Vuosi 2018 oli Haaga-Heliassa myynnin vuosi. Myynti on strategiamme keskiössä muun muassa palvelun ja yrittäjyyden kanssa. Mitä mahtui myynnin vuoteen ja mitä opimme sen aikana?

1. Myynti on paljon enemmän kuin myyntiä

Kiistatonta on, että myynnin nykyisyys puhumattakaan tulevaisuudesta on digitaalisuuden sanelemaa. Siinä korostuu myyntitaitojen osaaminen. Myynti ei ole enää kaikissa organisaatioissa oma osastonsa, kuten ei markkinointikaan. Myynnin ja markkinoinnin siiloutuneisuus on vuosikymmenten aikana saanut rauhassa kehittyä, mutta pikkuhiljaa nämä kaksi ovat lähenemässä. Niiden yhdistelmästä onkin syntynyt kokonaan uusi termi smarketing.

Digitaalisuus on tuonut mukanaan teknisiä välineitä, jotka ovat osin pakottaneet myynnin ja markkinoinnin läheisempään yhteistyöhön. Jos myynti ei saa markkinoinnin tuloksena laadukkaita liidejä, mitä ja ketä markkinointi palvelee? Jos myynti puolestaan ei kerro tavoitteistaan, mistä markkinointi voi tietää, mitä siltä odotetaan?

Parhaimmillaan myynnin ja markkinoinnin liitto voisi olla lähes täydellinen. Siihen pitäisi kuitenkin vielä nitoa mukaan palvelu. Ei kolmanneksi pyöräksi, vaan osaksi loputonta kiertoa: palvelu tuottaa tarpeellista tietoa markkinoinnille, markkinointi jalostaa sitä eteenpäin myynnin tarpeisiin ja myynti tuo takaisin tietoa palvelupuolelle. Tässä kontekstissa myynti voi hyvin. Se saa laadukkaita ja mahdollisimman lämpimiä liidejä, jotka todennäköisimmin johtavat kauppaan. Tyytyväisyyttä on ilmassa.

2. Ostovallankumous lähtee asiakkaasta

Viime vuosien aikana myynnin rinnalle on nostettu ostaminen. Ostokäyttäytymisen muutos -sanaparia on nähty blogeissa, kirjoissa ja seminaareissa. On ymmärretty, että ostaja määrää myynnin tahdin. Myynnin ja myyjän rooli ei ole häviämässä, mutta se on muuttunut paljon. Myyjä klousaa kaupan, jonka ostaja on hänelle omilla toimillaan valmistellut.

Otetaan esimerkki valaisemaan asiaa. Autokauppaan voi tulla ostaja, joka tulee vain katsomaan paikan päälle, miltä hänen tuleva autonsa näyttää ja miltä se tuntuu ajaa. Ostopäätös on kuitenkin jo tehty verkosta saadun tiedon perusteella. Vain auton valuvika voi sitä horjuttaa. Rohkeimmat ostavat auton kokeilematta ja näkemättä sitä paikan päällä. Tekoäly, lisätty todellisuus ja virtuaalitodellisuus mahdollistavat paljon uudenlaista myyntiä ja ostamista.

3. Huomio kääntyy tunteisiin

Asiakaskokemusta pidetään tekijänä, joka erottaa yritykset toisistaan. Myynnissä asiakaskokemus vaikuttaa merkittävästi sisään tulevan rahan määrään. Toki tuote pitää myös olla kunnossa, mutta myyntitilanteissa tapahtuvat asiat ovat kokemustemme mukaan ratkaisevia.

Asiakaskokemukseen liittyvät keskeisesti tunteet. Tällä ei tarkoiteta sitä, että myynti itsessään herättäisi tunteita, vaikka kyllähän onnistunut kauppa helposti saa aikaan tuuletusta ja menetetty kauppa ketutusta. Mutta jotta myynnin parissa ei tarvitse edetä mutulla, kannattaa asiakaskokemusta mitata myös konkreettisten mittareiden avulla. Haaga-Helian vuorovaikutteisuuteen liittyvässä laboratoriossa myyntitilanteen herättämiä tunteita voidaan mitata konkreettisesti.

SalesLab ja eComLab (http://www.haaga-helia.fi/fi/saleslab) tarjoavat täysin uudentyyppisen ympäristön monikanavaisen myynnin, asiakaskohtaamisten ja vuorovaikutustilanteiden tutkimiseen sekä kehittämiseen. Tiloissa hyödynnetään muun muassa tekoälyä ja biometriikkaa. Niiden avulla voidaan selvittää esimerkiksi, mitä tarkoittaa vaikkapa se, että kämmenet kostuvat myyntitilanteissa? Miten myyjä voi kohdata erilaisia asiakkaita? Entä miten kunkin asiakkaan kanssa olisi paras kommunikoida?

Parhaat myyntiorganisaatiot esiin!

Meillä oli Haaga-Heliassa ilo seurata myynnin muutoksia teemavuoden merkeissä. Seuraamme jatkossakin sen kehitystä tarkalla silmällä ja uutta oppien. Uudet opit välitämme opiskelijoillemme.

Vaikka teemavuosi on ohi, ei myyntiosaamisen kehittäminen rajoitu vain siihen. Järjestämme tänä vuonna ensimmäistä kertaa Suomen paras myyntiorganisaatio -kilpailun, jossa organisaatioiden kyvykkyyttä arvioidaan seitsemän myynnin osa-alueen kautta. Haluamme kilpailun avulla korostaa myyntiosaamisen merkitystä sekä nostaa esiin erinomaisia myyntiorganisaatioita.

Ilmoittautuminen kilpailuun on käynnissä osoitteessa:  http://www.suomenparasmyyntiorganisaatio.fi/. Voittaja palkitaan 14.3. Haaga-Helian Tulevaisuusfoorumni-tapahtumassa. Pysy kanavalla!

---

Kirjoittaja Anne Bondarèw on asiakkuuspäällikkö Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa.