Haaga-Heliassa myynnin linjalla digiosaaminen on integroitu tiiviisti opintoihin. Teoria yhdistyy koulutuksissa runsaisiin käytännön harjoituksiin ja esimerkkeihin kentältä.

Digitaaliset myynnin työkalut tutuksi jo opiskelun aikana

Haaga-Heliassa jo heti myynnin opintojen alkutaipaleella opiskelijat saavat ensimmäisen kosketuksen digitaalisen myynnin työkaluihin. Digitaalisen myynnin opinnot alkavat tutustumisella myynnin tietojärjestelmiin ja erilaisiin ostamisen ja myynnin prosessien kuvauksiin, joista luodaan prosessikaavioita. Prosesseja he pääsevät käytännössä testaamaan ja viemään läpi ERP- ja CRM-järjestelmiä testaamalla.

Samalla he tutustuvat tiedolla johtamiseen, myynnin seurantaan ja mittaamiseen järjestelmien tukemana. Opiskelijat pääsevät itse rakentamaan datasta muun muassa myynnin seurantaan käytettäviä Dashboard -näkymiä sekä myynnin ennustamiseen käytettäviä malleja.

Opiskelijat laajentavat osaamistaan monikanavaiseen myyntiin, joka tutustuttaa heidät myynnin ja markkinoinnin automatisaatiojärjestelmiin sekä digitaalisen myynnin ja markkinoinnin työkaluihin. Tutuksi opiskelijoille tulee esimerkiksi Semrush, Hootsuite, Google Ads ja HubSpot.

Tavoitteena opinnoissa ei niinkään ole jokaisen työkalun käytön hallinta, vaan ymmärryksen rakentaminen siitä, millaisia digitaalisia myynnin ja markkinoinnin työkaluja on olemassa ja missä ja miten niitä voi ja kannattaa hyödyntää. Näin opiskelijoilla on valmiudet viedä osaaminen heti käytäntöön nykyisillä ja tulevilla työpaikoilla.

Lisäksi opiskelijat pääsevät osana digitaalisen myynnin opintoja kuulemaan useita yritysvieraita. Vieraat tuovat viimeisintä tietoa yrityskentältä digitaaliseen myyntiin liittyen ja kouluttavat opiskelijoita eri digitaalisen myynnin teemoista. Vieraiden avulla opiskelijoille muodostuu käsitys siitä, miten digitaalisuus näkyy B2B-myyjän arjessa.

Digitaalisten työkalujen avulla aikaa jää enemmän asiakaskontaktointiin ja -kohtaamisiin

Opittuja digitaalisia taitoja pyritään viemään käytäntöön jo opintojen aikana yritystoimeksiantojen avulla. Tämän kevään Monikanavaisen myynnin -opintojaksolla Vipu Oy koulutti opiskelijoita myynnin ja markkinoinnin automatisaatiojärjestelmän HubSpotin käyttöön. Vipu Oy myy HubSpot järjestelmää ja siihen liittyviä palveluja.

HubSpot on yrityksellä itselläänkin aktiivisesti käytössä proaktiivisen myynnin ja markkinoinnin tukena.

Helppokäyttöisyyden vuoksi myyjät käyttävät järjestelmää sovitusti ja huomaavat nopeasti sen hyödyt. Ja kun markkinointi käyttää omassa työssään myös HubSpotia, myyntiliidien määrä kasvaa ja markkinointi voi keskittyä sellaiseen tekemiseen, joka auttaa myyntiä pääsemään tavoitteisiinsa.

– Johanna Mikkonen, Chief Sales & Marketing Officer, Vipu Oy

B2B-myyjän työssä henkilökohtaisen myyntityön merkitys pitää yhä pintansa. Myyjän tärkein tehtävä on luoda yhteys potentiaaliseen asiakkaaseen, päästä kartoittamaan asiakkaan tarpeita ja herättää kiinnostus. Tätä työtä tukee digitaaliset työkalut, mutta asiakkaan kohtaamisosaaminen on eriarvoisen tärkeää.

Johanna Mikkonen korostaakin, että HubSpot vähentää aikaa vieviä, hallinnollisia tehtäviä, jotta aikaa jää enemmän asiakaskontaktointiin ja -kohtaamisiin. Myynnin automatisaatio, kuten esimerkiksi järjestelmästä lähtevät automaatioviestit, eivät kuitenkaan korvaa henkilökohtaisen myyntityön merkityksellisyyttä.

B2B-myynnissä täytyy ensin luoda luottamus ja molemminpuolinen ymmärrys, jotta menestyksekkäälle myyntiprosessille edes aukeaa mahdollisuus. Ja tämä luottamus syntyy aidosta halusta auttaa asiakasta, keskusteluiden, tarkentavien kysymysten kautta.

– Johanna Mikkonen, Chief Sales & Marketing Officer, Vipu Oy

Opiskelijat rakensivat Vipu Oy:lle kanavastrategioita sosiaalisen median kanaviin. Opiskelijat kartoittivat kanavien luonnetta ja käyttäjäkuntaa sekä tutkivat miten B2B-myyjä parhaiten pystyy kanavia hyödyntämään. Lopputuloksena syntyi muun muassa esimerkkejä julkaisuista eri kanaviin.

Yhteistyö tuotti uusia ideoita Vipu Oy:lle ja samalla opiskelijat pääsivät ammentamaan osaamista sekä tutustumaan digitaalisen myynnin työkaluihin. Jatkossa opiskelijoiden on yhteistyön tuloksena helpompi tarttua toimeen ja ottaa käyttöön B2B-myynnissä HubSpot tai hyödyntää vaikka LinkedIn-alustaa prospektointiin.

Kuva: www.shutterstock.com