Edellä mainitut ominaisuudet – toiveikkuus, optimismi, sinnikkyys ja itseluottamus – ovat psykologisen pääoman neljä eri ulottuvuutta. Psykologinen pääoma perustuu positiiviseen psykologiaan, ja sen on havaittu vaikuttavan useisiin yksilön käyttäytymistä selittäviin tekijöihin. Muun muassa uralla eteneminen, työhyvinvointi ja työtyytyväisyys ovat parempia ihmisillä, joiden psykologinen pääoma on vahva (ks. esim. Avey ym., 2010; Badran & Yousser-Morgan, 2015; Järlström ym., 2020).

Toiveikkuus ilmenee tavoitteiden asettamisessa ja vaihtoehtoisten polkujen löytämisessä tavoitteisiin pääsemiseksi. Optimismi tarkoittaa yleisesti positiivista asennetta ja uskoa siihen, että itselle tulee tapahtumaan hyviä asioita. Sinnikkyys merkitsee kykyä päästä pettymyksistä yli nopeasti ja myös eteenpäin menoa hyvien asioiden kohdalla. Itseluottamus on luottamusta itseen: sitä että kykenee suoriutumaan myös haastavista ja yllättävistä tehtävistä.

Myyntityössä nämä kaikki ovat tärkeitä osa-alueita. Myynnissä on konkreettisia tavoitteita, ja usein on aktiivisesti mietittävä vaihtoehtoisia tapoja tavoitteeseen pääsemiseksi. Optimismi on edellytys positiiviselle kanssakäymiselle, ja se heijastuu usein myönteisenä asenteena asiakkaille ja oman tiimin jäsenille.

Itseensä luottava myyjä henkii luottamusta myös myymäänsä tuotteeseen tai palveluun. Jos myyjä on myyntitilanteessa kovin epävarma, asiakas saattaa tulkita tilanteen siten, että myyjä ei ole vakuuttunut tuotteesta tai palvelusta. Tämä taas ei johda toivottuun lopputulokseen.

Myyntityössä pettymyksiä tulee väistämättä usein. Epäonnistumiset on hyvä analysoida ennen etenemistä, mutta pettymyksiin ei saa jäädä liiaksi kiinni. Vuoden 2020 pandemian aikaan sinnikkyys on noussut kriittiseksi tekijäksi niin yksittäisillä myyjillä kuin myyntiorganisaatioissakin. Tuoreen kansainvälisen tutkimuksen mukaan yritysten on kriisitilanteessa pyrittävä sinnikkyyttä vahvistaakseen luomaan mahdollisimman adaptoituva myyntitoiminto. Tämä tarkoittaa muun muassa itseohjautuvia tiimejä, innovatiivisuuden ja oppimisen korostamista, teknologian hyödyntämistä ja työskentelyn painopisteen siirtymistä yksilökeskeisestä suorittamisesta tiimityöhön.

Sinnikkyyttä ja psykologista pääomaa on onneksi mahdollista mitata ja kehittää. Tutkimusten perusteella interventioilla psykologisen pääoman tasoa voidaan nostaa esimerkiksi organisaatioissa. Myös hyvällä esimiestyöllä on merkitystä. Jos myyntijohtajalla on korkea psykologinen pääoma, myös myyjien psykologinen pääoma on korkeampi.
Palataksemme alun urheiluanalogiaan voittajajoukkue on mahdollista rakentaa luomalla suotuisat olosuhteet työskentelyyn ja kehittämällä systemaattisesti myyntitiimin psykologista pääomaa.

Lähteet:

• Avey, J., Luthans, F., Smith, R. & Palmer, N. (2010). Impact of positive psychological capital onemployee well-being time. Journal of Occupational Health Psychology, 15, 17-28.
• Badran, M.A. & Youssef-Morgan, C.A. (2015). Psychological capital and job satisfaction in Egypt. Journal of Managerial Psychology, 30, 354-370.
• Järlström, M., Brandt, T. & Rajala, A. (2020). The relationship between career capital and career success among Finnish knowledge workers. Baltic Journal of Management, 15(5), 687-706.
• Sharma, A., Rangarajan, D., & Paesbrugghe, B. (2020). Increasing resilience by creating an adaptive salesforce. Industrial Marketing Management, 88(April), 238–246.