Lokakuisena perjantaina Haaga-Helian lehtori Pirjo Pitkäpaasin LinkedIn-postilaatikkoon kilahti viesti entiseltä oppilaalta. Viestiä laittoi Visma Solutions Oy:n Netvisor-myynti- ja asiakaskokemustiimin esihenkilö Evamaria Ingves, joka oli vaikuttunut siitä jalansijasta, jonka haagahelialaiset alumnit olivat yrityksessä ottaneet.

— Tiimissäni aloitti tuolloin seitsemäs Haaga-Helian myyntityön koulutusohjelmasta valmistunut työntekijä, ja olihan asiaa hehkutettava entiselle opettajalleni, hän kertoo hymyillen.

Ingvesillä itsellään on jo pitkä historia myyntityön parissa – myös ajalta ennen Haaga-Helian opintoja. Tuolloin hän työskenteli perheen vaatekaupassa ja Elixialla myyntipäällikön hommissa. Trainers’ House työllisti Ingvesiä opiskeluaikana, kunnes 3,5 vuotta sitten hänen nykyinen esihenkilönsä Visma Solutionsilla lähetti LinkedInissä rekrytointiviestin, ja Ingves tarttui tilaisuuteen.

— Pidän ihmisten kanssa työskentelystä ja olen erittäin tuloshakuinen. Myyntityössä yhdistyy luontevasti nämä kaksi elementtiä, Ingves kertoo kutsumusammattinsa taustoista.

Samat elementit houkuttelivat myös lehtori Pitkäpaasin myynnin pariin. Ennen uraa Haaga-Heliassa hän teki pitkään töitä Suomen IBM:lla myyntineuvottelijana ja myyntipäällikkönä sekä AGFAlla liiketoimintayksikön johtajana ja maajohtajana.

— Kun lapset menivät kouluun, aloin kaivata uudenlaista elämänmallia, ja päädyin Haaga-Heliaan johtamisen opettajaksi, Pitkäpaasi kertoo.

Kilpailukykyistä koulutusohjelmaa luomassa

Aloitettuaan Haaga-Heliassa 17 vuotta sitten Pirjo Pitkäpaasi alkoi pohtia, miksi myyjän koulutusta ei Suomessa tarjota korkeakoulutasolla, vaikka kyseessä on vaativa ammatti, jolle on kova kysyntä työmarkkinoilla. Keskustelut kollegojen kanssa johtivat konkreettisiin tuloksiin. Vuonna 2007 perustettu Haaga-Helian myyntityön koulutus tarjoaa yhä nykyään valmiuksia vaativaan henkilökohtaiseen myyntityöhön sekä yritysten väliseen B2B-myyntiin.

— Aluksi teimme kokeen yhden lukukauden mittaisesta myyntikoulutuksesta, minkä jälkeen haimme lupaa kokonaiseen koulutusohjelmaan. Ohjelma täytti juuri 13 vuotta ja nyt meiltä on valmistunut yhteensä jo 500 myyntityön tradenomia, Pitkäpaasi kertoo.

Myyjältä vaaditaan monenlaisia tietoja, taitoja ja oikeaa asennetta, joita koulutus tarjoaa tulevaisuuden asiantuntijoille. Koulutuksen painotus on myynti-, asiakas- ja liiketoimintaosaamisen lisäksi viestintä-, vuorovaikutus- ja esiintymistaitojen kehittämisessä modernia digitaalista maailmaa varten. Lisäksi tutkinto auttaa omaksumaan erilaisia myyntityön toimintaympäristöjä, asiakkuuksien kehittämistä sekä johtamisen perustaitoja.

Monipuolinen oppimisympäristö sisältää pienryhmätyöskentelyä, itseopiskelua, yritystyöskentelyä ja asiantuntijaluentoja. Valmistuneiden nimikkeitä ovat muiden muassa myyntipäällikkö, myyntineuvottelija, myyntiedustaja, tuotepäällikkö ja tekninen myyjä.

— Koulutusohjelman historian kertaaminen innostaa minua, eikä vähiten Evamarian ja hänen opiskelijakollegojensa takia. Ohjelmassa kohtaan päivittäin huipputyyppejä opiskelijoinamme, ja olen näiden vuosin aikana saanut seurata heidän kehittymistään osaaviksi ammattilaisiksi sekä työllistymistä heitä innostaviin tehtäviin, Pitkäpaasi sanoo.

Palkitsevaa Pitkäpaasin mukaan on myös se, että yritysmaailma on kiinnostunut haagahelialaisten tekemisistä ja tulevaisuuden myyjistä. Monet tahot haluavatkin tehdä kiinteää yhteistyötä koulutusohjelman kanssa.

Opiskeluajan verkostot kantavat pitkälle

Kun Evamaria Ingves yleni puolitoista vuotta sitten Vismalla tiiminsä esimieheksi ja laittoi työpaikkailmoituksen auki, otti entinen opiskelijatuttava Haaga-Heliasta yhteyttä ja tuli lopulta valituksi rooliin. Opiskeluaikana luodut kontaktit ovatkin Ingvesin mukaan ensiarvoisen tärkeitä työuraa ajatellen.

