Suomalainen opetus voisi olla erinomainen vientituote maailmalle, mutta sen myynti on toistaiseksi ollut varsin pientä. Suomen koulutusvientimarkkinan arvon on arvioitu olevan noin 300 miljoonaa euroa vuodessa. Opetushallituksen pääjohtaja Olli-Pekka Heinonen on linjannut , että Suomen pitäisi tavoitella noin miljardin euron koulutusvientiä. Mutta miten yli kolminkertainen kasvuloikka tehdään?

Haaga-Helia StartUp School käynnisti yrittäjyyden alueen koulutusviennin vuoden 2017 alussa. Kolmen vuoden käytännön kokemuksemme perusteella tunnistin kuusi oppia koulutusviennin kasvattamisessa.

Varmista ylimmän johdon tuki

Uusi kannattava liiketoiminta-alue ei synny itsestään. Kasvu edellyttää ylimmän johdon sitoutumista sekä osaamista, resursseja ja rahoitusta tavoitteen saavuttamiseksi. Korkeakoulun rahoitusmalli on aiemmin painottunut ns. akateemisiin mittareihin kuten opintopistekertymään, tutkintojen määrään sekä tieteellisiin julkaisuihin. Koulutusviennin kasvun edellytys on johdon selkeä tavoiteasentanta jopa lyhyellä tähtäimellä akateemisten mittareiden kustannuksella. Johtoryhmän tuki voi konkretisoitua myös kontaktien avaajana eri markkinoille ja verkostoihin.

Rakenna koulutusviennin palvelut aitoon asiakastarpeeseen

Kotimarkkinoilla vetovoimaisia opintojaksoja ja koulutuspalveluita ei voida yleensä suoraan myydä maailmalle. Keskeistä palveluiden kehittämisessä on selvittää mihin ydinongelmaan asiakas tarvitsee ratkaisua ja rakentaa ketterästi palvelu vastaamaan sitä tarvetta. Palveluiden räätälöintiä tarvitaan myös koska asiakkaan koulutuksen ryhmäkoot voivat olla jopa kymmenkertaisia kotimaahan verrattuna.

Myös koulutusvientipalvelun kohderyhmä voi erota kotimaan markkinoista. StartUp Schoolin asiakkaista on Suomessa opiskelevia ammattikorkeakoulun tutkinto-opiskelijoita ja opiskelijayrittäjiä. Koulutusviennin kohderyhmän ostaja on puolestaan yleensä korkeakoulun päättäjä tai opettaja, joka tukee yrittäjäksi aikovia opiskelijoita. Etelä-Afrikkalaisen asiakkaamme haaste oli, että noin 50% heidän yliopistosta valmistuu työttömiksi. He halusivat muuttaa opettajien ja siten myös opiskelijoiden yrittäjyysasennetta niin että osa heistä voisi ryhtyä yrittäjiksi ja työllistää muita.

Varmista vahva osaaminen

Koulutusvienti on globaalisti iso ja kilpailtu markkina, joten palvelukuvausten ja markkinoinnin pitää olla erittäin korkealaatuisia ollakseen kilpailukykyisiä. Koulutuspalveluiden myynti ei ole kuulunut pitkään julkisesti rahoitettujen korkeakoulujen palveluvalikoimaan. Todennäköisesti uutta osaamista tarvitaankin koulutusvientiä edistäviin tiimeihin korkeakoulun ulkopuolelta. Keskeisiä tarvittavia osaamisia ovat palvelumuotoilu, asiakassuuntautunut toimintamalli, markkinointi, kansainvälinen myynti, digitaalisisten palveluiden kehittäminen sekä koulutusviennin kannalta tärkeimpien markkina-alueiden tuntemus.

StartUp Schoolin koulutusviennin käynnistymistä vauhditti, että tiimissä oli aloittanut useita uusia koulutusalan osaajia, joilla oli myös vahva markkinointi- ja myyntiosaaminen sekä työkokemusta kansainvälisistä yrityksistä että ulkomailla työskentelystä.

Toimi nopeasti ja ketterästi

Julkisen sektorin osto- ja kilpailutusprosessit voivat olla pitkiä ja monimutkaisia, mutta sitä ei kannata pitää perusteluna verkkaiseen toimintaan myyjänä. Ketterä asiakastarpeen ymmärtävä ja siihen selkeän ratkaisun tarjoava toimija saa usein kaupat.

