B2B-myynnin kenttä on mielenkiintoisessa murroksessa. Suuri kysymys on millaisiksi tulevaisuuden myynnin roolit kehittyvät digitaalisena aikakautena. Myynnin digitalisaatio ja automaatio luovat uusia myynnin mahdollisuuksia ja samalla myös muuttavat perinteisiä myynnin rooleja.

Kuluttajamyynnissä jo iso osa myynnistä tapahtuu verkossa. Vähittäiskaupan tuotteiden verkkokauppa Suomessa kasvoi vuonna 2020 jopa 22 prosenttia ja digitaalisten ostojen nettoarvo ylsi 5,1 miljardiin euroon (Kaupan Liitto 2021). B2B-myynnissä henkilökohtaisen myyntityön merkitys on pitänyt pintansa, mutta selkeitä viitteitä muutoksista on näkyvissä.

Digitalisaation hyödyntämisen merkitys kasvaa B2B-myyntityössä

B2B-asiakkaat ovat yhä valmiimpia tekemään suuriakin ostospäätöksiä digitaalisia kanavia hyödyntäen. B2B-myyjän työssä kaiken keskiössä on arvon tuottaminen asiakkaalle. Parhaimmillaan myyntityö on rahanarvoinen palvelu itsessään. Perustana on luottamus asiakkaan ja myyjän välillä ja juuri luottamuksen rakentamiseen henkilökohtaiset kohtaamiset ovat tutkitustikin yhä eriarvoisen tärkeitä (Rodríguez, Svensson & Mehl 2020).

Samalla kuitenkin jo 74 prosenttia teollisuuden ostajista tekee taustatutkimusta verkossa ostoksiin liittyen ja Accenture ennustaa, että jopa 20 prosenttia teollisuuden hankinnoista tehdään verkossa vuonna 2025 (Hirschle & Wrana 2020 ). McKinseyn tutkimuksen mukaan jopa 15 prosenttia yrityksistä olisi valmiita tekemään yli miljoonan dollarin arvoisia hankintoja hyödyntäen vain digitaalisia itsepalvelukanavia. (Bages-Amat, Harrison, Spillecke & Stanley 2020).

Digitaalisten kanavien ja työvälineiden hyödyntämisen merkitys siis kasvaa voimakkaasti myös yritysmyynnin kentällä.

Opiskelijat perehtyvät digitaalisen myynnin osaamisiin

Yksi Haaga-Helian Monikanavainen myynti -opintojakson yritysvieraista tänä syksynä oli Ville Helminen, Alma Median avainasiakkuuspäällikkö, joka toi opiskelijoille perspektiiviä digitaalisen myynnin ja markkinoinnin merkityksestä B2B-myynnissä.

Markkinoiden digitaalinen murros näkyvät selkeästi myös Alma Median arjessa. Vuonna 2020 mediamainonnan määrä laski -11,3 prosenttia, samalla kuitenkin verkkomainonnan määrä nousi (Kantar 2021). Digitaalisten kanavien merkitys markkinoilla on selkeässä kasvussa.

Pandemia vaikutti merkittävästi mediamarkkinaan 2020, mutta tästä huolimatta verkkomainonnan muutos pysyi positiivisena. Kuluttajien kasvava aktiivisuus digikanavissa näkyi täten selvästi myös mainostajien panostuksissa kanavien välillä.

Ville Helminen, Alma Media

B2B-myyjän arjessa Alma Medialla, kuten muissakin yrityksissä, asiakastapaamiset siirtyivät koronan myötä digitaalisiin kanaviin. B2B-myyjällle tämä on tarjonnut uusia mahdollisuuksia. Tapaamisia on tehokkaampaa sopia asiakkaiden kanssa, koska etäkokoukseen on helppo liittyä mukaan omalta työpisteeltä ja samalla aikaisemmin matkustamiseen käytetty aika säästyy. Toisaalta vuorovaikutus etäkanavissa ei vedä vertoja lähitapaamisille.

Asiakaspalaverien aikatauluttaminen on tietysti tehokkaampaa ilman siirtymisiä ja lyhyemmille tapaamisille löydetään helpommin tilaa kalentereista. Tehokkuuden vastapainona on vuorovaikutuksen muutos, sillä etäpalavereiden tilanteenlukutaito haastaa myyjää uudella tavalla. Perinteisissä kohtaamisissa elekieli ja sanaton viestintä ovat vahvemmin läsnä.

Ville Helminen, Alma Media

Myynnin uusi normaali koronan etäajan jälkeen tuskin näyttää täysin samalta kuin aikaisemmin. B2B-myyjälle tämä tarkoittaa tarvetta asiakkaan kohtaamisosaamiselle niin etä- kuin lähimoodissa. Samalla myyjällä on tarve ymmärtää digitaalisuuden tuoman monikanavaisuuden vaikutus asiakkaaseen. Parhaiten työstä suoriutuvat myyjät tutkitusti käyttävät 22 prosenttia enemmän aikaa asiakkaiden kanssa, asiakkaiden preferenssi vain on usein, että tämä tapahtuu digitaalisia kanavia hyödyntäen (Smith, Stöber & Ulrich 2020).

Lähteet:

• Bages-Amat A., Harrison L., Spillecke D. & Stanley J. 2020. These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever. McKinsey.
• Hirschle B. & Wrana T. 2020. Winning the race to reinvent B2B sales. Accenture.
• Kantar 2021. Mediamainonnan määrä laski -11,3 % vuonna 2020 koronakriisin myötä.
• Kaupan Liitto 2021. Digiostaminen kasvoi Suomessa yli viidenneksellä – kotimainen verkkokauppa valtasi markkinoita.
• Rodríguez R., Svensson G.& Mehl E. J. 2020. Digitalization process of complex B2B sales processes – Enablers and obstacles. Technology in Society Vol. 62 Aug 2020.
• Smith A.S., Stöber J., and Ulrich J. 2020. How data analytics helps sales reps win more deals. McKinsey.

Kuva: www.shutterstock.com