Jokaisen menestyvän yrityksen tulee voittaa uusia asiakkaita onnistumalla tavoitteellisissa asiakaskohtaamisissa. Kun myynti toimii, kaikki muut ongelmat ovat “pieniä”. Jos taas myynti ei toimi, ei yrityksellä ole kykyä panostaa muuhunkaan kehittämiseen.  

Korkeatasoinen myyntiosaaminen tarjoaa mahdollisuuden erottua kilpailijoista ja luoda arvoa asiakkaalle. Myyntiosaaminen onkin noussut yhä tärkeämmäksi globaalissa ja digitalisoituvassa toimintaympäristössä, jossa asiakkailla ja ostajilla on yhä enemmän valtaa ostopäätöstä tehdessään. Siksi se on Haaga-Heliassa yksi strateginen ydinosaamisalue. 

Näistä muutoksista huolimatta yritysten välisessä myyntityössä ytimessä on edelleen substanssiosaamisen lisäksi ihmisten välinen vuorovaikutus. Myyntiprosessin eri vaiheissa tarvitaan vuorovaikutusosaamista, jonka avulla asiakaskohtaamisista voi tulla tavoitteellisia ja niissä voidaan rakentaa uutta ymmärrystä ja arvoa yhdessä asiakkaan kanssa.  Myyntityö business-to-business markkinoilla onkin vaativaa ja innostavaa asiantuntijatyötä, jossa tarvitaan asiakkaan liiketoiminnan syvällistä ymmärrystä, luovaa yhdessä rakentamista ja toimivaa vuorovaikutusta ihmisten kanssa. On aika heittää romukoppaan ajatus myyjästä, joka puhuu asiakkaan pyörryksiin ja saa ostamaan sellaista, jota asiakas ei välttämättä tarvitsekaan.  

HH Sales School kehittää suomalaista myyntiosaamista panostamalla opetus- ja tutkimustoiminnassa kahteen fokusalueeseen: 1) Koska asiakaskohtaamisissa muodostuvat asiakkaan mielessä käsitykset ja odotukset toimittajan hyvyydestä, olemme valinneet arvon tuottamisen myyntivuorovaikutuksessa tärkeäksi opetuksen ja tutkimuksen alueeksi. 2) Koska digitaalisuus muokkaa tapaa olla vuorovaikutuksessa asiakkaan kanssa, tarjoaa se uusia mahdollisuuksia tuottaa arvoa sekä tehostaa yrityksen myyntitomintoja; toinen fokuksemme onkin digitaalisuus myynnissä ja myynnin johtamisessa.  

Parhaillaan kehitämme toimintaympäristöä, jossa näitä osaamisia voidaan jatkossa yhä tehokkaammin harjoitella, arvioida, testata sekä simuloida erilaisia toimintamalleja ja prosesseja. Yrityskumppaneilla on mahdollisuus tulla mukaan kehittämään tätä Sales lab -konseptiamme. Voimme tarjota fokusalueillamme vankkaa osaamista sekä käytännön myyntityön että tieteellisen taustamme pohjalta. Myynnin koulutusohjelmamme on menestyksekkäästi kouluttanut ratkaisumyyjiä kymmenen vuoden ajan. Myynnin tutkimustoimintamme tuottaa syväosaamista valituilla alueilla ja tukee siten laadukasta opetusta ja koulutusta.  

Myynnin tutkintokoulutuksen lisäksi tarjoamme yrityksille mm. räätälöityä koulutusta, kehittämistä ja tutkimusyhteistyötä. Esimerkiksi tavoitteellisten vuorovaikutustaitojen oppiminen edellyttää toistuvaa harjoittelua, ulkopuolista analyysiä, palautetta ja reflektointia. Näin voidaan Suomessa saavuttaa korkeatasoista myyntiosaamista ja auttaa yrityksiämme viemään jo vankkaa teknistä ja muuta substanssiosaamista menestyksekkäästi maailmalle.  

Kirjoittaja on TKI-päällikkö ja yliopettaja Timo Kaski.