Digitaaliset ratkaisut – avain myyntiprosessin ja asiakaskokemuksen kehittämiseen

Kannattava liiketoiminta perustuu myyntiin. 2020-luvulla digitalisaatio, jos mikä, mahdollistaa myyntiprosessin hiomisen huippuunsa. Erinomainen asiakaskokemus on myyntitiimin elinehto, koska liikevoittoa ei synny ilman tyytyväisiä asiakkaita.

Hyvä myyjä tuntee, ennakoi ja täyttää asiakkaan odotukset oikea-aikaisesti ja tehokkaasti. Asiakkaalle sopivan ratkaisun, tuotteen tai palvelun tarjoaminen ei kuitenkaan riitä. Myyntiprosessin on oltava selkeä, asiantunteva ja nopea. Tässä kohtaa digitalisaatio astuu kuvaan.

Haaga-Helian kaupallisessa toiminnassa olemme panostaneet digitaalisiin ratkaisuihin pitkäjänteisesti ja suunnitelmallisesti. Tässä kirjoituksessa tarkastelen ilmiötä myynti- ja partneritoimintamme kautta. Tiimimme myy ja kehittää maksullisia koulutuksia Suomessa toimiville yrityksille, yhteisöille ja yksityishenkilöille. Lisäksi me vastaamme kaupallisesta partnerimallista, jonka kautta Haaga-Helian kaupalliset yhteistyöyritykset saavat brändinäkyvyyttä, räätälöityjä palveluja, nimetyn vastuuhenkilön ja muita etuja.

Yhteistyö ja suunnitelmallisuus onnistumisten taustalla

Järjestelmien käyttöönotto ja räätälöinti ovat vaativia projekteja. Myynti- ja partneritoimintamme on edennyt selkeistä ja yksinkertaisista prosesseista askel askeleelta kohti monimutkaisempia automaatioita. Käyttöönottoprojekteille on hankittu lupa, resurssit ja tietohallinnon tuki. Lisäksi on selvitetty, kuinka lainsäädäntö, tietosuoja, tietoturva, organisaatiotasoiset vaatimukset ja muut vastaavat vaikuttavat projektiin. Kuka työstää, kommentoi, testaa, korjaa, käyttää ja ylläpitää uutta järjestelmää? Kaikkiin kysymyksiin on löydettävä vastaus ennen hihojen käärimistä.

Yksittäinen projekti alkaa myyntiprosessin ja järjestelmän yhteensovittamisella: myyntiosaaminen ja järjestelmäymmärrys on yhdistettävä. Katseemme on suunnattu organisaation kokonaisarkkitehtuuriin, joka sovittaa Haaga-Helian strategian, prosessit, datan ja teknologiat toimivaksi kokonaisuudeksi. Uuden järjestelemän ja toimintatavan pitää solahtaa luontevasti osaksi korkeakoulun muuta päivittäistä toimintaa.

Myynnin automatisoimiseen kannattaa panostaa

Seuraavassa listaan perustelumme automatisoinnin puolesta oman prosessimme ajalta.

Markkinoinnin automaatio parantaa asiakaskokemusta
Markkinoinnin automaatiojärjestelmä seuloo, profiloi ja segmentoi asiakkaita. Järjestelmästä koituva hyöty perustuu olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden toiminnan seuraamiseen. Joka kerta, kun avaamme uutiskirjeen tai myyntiorganisaation verkkosivun, jätämme itsestämme jäljen järjestelmään. Kumuloituvien jälkien avulla myyntitiimi personoi asiakasviestintää, optimoi myyntiprosessia ja kerää uusia liidejä.

Asiakastietojen hyödyntäminen on tehokasta ja sujuvaa
Asiakkuudenhallintajärjestelmä antaa myyjälle muutamalla klikkauksella kokonaiskuvan asiakkuuden koko elinkaaresta. Järjestelmä kokoaa asiakkaiden tiedot yhteen paikkaan. Näin ne ja asiakkaan kanssa käydyt keskustelut eivät ole yksittäisten myyjien takana. Järjestelmän ansiosta kaikki työvaiheet asiakkuuksien hankinnasta laskutukseen ja raportointiin saakka hoituvat nopeasti ja kevyesti.

Tieto siirtyy nopeasti ja turvallisesti järjestelmien välillä
Järjestelmien välisille rajapinnoille voi rakentaa integraatioita. Myyntiä tukevat järjestelmät voidaan kytkeä paitsi toisiinsa myös asianhallintajärjestelmään. Asianhallinta tarkoittaa tässä yhteydessä organisaation sisäisten asiakirjojen ja sopimusten digitaalista käsittelyä, hallintaa ja arkistoimista. Aikaa säästyy, kun laskut, sopimukset ja muut tärkeät asiakirjat siirtyvät nopeasti, tietoturvallisesti ja luotettavasti järjestelmästä toiseen.  

Manuaaliset työvaiheet ja inhimilliset virheet vähenevät
Kun automaatio huolehtii raskaista ja huolellisuutta vaativista työvaiheista, myyjät voivat keskittyä asiakashankintaan, asiakassuhteiden ylläpitoon ja varsinaiseen päätyöhönsä – myymiseen.

Automatisoinnin myönteinen kierre

Tietojärjestelmien käyttöönotto vaatii aina inhimillistä työpanosta. Vaikka automaatiot vähentävät manuaalista työtä, järjestelmien käyttöönotto ja niiden väliset integraatiot poikivat uusia töitä ja tehtäviä toisaalla. Käyttöönoton jälkeen jonkun on pidettävä järjestelmiä yllä, korjattava virhetilanteet ja jatkettava järjestelmän kehittämistä. Kun ympäröivä maailma ja Haaga-Helia muuttuvat, järjestelmien on mukauduttava muutokseen. Ostopalvelut, riippuvuus järjestelmätoimittajien osaamisesta ja järjestelmien monimutkaisuus ovat oma lukunsa.

Myynti- ja partneritoiminta on taklannut haasteita pitkäjänteisen suunnittelun, osaamisen kehittämisen ja sidosryhmäyhteistyön avulla. Haaga-Helian tietohallinto on ollut tärkeä tuki matkan varrella. Silloin kun työläs, asiakaspalvelun parantamisen näkökulmasta tärkeä toiminto on saatu automatisoitua, investointi on maksanut itsensä takaisin tyytyväisinä asiakkaina, vähemmän kuormittuneina työntekijöitä, uusina kauppoina ja parempana tuloksena. Kun liikevoitto kasvaa, myyntiorganisaatio voi panostaa entistä tuottavampiin automaatioihin. Näin myönteinen kehityksen kierre on valmis!  

Kuva: Haaga-Helia