Siirry sisältöön
Tutkittu tieto
Myynnin konsultit kärjistävät liikaa ja tutkijat liian vähän

Myynnistä ja markkinoinnista käytävään julkiseen keskusteluun tarvitaan ryhtiliike, joka vahvistaa tutkitun tiedon osuutta, kirjoittavat Johanna Vuori ja Jarkko Niemi.

Julkaistu : 11.05.2021

Julkinen keskustelu myynnistä ja markkinoinnista on usein konsulttien omaa markkinointia. Koska heidän on herkeämättä seurattava myynnin ja markkinoinnin uusia trendejä, saattaa heidän näkemyksensä perustua nopeasti kasaan kerittyihin selvityksiin ja niiden pohjalta puristettuihin kiteytyksiin. Esimerkiksi B2B-myynnin sijasta saatetaan puhua B4B-myynnistä ja pyrkiä näin korostamaan kaupankäynnin kumpaakin osapuolta hyödyttävää perusluonnetta – ja markkinoida omaa myynnin sparrauksen palvelua. Myynnistä ja markkinoinnista käytävää julkista keskustelua vaivaakin pinnallisuus, koska perusteellista tutkimusta ei useinkaan ehditä tehdä.

Toinen puoli samasta keskustelun pinnallisuudesta on natiivimainonta, joka mahdollistaa yritysten edustajien esiintyä – rahaa vastaan – arvostettujen lehtien sivuilla kertomassa myynnin ja markkinoinnin uusista tuulista, samalla markkinoiden omaa yritystään.

Natiivimainonnassa tekstit noudattavat julkaisun yleistä ulkoasua eivätkä ne välttämättä erotu muusta, toimitetusta sisällöstä muuten kuin jutun yhteydessä olevan huomautuksen ”mainos” tai ”kaupallinen yhteistyö” johdosta. Yritysten edustajien näkökulmat liittyvät usein ajankohtaisiin ilmiöihin ja keskustelevat niistä oman yrityksen kokemusten tai yrityksen tarjoaman palvelun kautta. Natiivimainonnasssa esitettyjen näkemyksen tutkimuksellinen tausta voi olla olematonta, mutta silti niiden eroa tosialliseen tutkimukseen ei välttämättä tiedosteta.

Myynnistä ja markkinoinnista käytävään julkiseen keskusteluun tarvitaan ryhtiliike, joka vahvistaa tutkitun tiedon osuutta. Erityisesti monitieteiset, myyntiä ja markkinointia eri näkökulmista tarkastelevat tutkimushankkeet ovat arvokkaita. Esimerkiksi Business Finlandin rahoittamat hankkeet, joissa korkeakoulut ja yritykset yhdistävät resurssejaan, voivat syventää näkemyksiä ja tarkastella kriittisesti niitä kulttuurisia oletuksia, joita julkisuudessa on tuotu esiin.

Haaga-Helia on ollut mukana Mania-, Dicia- ja DIVA -hankkeissa, joissa on tarkasteltu suomalaista myyntityötä aitojen myyntineuvottelujen videointien, etnografisen havainnoinnin ja myyjien sekä asiakkaiden haastattelujen kautta. Näistä hankkeista on julkaistu vertaisarvioituja journaaliartikkeleita, joiden keskeistä sisältöä on tuotu osaksi julkista keskustelua muun muassa Talouselämän debattien kautta. Pian on myös ilmestymässä suomenkielinen kirja ”Myyntityö vuorovaikutuksena”, jossa tutkijat esittävät vertaisarvioituja tutkimuksiaan ja pohtivat, miten tutkimus voi auttaa käytännön myyntityössä.

Vaikka tutkimusta myynnistä ja markkinoinnista tehdään, sen on vielä päästävä esiin ja tavoitettava yleisönsä. Tutkijoiden on siis oltava aktiivisia paitsi itse julkaisujen kirjoittamisessa, myös suhteiden rakentamisessa ja populaaritekstien laatimisessa. Monesti julkaisukanava voi vaatia asioiden yksinkertaistamista ja jopa kärjistämistä. Silti tutkijoiden on astuttava tälle polulle, sillä se on ainoa keino saavuttaa laajempi yleisö ja vaikuttaa julkiseen keskusteluun. Siitä hyötyvät tutkijat, herkällä korvalla kuunteleva elinkeinoelämä ja yhteiskunta laajemminkin.