— Ryhmätyöt kannattaa tehdä huolella, koska et voi ikinä tietää, kuka tulee olemaan tulevaisuudessa se tyyppi, joka päättää, saatko duunipaikan vai et, Ingves sanoo.

Hän korostaa itseohjautuvuutta opinnoissa ja oman urapolun etsinnässä. Ingvesille itselleen opinnäytetyön kirjoittaminen oli opintojen parasta antia, ja hän kehottaa valitsemaan itseä kiinnostavan aiheen, josta voi olla hyötyä myös jollekin toiselle.

— Kaikilla yrityksillä on opparin verran kehitettävää, Ingves toteaa.

— Itse tein opinnäytetyöni virtuaalitapaamisista, ja vielä nykyäänkin isken lopputyöni käteen uusille työntekijöille.

Kyseinen opinnäytetyö on tullut tutuksi myös Riina Lehtiselle ja Antti-Matias Kajaalalle, jotka työskentelevät Ingvesin tiimissä myyntityön asiantuntijoina. He ovat niin ikään valmistuneet Haaga-Helian myyntityön koulutusohjelmasta tradenomeiksi.

— Koulutus tarjosi hyvän kokonaiskuvan liiketoiminnasta ja erottuu CV:ssakin edukseen. Koulun ei kuitenkaan ole tarkoitus tarjota kaikkea, vaan erikoistua ehtii vielä työelämässäkin, Antti-Matias Kajaala sanoo.

— Kursseihin kannattaa kuitenkin asennoitua siten, että kaikesta opitusta asiasta voi olla hyötyä työelämässä, Kajaala vinkkaa.

Riina Lehtisen mukaan opiskelu Haaga-Heliassa oli käytännönläheistä, ja työelämään siirtyminen oli juuri tästä syystä suhteellisen helppoa. Työharjoittelujen, yritystyöskentelyn ja yritysvierailujen pohjalta hän tiesi, mitä odottaa.

— Opintojen aikana kannattaa verkostoitua niin paljon kuin mahdollista. Voi tuntua houkuttelevalta suorittaa työharjoittelu omassa työpaikassa, mutta tutustuminen uuteen paikkaan on mahdollisuus saada jalka oven väliin ja päästä kokeilemaan jotain erilaista, Lehtinen sanoo.

Oman mukavuusalueen ulkopuolelle meneminen valmistaa samalla työelämään.

Mitä minä voisin myydä?

Haaga-Helian myyntityön koulutusohjelma ei suoraan pätevöitä uraan tietyllä toimialalla, vaan se tarjoaa tarvittavat tiedot ja taidot geneerisen myyntityön asiantuntijuuteen. Opiskelijan omalle vastuulle jää kuitenkin omien intohimojen ja kiinnostuksen kohteiden tarkastelu sekä pohdinta siitä, mitä voisi itse myydä. Opintojen aikana myös kumppaniyritykset esittelevät mahdollisuuksiaan palkitsevaan työuraan.

— Meiltä ei valmistuta suoraan minkään yrityksen päälliköksi, vaan elinikäisen oppimisen edessä on pysyttävä nöyränä. Asiakasrajapinnassa onnistuminen avaa kuitenkin hienoja ja nopeitakin mahdollisuuksia urakehitykseen. Evamaria on tästä hieno esimerkki, Pitkäpaasi sanoo.

Evamaria Ingvesin kohdalla oma tuote löytyi taloushallinnon kursseilta. Tarkasteltuaan Maslowin tarvehierarkiaa yrityksen näkökulmasta hän oivalsi, että taloushallinto on kaiken liiketoiminnan perustarve. B2B-puoli houkutteli, koska kuluttajamyynti ei enää innostanut.

— Myin aikoinaan merkkivaatteita ja premium-tason kuntosalipalveluja laman aikaan, ei ollut maailman helpoin homma, Ingves naurahtaa.

— Halusin päästä myymään jotakin välttämätöntä.

Laskentatoimen ja taloushallinnon opintojaksoja ohjaava Haaga-Helian lehtori Jere Peiposen mukaan myyntityössä on ylipäätään tärkeää hallita tietyt liiketalouden peruselementit.

— Myyjän on ymmärrettävä liike-elämän syy-seuraussuhteita, osattava ilmentää tuloksia numeroiden muodossa ja puhuttava asiakkaan kanssa samaa kieltä, Peiponen sanoo.

Taloushallinnon järjestelmät ovat toki myös yksi mahdollinen tuote myytäväksi, kuten Evamarian tapauksessa kävi.

Toinen Ingvesille mieleenpainuva kokemus Haaga-Heliasta oli lehtori Tommi Turusen tietoteknisten taitojen kurssit. Taulukkolaskennan ohella muun muassa myynnin tietojärjestelmiä (ERP, CRM), toimitusketjun hallintaa ja monikanavaista myyntiä opettava Turunen painottaa niin ikään tietojärjestelmien tuntemusta myyntityössä.

