B2B-myynnissä tapahtui pandemian tuloksena suuria muutoksia lyhyessä ajassa, ja osa muutoksista on tullut jäädäkseen. Turhat kasvokkaiset tapaamiset on karsittu minimiin ja tilalle on tullut virtuaalitapaamisia eri muodoissa.

Samaan aikaan ostajat toivovat monikanavaisilta kohtaamisilta yhä enemmän – oikea-aikaisuutta sekä hyvän ennakkovalmistautumisen ja -tiedon aikaansaamaa arvon tuottamista. He odottavat B2C-myynnin antaman mallin mukaisesti yhä personoidumpia lähestymisiä, arvoa sekä elämyksellisyyttä ensimmäisestä kohtaamisesta pitkälle sen jälkeen, kun kaupat on tehty.

Elämyksellisyys on leimannut B2C-ostamista jo kauan, ja se vaikuttaa myös B2B-myyntiin. Deloitten mukaan elämyksellisyys tarkoittaa B2B-ostajille personoimista, nopeutta ja tuloksellisuutta. Personoiminen tarkoittaa räätälöityjä kohtaamisia ja tarjoomaa. Nopeudella viitataan kitkattomaan ostopolun etenemiseen sekä mahdollisuutta itsepalveluun. Tuloksellisuus merkitsee ostajille siirtymistä yhteisestä ongelmien ratkaisusta lupausten lunastamiseen ja arvon tuottamiseen. Haasteita siis riittää myynnille.

Myös McKinseyn tuoreen tutkimuksen mukaan ostajat haluavat ostaa vaivattomasti valitsemassaan kanavassa niin, että kokemus on personoitu heille sopivaksi. Se tarkoittaa joustoa ostopolun varrella niin, että ostajalle on tarjolla erilaisia vaihtoehtoja kommunikoida ja tehdä yhteistyötä – puhelu, tapaaminen verkossa päivystävän asiantuntijan kanssa, puhelinkeskustelu tai itsepalvelu digitaalisessa ympäristössä. Myyntiorganisaatioilta tämä on vaatinut siirtymistä perinteisestä myynnistä hybridimyyntiin.

McKinseyn mukaan hybridimyynti on myynnin yleisin myyntistrategia vuonna 2024. Monikanavaisessa ympäristössä jopa kaksi kolmasosaa toivoo ensisijaisesti etäkohtaamisia ostopolun eri vaiheissa.

Myös myytävällä tuotteella on merkitystä sille, mitä ostaja arvostaa. Myyjäyrityksen sama tuote voi olla toiselle ostajalle rutiiniosto, joka mielellään hoidetaan verkossa, kun taas toisen ostajan liiketoiminnan kannalta tuote voi olla strategisessa asemassa, jolloin arvostetaan kasvokkaista tapaamista heti ostopolun alkupäässä. (Paehsbrugghe ym. 2022.)

Personoimisen, nopeuden ja tuloksellisuuden lisäksi monikanavaisuus tarjoaa B2B-myynnille uusia tapoja myydä. Aivan samoin kuin aikanaan verkkokauppojen alkuaikoina, kivijalkakaupankaan konsepti ei toiminut suoraan verkkoon siirrettynä, vaan piti innovoida uutta kuten nyt. Miten voidaan sitouttaa, herättää luottamusta tai edes pitää mielenkiintoa yllä etäkohtaamisissa? Nyt on otollinen aika ketterille kokeiluille ja testaamiselle – niin löydetään uusia, arvoa tuottavia toimintamalleja.