Kauppojen kampanjoissa näkyvä Black Friday -termi juontaa juurensa 1960-luvun alkuun USA:ssa, kun sillä viitattiin kiitospäivän jälkeisen perjantain ruuhkaan ja väenpaljouteen kaupoissa. Termi yleistyi parikymmentä vuotta myöhemmin, ja silloin sen merkitys laajeni kattamaan hetkeä, jolloin kauppiaiden vuoden tulos kääntyi tappiollisesta voitolliseksi eli punaiselta mustalle.

Olisiko houkuttelevaa, jos oman yrityksen Black Fridayta voisi aikaistaa? Myynnin onnistumista tutkittaessa ja valmennettaessa puhutaan usein myynnin esteiden poistamisesta. Esteillä viitataan moniin eri asioihin, joskus myyjän tunnetiloihin, joskus myynnin sisäisiin prosesseihin. Jos esteisiin puututaan ja ne onnistutaan poistamaan, niin myynnin pitäisi kasvaa. Entä jos asiaa tarkasteltaisiin toisesta näkökulmasta? Mitä asioita voisi tehdä toisin, jotta aukeaisi uusia tilaisuuksia? Unohdetaan hetkeksi esteet ja loikataan kohti mahdollisuuksia

Digitaalisuus ja teknologia koetaan joskus haasteina, mutta ennen kaikkea ne ovat mahdollistajia. Miltä kuulostaisi, jos voisi etukäteen simulaationa tutkia millaiset esitykset, mainokset tai myyntipuheet synnyttävät myönteisen asiakaskokemuksen kohderyhmässäsi? Myönteinen asiakaskokemushan tutkitusti lisää lojaliteettia ja sitä kautta myyntiä. Tai jos voisi tehdä digitaalisissa kanavissa koeostoja, videoida asiakkaan digitaalista ostopolkua, testata chat-palvelua tai oppia, miten kasvattaa ja kansainvälistää verkkokaupan asiakaskuntaa? Myynnin laboratoriossa voi tutkimalla ja ketterillä kokeiluilla kehittää myynti- ja vuorovaikutustaitoja, muokata asiakkaan ostopolkua tuottamaan optimaalinen asiakaskokemus joka kosketuspisteessä tai testata jotain aivan uutta ja vertailla tuloksia entisiin ratkaisuihin.

Asiakkaat joutuvat usein kulkemaan jo valmiiksi tallattuja ostopolkuja, jotka ovat myyjäyrityksen vahvistamia. Asiakkaat ovat kuitenkin erilaisia, samoin heidän ostamiensa tuotteiden tai ratkaisujen merkitys heidän yritykselleen. On olemassa hyvää tutkimustietoa suomalaisesta ostokäyttäytymisestä, jota voi hyödyntää myynnin strategisessa suunnittelussa. Eri asiakkaat arvostavat eri asioita, vaikka kyse olisi samasta oston kohteena olevasta ratkaisusta. Myyjät mieluusti mieltävät myymänsä ratkaisun strategisen tärkeäksi ostajayritykselle tai ainakin pyrkivät sitä kohti. Entä jos sen sijaan kokeilisi lähestyä ostajaa tavalla, jota hän arvostaa ei niin strategisen oston ollessa kyseessä? Tarjoaisi juuri oikeanlaisia ostopolun kosketuspisteitä, joita ostaja arvostaa? Suomalainen myynnin tutkimus luo hyvän pohjan myynnin kehittämiselle, ja myynnin laboratorio on oiva paikka testata villejäkin ideoita. Joskus niistä voi syntyä timantti, joka aikaistaa yrityksen Black Fridayta.

---

Kirjoittaja Heidi Kock toimii Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa SalesLabin managerina, myynnin tutkijjana ja kouluttajana.