lessons B2B sales leaders should learn to make analytics work. McKinsey.
• Atkins C., Valdivieso De Uster M., Mahdavian M. & Yee L. 2016. Unlocking the power of data in sales. McKinsey.
• Bangia M., Cruz G., Huber I., Landauer P. & Sunku V. 2020. Sales automation: The key to boosting revenue and reducing costs. McKinsey.
• Capgemini. 2021. A New Playbook for Chief Marketing Officers.
• Herzberg G., Panikkar R., Whiteman R. & Sahu A. 2020. The imperatives for automation success. McKinsey.
• Rodríguez R., Svensson G.& Mehl E. J. 2020. Digitalization process of complex B2B sales processes – Enablers and obstacles. Technology in Society Vol. 62 Aug 2020.
• Smith A.S., Stöber J. & Ulrich J. 2020. How data analytics helps sales reps win more deals. McKinsey.