Liiketoiminnan vahva digitalisoituminen on muuttanut oleellisesti yritysten tapaa toimia ja suuntaus jatkuu. Verkkokaupoista ostavat kuluttajien lisäksi jo yrityksetkin, myyntiä tehdään monen eri kanavan kautta ja markkinoinnin keinot ovat kovin erilaisia kuin vaikkapa vain viisi vuotta sitten. Pienenkään yrityksen ei pidä jäädä kehityksestä vaan kannattaa lähteä reippaasti mukaan digitalisoitumaan, aloittaen omista lähtökohdistaan ja omista tavoitteistaan.

Näistä ajatuksista suunnittelimme DigiFoodEx-hankkeen Uudenmaan vientihakuisille pk-yrityksille ja se toteutettiin vuoden 2021 aikana FennoPromon ja Haaga-Helian yhteistyönä.

Vahvana kimmokkeena hankkeelle oli pitkittynyt covid-19 pandemia, joka pakotti yrityksiä miettimään uusia tapoja myydä, markkinoida ja tehdä vientiä, kun matkustaminen ja ihmisten kohtaaminen messutapahtumissa tuli mahdottomaksi. Ratkaisuksi tarjoutui myynnin ja markkinoinnin perusteiden kirkastamista sekä tarttumista digitalisaation mahdollisuuksiin. Niiden uskotaan jäävän pysyvästi luonnolliseksi osaksi liiketoimintaa, vaikka pandemia katoaisikin.

Isot ja pienet yritykset ovat samojen kysymysten äärellä

Lähtökohtaisesti isommilla yrityksillä on helpompaa digitalisoitua, on enemmän rahaa, työvoimaa ja osaamista. Samalla voi kuitenkin olla haastavaa johtaa muutoksia, kohdistaa resursseja uudelleen ja levittää uutta osaamista. Pienemmät yritykset puolestaan ehkä kipuilevat ajankäytön ja rahan kanssa, mutta toisaalta ne kykenevät toimimaan joustavammin ja pienempi porukka voikin olla todella dynaaminen.

Miten sitten pitäisi toimia, ettei pieni eikä iso yritys pakahtuisi suurien muutosten keskellä vaan löytäisi ilon lähteä mukaan digitalisaation haasteisiin? Ensinnäkin on hyvä tiedostaa ettei digitaalisuus ole kaiken mullistava saareke, vaan yrityksen strategia ja missio ohjaavat digitaalisiakin valintoja. Digitaalisuus vain tarkentaa ja tarjoaa uusia keinoja toteuttaa yrityksen myynnillisiä ja markkinoinnillisia tavoitteita.

Kaikki lähtee asiakkaan tunnistamisesta. On ymmärrettävä kuka on tuotteen loppuasiakas ja kuka on maksava asiakas. Tuote saatetaan myydä tukkukauppaan, mutta loppuasiakas on se, joka ostaa tuotteen vähittäiskaupan hyllyltä tai verkkokaupasta. Loppuasiakkaan tunnistamisessa on tärkeää saada käsitys asiakkaan ostokäyttäytymisestä ja arjesta, sillä ne ohjaavat markkinoinnin ja myynnin päätöksissä.

Kaikki lähtee asiakkaan tunnistamisesta

Yrityksen kannattaa siis herkin korvin ja silmin selvittää millaisia asiakkaita sillä on. Avuksi löytyy jopa ilmaisia verkkosivujen kävijäseurannan työkaluja (tunnetuin Google Analytics), jolloin saadaan ensi käden tietoa siitä,

• ketkä yrityksen sivulla käyvät,
• mistä kanavasta he saapuvat,
• kuinka kauan he sivuilla liikkuvat,
• mikä vaikuttaa heitä kiinnostavan ja
• kuinka usein käynti johtaa haluttuun toimintaan.

Kaikki kerätty tieto on arvokasta ja seuraamisen tuleekin olla jatkuvaa, jotta pystytään analysoimaan eri markkinointitoimenpiteiden vaikutukset asiakkaan käyttäytymiseen. Turha arvailu pystytään minimoimaan ja markkinointi pääsee hyödyntämään dataa suunnittelussaan ja rajallisten resurssien kohdentamisessa.

Kun kuva omasta asiakkaasta kirkastuu, helpottaa se kaikkea markkinoinnin ja myynnin toiminnan suunnittelua ja johtamista. Se kertoo missä asioissa erottaudumme eduksemme kyseiselle asiakkaalle ja missä kanavissa hänet tavoitamme. Se auttaa määrittelemään arvolupauksemme ja kuinka sen haluamme viestiä. Hektisinä hetkinä, kun huomaa epäröivänsä omia valintojaan, kannattaa palata muistamaan kuka asiakkaasi onkaan – se pitää kurssin suorana.