Pandemia-aika nopeutti B2B-myynnin siirtymistä perinteisestä myynnistä uuteen hybridimalliin. Perinteinen malli, jossa myyjien aloitteesta sovittiin tapaamisia asiakkaiden kanssa pääasiassa kasvotusten, on monessa organisaatioissa korvattu monikanavaisella hybridimallilla.

Hybridimallissa asiakkaan tarpeet ja toiveet ovat keskiössä, ja parhaimmillaan se tukee asiakkaan yhdenmukaista asiakaskokemusta kanavasta riippumatta. Kuten kirjoitin toisessa blogikirjoituksessani, McKinsey ennustaa hybridimallin olevan yleisin myyntimalli vuonna 2024.

Hybridimallissa asiakas voi kohdata myyjän haluamassaan kanavassa silloin, kun hetki on hänelle oikea. Jo kauan ennen pandemian alkua havaittiin, ettei perinteinen myyntilähtöinen malli enää palvele tarkoitustaan, mutta vasta pandemia sai organisaatiot ottamaan tiikerinloikan oikeaan suuntaan. Hybridimallilla tavoitellaan parempaa asiakaskokemusta, tehokkuutta ja kustannussäästöjä.

Asiakas sitoutuu jos hänet huomioidaan

Uudessa hybridimyynnissä asiakkaan tarpeet ja toiveet ovat keskiössä, ja monikanavaiset kosketuspisteet on rakennettu palvelemaan asiakasta parhaalla mahdollisella tavalla. Asiakas voi valita, haluaako tulla kohdatuksi esimerkiksi videon, puhelimen tai sovellusten avulla tai tavata myyjän kasvokkain. Oikein toteutettuna hybridimallissa myynnin on mahdollista sopeuttaa toimintaansa asiakkaan mukaan ja räätälöidä ostokokemusta, minkä uskotaan johtavan suurempaan sitoutumiseen asiakkaan puolelta.

Myynnin hybridimalli tuo myyntiorganisaatioille myös haasteita, jotka edellyttävät uudenlaisia roolituksia ja osaamisia. Myynnin roolit saattavat pirstaloitua eri kosketuspisteisiin – joku hoitaa digitaalista prospektointia, joku tapaa asiakkaita kasvokkain tai joku tarjoaa neuvontaa ainoastaan virtuaalisesti. Eri rooleissa tarvitaan entistä yksilöidympää osaamista, ja johdon tehtäväksi jää roolittaa asiakkaan ostopolku kosketuspisteineen onnistuneesti. Toisaalta johdolta vaaditaan entistä kokonaisvaltaisempaa näkemystä asiakkaan ostopolusta ja eri kanavista, ja myynnin ja markkinoinnin integrointi on välttämätöntä.

Haasteeksi saattaa muodostua sekä myyjien että johdon osaamisen päivittäminen. Vanhoista toimintatavoista pitää ensin poisoppia, eikä se tunnetusti ole helppoa. Jatkuva oppiminen, ketterät kokeilut ja tiivis yhteistyö asiakkaiden kanssa ovat avuksi uusien toimintamallien suunnittelussa ja toteutuksessa.

Motivaatio syntyy eri aineksista

Siinä missä perinteisen, vanhan koulukunnan myyjien oletettiin motivoituvan kilpailusta, tavoitteiden saavuttamisesta ja niihin kytketyistä palkkioista, hybridimyynnissä on erityisen tärkeää huomioida eri rooleissa toimivien motivaattorit, oli sitten kyse mahdollisuudesta työskennellä paikkariippumattomasti, vähentyneen matkustamisen tuomasta lisäajasta perheelle, ihmisten kasvokkaisista kohtaamisista tai teknisten ratkaisujen rakentamisesta. Rekrytoinnissa hybridimalli laajentaa mahdollisuuksia palkata henkilöitä hyvinkin erilaisilla osaamisilla.

Myynti on edelleen tiimityötä

Yksi hybridimyynnin menetyksistä on energiset myyntitiimien kasvokkaiset kohtaamiset, joissa jaetaan spontaanisti tietoa ja vaihdetaan kokemuksia. Samoja elementtejä ja yhteenkuuluvaisuuden tunnetta on mahdollista tuoda myös virtuaalisiin tiimikohtaamisiin, mutta se vaatii aiempaa enemmän suunnitelmallisuutta.

Jo nyt on käytössä uudenlaisia digitaalisia alustoja, joissa voi jakaa ja hakea tietoa entistä helpommin sekä kohdata kahdenvälisesti tai isommalla ryhmällä. Nyt on myös otollinen aika täysin uusille kokeiluille.