”Tapaaminen potentiaalisen ostajan kanssa jännittää ennen varsinaista myyntitapaamista. Vatsan pohjassa tuntuu kihelmöintiä ennen kuin peli alkaa. Jännitys häviää, kun myyjä saapuu ostajan luokse tai erotuomari viheltää ottelun alkaneeksi.” Näin kertoivat Karri Kortemaa ja Eetu Manninen, jotka osallistuivat vuoden 2022 European Sales Competitioniin Nijmegenissä Hollannissa.

Valmistautumisen merkitys

Myyjä ei voi mennä kylmiltään tapaamaan asiakasta, vaan hänen täytyy valmistautua tekemällä taustatutkimusta. Valmistautumiseen kuuluu muun muassa tutustuminen ostajan toimialaan, keskeisiin kilpailijoihin sekä ymmärrys, miten myyjän tarjoama tuote tai palvelu auttaa ostajaa pääsemään tavoitteisiinsa. Myyjän kannattaa pohtia ennakkoon, miten hän vastaa ostajan esittämiin mahdollisiin kysymyksiin ja vastaväitteisiin.

Myös kilpailutapahtumat edellyttävät samanlaista valmistautumista kuin myyntitapaamiset. Jos tavoitteena on menestyä, vaaditaan yleensä vuosien tai jopa vuosikymmenien monipuolista ja säännöllistä harjoittelua.

”Kilpailu tai matsi ovat tapahtumia, joissa urheilijat vain käyvät näyttämässä, mitä he osaavat ja mihin he pystyvät”, toteaa Eetu, joka on kilpaillut salibandyssä. Karri on puolestaan ollut kilpatason koripalloilija. ”Myyntineuvottelu on kuin korispeli. Sitä varten on treenattava ja tehtävä paljon työtä ennen varsinaista pelitapahtumaa. Pelkkä fyysinen valmistautuminen ei riitä, vaan taustatutkimusta vastustajan pelitavasta on tehtävä etukäteen. Samalla on mietittävä omia ratkaisuja vastustajan käyttämiin taktiikoihin.”

Tarvitaan pelisilmää

Kun peli tai myyntineuvottelu alkavat, tarkoituksena on ensin saada tuntumaa toisesta osapuolesta. Tilannetta tunnustellaan rauhallisella pelillä tai esittämällä kysymyksiä potentiaaliselle ostajalle.

Pelin ja myyntineuvottelun luonteeseen kuuluu, että niiden aikana omaa toimintaa sopeutetaan ostajan tai vastustajan vaatimuksiin. Pelkkä tilanteen seuraaminen tai siihen mukautuminen eivät yleensä riitä kaupan päättämiseen. Molemmissa tarvitaan osaamista ja uskallusta tehdä myös omia ratkaisuja opittujen asioiden pohjalta. Myyjän tulee ehdottaa kauppaa ja pelaajien pitää hyökätä.

Onnistuneessa myyntitapaamisessa molemmat voittavat

Kun erotuomari viheltää pelin päättyneeksi, tulostaululta nähdään, mihin valmistautuminen tällä kertaa riitti. Kilpaurheilussa toinen aina voittaa ja toinen häviää. Sen sijaan onnistuneessa myyntineuvottelussa molemmat osapuolet voittavat eli myyjä on pystynyt ratkaisemaan asiakkaan ongelman ja saanut sen ansiosta kaupan aikaiseksi.

Myyntineuvotteluun valmistautuminen on ollut riittävää, kun neuvottelun päätteeksi ostaja ja myyjä allekirjoittavat sopimuksen tai sopivat vähintäänkin seuraavasta tapaamisesta. Jokainen myyjä ja pelaaja tietää, että pelin tai myyntitapahtuman jälkeen seuraa analyysivaihe. Silloin on hyvä pohtia, mikä tapaamisessa tai pelissä meni hyvin ja mitä asioita tulisi vielä kehittää. Harjoitus tekee mestarin sekä urheilussa että myyntitapaamisessa.