Myyjäksi ei tarvitse syntyä – myyntiä voi oppia. Pelkkä teoreettinen opiskelu ei kuitenkaan kasvata kykyä luoda arvoa asiakkaalle. Teorian rinnalle tarvitaan käytännön harjoittelua. Haaga-Helian opiskelijat pääsivät siirtämään teoriaa käytäntöön hyppäämällä Accountorin myyjän saappaisiin.

Konsultoiva myyntityö on kilpailuvaltti markkinoilla

Taloushallinto toimialana on Suomessa hyvin fragmentoitunut – taloushallinnon toimialalta löytyy yli 5000 toimijaa Suomessa (Työ- ja elinkeinoministeriö 2019). Toimiala on kasvava; sen liikevaihto kasvoi 3,9 prosenttia vuonna 2021 (Taloushallintoliitto 2022). Etenkin suuremmat asiakkaat tyypillisesti käyttävät usean toimijan palveluita (Lyytinen & Fredman 2021).

Markkinoilla, joiden tuotteiden ja palveluiden ymmärrys vaatii ammattitaitoa ja joilla on useita toimijoita, myynnin merkitys korostuu.

Accountor on onnistunut kasvattamaan omaa markkinaosuuttaan määrätietoisella tuotekehityksellä, markkinoinnilla ja myynnillä. Tilisanomien kirjanpito-ohjelmistojen rankkauksessa (Lyytinen & Fredman 2021) Accountorin lippulaivaohjelmisto, Procountor, oli nostanut osuuttaan 16 prosentista vuonna 2019 jo 24 prosenttiin vuonna 2021 kyselyyn vastaajien keskuudessa.

Roolipeliharjoitukset myynnin taitojen kehittämisen tukena

Opiskelijat tutustuivat Accountorin myyjän tehtäviin rakentamalla opintojakson aikana myyntikansion, joka voisi toimia Accountor HR-Solutions-liiketoimintayksikön uuden myyjän oppaana. Tämän lisäksi he siirsivät teoriaa käytäntöön myynnin roolipelien muodossa, mitä kautta he pääsivät harjoittamaan omaa osaamistaan B2B-myynnissä.

Opiskelijat testasivat muun muassa SPIN-mallia, jonka avulla aktiivisen kuuntelun ja kysymisen kautta viedään keskustelua asiakkaan kanssa eteenpäin. Harjoituksissa asiakas on keskiössä: se mitä myyjä myy, ei ole niin tärkeää, vaan se, mitä asiakas tarvitsee ja miten myyjä pystyy tukemaan asiakkaan liiketoiminnan tavoitteita.

Toimeksiantoa luotsasivat ammattimaisin ottein Accountorilta Miisa Kuoppa, Telemarketing Manager, sekä Noora Airola, Employee Branding and Communication Specialist, Juho Hynynen, Concept Owner, ja Stefan Tauren, myynti- ja markkinointijohtaja. Miisa on Haaga-Helian myynnin alumni, jolle myynnin osaaminen on avannut uusia uramahdollisuuksia:

”Haaga-Helian monipuoliset myynnin opinnot antoivat useita työkaluja myyntipolun eri vaiheisiin, asiakaskohtaamisiin ja auttoivat löytämään suunnan omalle identiteetille. Opintojen aikana panostettiin vuorovaikutukseen ja siitä on ollut todella iso apu.”

Omilta opiskeluajoiltaan Miisa muistaa B2B-myynnin harjoitukset ja etenkin roolipelit, joiden kautta myyntityö siirtyy teoriasta käytäntöön. Hän kokee, että roolipelien avulla löytyi sekä omia vahvuuksia että epämukavuusalueita.

Yritysten, opiskelijoiden ja Haaga-Helian yritysyhteistyöstä voimaa kaikille osapuolille

Opiskelijoille mahdollisuus päästä tutustumaan lähemmin aitoon ja oikeaan yritykseen ja sen myyntityöhön tekee B2B-myynnin opiskelusta konkreettisempaa ja kiinnostavampaa.

”Opiskelijalle motivoivaa oli Accountorin aktiivinen rooli yhteistyössä: monipuoliset materiaalit ja accountorilaisten tapaaminen opintojakson aikana antoivat erinomaisen lähtökohdan B2B-myynnin opiskelulle. Oikeiden yritysten ja toimeksiantojen parissa työskentely on palkitsevaa ja antaa hyviä verkostointimahdollisuuksia työelämää varten ”. Sari Lindström

On ilo nähdä yritysten kiinnostus yhteistyöhön myynnin opiskelijoita kanssa. Yhteisissä projekteissa kaikki voittavat: toimeksiantajat pääsevät tutustumaan uusiin myynnin osaajiin, rakentamaan työnantajakuvaansa ja samalla kantamaan sosiaalista vastuuta tukemalla opiskelijoiden osaamisen kehitystä. Yhteistyö nostaa opiskelijoiden kurssityöt uudelle tasolle ja tuo mukaan tarvittua konkretiaa.

Haaga-Helian näkökulmasta yhteistyö tukee koulun missiota avata ovet työelämään. Yhteistyö koulun, yritysten ja opiskelijoiden välillä tuottaa siis arvoa jokaiselle ‒ win, win, win!