— Kaikki liike-elämän ja tulevien asiakkaiden prosessit kulkevat näiden järjestelmien kautta, minkä vuoksi ne pitää tuntea vähintäänkin yleisellä tasolla, Turunen sanoo.

Substanssiosaamista voi hänen mukaansa löytää koulun ulkopuoleltakin esimerkiksi seuraamalla LinkedIniä, osallistumalla erilaisiin tilaisuuksiin ja tarttumalla mielenkiintoisiin haasteisiin.

— Parasta, mitä voimme tarjota koulutuksessa opiskelijoille, on oikea asenne ja rohkeus tarttua tilaisuuteen sellaisen sattuessa kohdalle. Emme pysty tarjoamaan kenellekään valmista työuraa, mutta vankalla liiketalouden kokonaisymmärryksellä ja vahvalla itsetunnolla oma paikka löytyy takuuvarmasti, Turunen uskoo.

Stereotypioita uhmaten ylpeästi myyjä

Pinttyneissä stereotypioissa myyjä tuputtaa tuotteitaan aggressiivisesti, mutta Pirjo Pitkäpaasin ja Evamaria Ingvesin mukaan vaativa henkilökohtainen myyntityö on kaikkea muuta, ja ammattinimike ansaitsee kunnianpalautuksen.

Ingvesin tiimiläisiä Vismalla yhdistää yhteinen arvomaailma ja asenne. Hyvä myyjä on Ingvesin mukaansa ahkera ja kunnianhimoinen tiimityöskentelijä, joka ei pelkää virheitä ja on valmis opiskelemaan ja oppimaan jatkuvasti uutta.

— Huumorintajusta ei ole haittaa, hän naurahtaa.

— Meitä Visman myyjiä yhdistää tietynlainen ammattiylpeys. Emme halua piilottaa tittelin taakse, mitä teemme, vaan olemme ylpeästi myyjiä. Parhaimmillaanhan myyjä on bisnesmaailman tohtori, joka tarjoaa oikeaa lääkettä vaivaan, Ingves pohtii.

Nöyryys ja arvostus tiimiä kohtaan ovat ensisijaisen tärkeitä arvoja pitkän tähtäimen tavoitteita luodessa.

— Jos haluat mennä nopeasti, mene yksin. Jos haluat mennä pitkälle, mene yhdessä, Ingves kiteyttää.

Myös Pirjo Pitkäpaasi halusi koulutusohjelmaa kehittäessään pitää kiinni myyntityön klassisesta käsitteistöstä, vaikka alan termeihin liittyy edelleen kielteisiä konnotaatioita.

— Myynti on aina parhaimmillaan asiakaslähtöistä toimintaa aktiivisella asiantuntijaotteella, ei koskaan asiakkaalle tuputtamista tai pakottamista yhteistyöhön, hän sanoo.

Entä se asenne? Miten pärjää myyntityön maailmassa, jota värittävät toistuvat torjutuksi tulemisen kokemukset ja toisaalta suuret onnistumiset?
Pitkäpaasin mielestä myyntityössä tarvittavaan asenteeseen voi löytää ohjenuoraa huippu-urheilun puolelta.

— Optimismia siitä, että tavoitteeseen päästään. Positiivisuutta, että asiat menevät lopulta hyvin, vaikka on vaikeita aikoja. Onnistumisista yli pääseminen on yhtä tärkeää kuin pettymyksistä toipuminen. Myyntityössä oma paikka tulee lunastaa joka päivä uudelleen.

Evamaria Ingvesin mukaan myös myyjällä on oikeus tuntea kaikenlaisia tunteita, mutta vastuu siitä, miten asioihin suhtautuu, on itsellä.

— Mielestäni asennetta voi myös oppia. Optimismiin voi kouluttaa itseään, kun huomaa, että epämiellyttävän tuntuisista jutuista voi seurata tulevaisuudessa jotain hyvää.

— Persoonaa ei tietystä voi tai pidäkään muuttaa – ole mikä olet, mutta pyri aina olemaan parempi versio itsestäsi, Ingves summaa.

Kaksikko toteaakin yksimielisesti, ettei ole olemassa valmista myyjän muottia, johon on sovittava.

— Ei tarvitse olla edes puhelias. Kunhan on kiinnostunut muista ihmisistä ja heidän maailmastaan, kykenee ymmärtämään muita ja asettumaan heidän asemaansa, Pitkäpaasi sanoo.

Ahkeruudesta ja älykkyydestä on myös hyötyä, ja näillä ominaisuuksilla voi Pitkäpaasin ja Ingvesin mukaan paikkailla monia mahdollisia puutteita.

— Koulutus sopii yleissivistävän luonteensa vuoksi myös henkilöille, joiden urahaaveet eivät ole vielä täysin kirkkaina mielessä, Ingves sanoo.

— Myyntiosaaminen on geneeristä, ja sen voi lisätä monen jo olemassa olevan osaamisen rinnalle. Siksi koulutus sopii myös jo työelämässä viihtyneille, Pitkäpaasi jatkaa.