B2B-myynti, eli yritysten välinen kaupankäynti vaatii myyjältä asiantuntevaa otetta. Omien tuotteiden ja palveluiden lisäksi tulee ymmärtää asiakkaan liiketoimintaa ja osata tiivistää, mitä hyötyä juuri teidän tarjoamastanne voisi asiakkaalle olla.

Hyvä B2B-myyjä ei olekaan koskaan valmis, vaan aina halukas oppimaan ja kehittymään työssään. Onneksi hyväksi myyjäksi ei tarvitse syntyä, vaan työhön opitaan. Ahkeraa harjoittelua, oman työn analysointia ja ulkopuolista sparrausta kaipaavat niin kokemattomat kuin konkaritkin.

Tuotemyynnistä ratkaisumyyntiin

Myynnissä on tapahtunut kokonaisuudessaan siirtymä tuotemyynnistä kohti konsultatiivisempaa ratkaisumyyntiä, joka on B2B-myynnin keskiössä. Vaikka myytävä tuote tai palvelu olisi hyvinkin tuotteistettu, tarpeen herättäminen ja liiketoimintahyötyjen näkeminen vaativat usein räätälöintiä juuri kyseisen asiakkaan tarpeisiin.

Konsultatiivinen ote toimii niin yritys-, kuin kuluttajakaupassakin. Kosmetiikkamyyjä neuvoo ja opastaa tuotevalinnassa, vakuutusmyyjä auttaa turvaamaan koteja ja yrityksiä ja koodarifirma auttaa digitalisoimaan asiakasyritystensä liiketoimintaa.

Myyntistrategiaan vaikuttaa esimerkiksi se, ovatko yrityksen tuotteet ja palvelut projektiluontoisia, kuten verkkosivut, vai jatkuvalaskutteisia, kuten siivouspalvelut. Projektiluontoisessa liiketoiminnassa myynnin painopiste on pitkälti uusasiakashankinnassa, kun taas jatkuvalaskutteisissa palveluissa myynti on enemmän olemassa olevien asiakassuhteiden hoitamista ja heille tehtävää lisämyyntiä.

Digitalisoituva B2B-myynti

Globalisaatio ja etätyöt ovat avanneet uusia mahdollisuuksia myös B2B-myynnille. Kun aiemmin kohderyhmänä olivat lähialueen tai kotimaan markkinat, nyt kohderyhmänä voi olla koko maailma.

Koronaepidemia on vauhdittanut digitalisaatiota ja ihmiset ovat entistä valmiimpia ostamaan etänä ja johtamaan projekteja verkon yli. Etämyynnissä myynnin kulmakivet ovat samat, mutta asiakkaan kuljettaminen kohti ostopäätöstä vaatii hieman erilaista otetta.

Kuluttajakaupasta B2B-myyntiin

Moni kuluttajapuolen myyjä pohtii pärjäisikö yritysmyynnin puolella, mutta asialla on myös puolensa. Vaikka B2B-myyjältä vaaditaan syvän tuoteosaamisen lisäksi myös bisnesymmärrystä, toisaalta vastassa on aina ammattiostaja, joka käyttäytyy kohteliaasti ja ammattimaisesti.

Isoissa B2B-kaupoissa myyjä ei olekaan enää myyjä, vaan pikemminkin konsultti. Monesti asiakas ei aina tiedä, mitä tuotteita ja palveluita markkinoilla on saatavilla, eikä osaa tarvita niitä. Siksi tarve tulee usein herättää ja hyvä myyjä auttaa asiakasta näkemään juuri teidän tuotteiden ja palveluiden hyödyt.

Lähtökohtaisesi yritysasiakkaan tavoitteena on aina joko laskea omia kulujaan tai tehdä lisää voittoa. Palvelunne voi auttaa tässä joko suoraan tai välillisesti, kuten parantamalla henkilöstön hyvinvointia. Siksi asiakkaan liiketoiminnan ymmärtäminen on tärkeää.

Aina hyvä myyjä ei olekaan se puheliain tyyppi, sillä konsultatiivisessa myyntityössä kuuntelun ja kysymysten tekemisten taito korostuu. Myyntiä viedään onnistuneesti eteenpäin ennemminkin oikeiden kysymysten ja kuuntelun kuin myyntipuheiden kautta. Hyvä myyjä palvelee henkilökohtaisesti, on aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja asiakkaan liiketoiminnasta ja haluaa jatkuvasti kehittyä omassa toiminnassaan.

Tekstiä varten on haastateltu lehtori Anu Niemistä.