StartUp Schoolin merkittävä viisi koulutuskokonaisuutta sisältänyt kauppa yrittäjyyden moduuleista käynnistyi Etelä-Afrikassa jo kahdessa kuukaudessa sopimuksen allekirjoituksesta ja kesti vuoden. Ukrainassa puolestaan päätimme asiakastapaamisen Kiovassa illalliseen, jossa ministeriön rahoittama valtakunnallisen organisaation päättäjä pyysi tarjousta tarkkoine hintatietoihin seuraavaksi aamuksi. Täsmensimme ehdotustamme illan aikana ja tarjous hyväksyttiin aamulla.

Suunnittele resurssoinnin joustavuus

Korkeakoulun toiminta jäsentyy lukukausiin, mutta kussakin maassa sen ajankohdat eroavat hieman toisistaan. Asiakkaan edellyttämä toteutusaikataulu ei siten välttämättä sovi optimaalisesti suomalaisen korkeakoulun lehtoreiden työ- ja vapaajaksoihin. Opetusresurssien käyttö suunnitellaan myös korkeakouluissa perinteisesti hyvin pitkäksi ajaksi etukäteen, kun taas markkinalähtöinen koulutusviennin organisointi edellyttää dynaamisempaa toteutusta. Esimerkiksi opettajien kesäloman aikaan afrikkalaisille asiakkaille olisi ollut optimaalinen aika toteuttaa koulutuksia heidän lukuvuoden aikaan.

Skaalaa ja digitalisoi palveluita tarjoten kokonaisratkaisuja

Asiakkaat haluaisivat ostaa Suomesta laajempia yhtenäisiä kokonaisuuksia ratkaisemaan kansallisia koulutuksen haasteita. Isojen ja pitkäkestoisten koulutuksen kokonaisratkaisujen tarjoaminen ja toimittaminen on Suomesta haastavaa, koska koulutusviennin toimijakenttä on vielä varsin hajanainen. Koulutusviennin toimijat Suomessa ovat lähinnä pieniä tiimejä ja osaajia isojen koulutusyksiköiden organisaatioissa, StartUp yrityksiä sekä yksittäisiä alan asiantuntijoita.

Suomesta opettajien lähettäminen toiselle puolelle maailmaa lähiopetusta ohjaamaan ei skaalaudu tavoittamaan riittävän suuria kontaktimääriä kohdemarkkinoilla. Onkin tärkeää kehittää digitaalisia ja lisensointiin perustuvia palveluita tavoittamaan kustannustehokkaasti laajempaa kohderyhmää.

Haaga-Helia StartUp Schoolin yrityshautomon osaamista on konseptoitu kuvaten esimerkiksi operatiivinen toimintamalli ja yrittäjien coaching-malli konseptikirjoiksi. Myös oppimisratkaisuja ja oppimisanalytiikkaa on kehitetty tukemaan digitaalista oppimista. Tavoitteeksi on asetettu rakentaa askel kerrallaan täydentyvä digitaalinen kokonaisratkaisu kansainvälisiin tarpeisiin. Palveluidemme avulla Etelä-Afrikassa ja Ukrainassa on käynnistetty jo omia StartUp Schooleja sopeuttaen niitä paikallisella asiantuntemuksella heidän ympäristöön. Samasta koulutusviennin kehitystyöstä ja osaamisen karttumisesta hyötyy kansainvälisen asiakkaan lisäksi myös kotimaan opiskelijat, yrittäjät sekä yhteiskunta. Olemme jo yhteistä digitaalista globaalia koulutusmarkkinaa.

Kirjoittaja Hannele Mennala KTM, on Haaga-Helia StartUp Schoolin vetäjä. Hänellä on myös Ammatillisen opettajan ja Certfied Business Coach pätevyys. Hannele on työskennellyt pitkään johtavissa kansainvälisissä yrityksissä IT-, päivittäistavarakaupan aloilla sekä ohjelmistoalan StartUp yrittäjänä. Uteliaisuus ja jatkuva halu kehittyä on vienyt Hannelen työskentelemään sekä opiskelemaan viidessä eri maassa sekä matkustamaan yli 70 maassa ennen koronaa.