Monet myyntityön myytit perustuvat puskevaan ja pakottavaan myyntiin asiakkaan kustannuksella. Tämä työnkuva ei houkuttele ja antaa myyntityölle huonon maineen. Samalla kuitenkin vastuullisuus on tärkeä tekijä monelle myyjälle.

Mutta miten henkilökohtaista myyntityötä voi toteuttaa vastuullisesti niin taloudellisen, sosiaalisen kuin ekologisen näkökulman huomioiden? Servant Sales -malli tarjoaa tähän yhden vaihtoehdon.

Asiakaslähtöisyys henkilökohtaisessa myyntityössä tukee kestävää kehitystä

Henkilökohtaisen myyntityön hallinta on yhä yksi myyjän tärkeimpiä osaamisia. Tämä toteutuu asiakkaan ja myyjän välisenä vuorovaikutuksena niin digitaalisia kanavia hyödyntäen kuin kasvokkain. Myyjän tavoitteena on henkilökohtaisen myyntityön avulla ennen kaikkea palvella asiakasta ja tukea häntä läpi ostoprosessin löytämään omia tarpeita ja ostokriteereitä parhaiten vastaava ratkaisu.

Vastuullisesti toteutetussa henkilökohtaisessa myyntityössä syntyy taloudellista arvoa yritykselle, myyjälle sekä loppukäyttäjälle, mutta myös laajemmin koko yhteiskunnalle. Vastuullinen henkilökohtainen myyntityö huomioi asiakkaan taloudellisen hyvinvoinnin yhtenä ostokriteerinä. Tavoitteena on tukea asiakkaan menestystä, joka puolestaan usein tarjoaa uusia myynnin mahdollisuuksia. Vastuullinen myyntityö tuottaa samalla siis arvoa itse myyntiyritykselle ja muun muassa verotuottojen kautta yhteiskunnalle.

Sosiaalista ja ympäristöllistä vastuuta myyjä voi kantaa osaltaan pyrkimällä myymään nimenomaisesti asiakkaan tarpeeseen. Näin varmistetaan, että asiakas saa ratkaisun, joka on pitkäikäinen ja tuottaa tälle suurinta mahdollista hyötyä. Kun ratkaisu tulee selkeästi määriteltyyn ja perusteltuun tarpeeseen, turha kuluttaminen vähentyy, joka puolestaan vähentää ympäristökuormitusta.

Vastuullisessa henkilökohtaisessa myyntityössä ensin palvellaan, sitten myydään

Servant Sales -malli tarjoaa yhden selkeän tavan harjoittaa henkilökohtaista myyntityötä vastuullisesti. Mallin tavoitteena on ennen kaikkea palvella asiakasta tämän kulloinkin tarvitsemalla tavalla ja vasta palvelun jälkeen myydä.

Lähestymistapaa soveltava myyjä on oman alansa asiantuntija, jolla on hyvä käsitys alan haasteista, omista tuotteista ja palveluista sekä myös markkinoista, kilpailijoiden tuotteista ja palveluista. Tällä kaikella tiedolla myyjä pyrkii vastaamaan asiakkaan tarpeisiin. Jos oma tuote tai palvelu ei ole paras ratkaisu asiakkaalle, asiakasta uskalletaan neuvoa tämän mukaisesti. Tavoitteena on erinomainen palvelu, jonka avulla rakennetaan luottamusta. Tämä luottamus puolestaan tukee loppujen lopuksi myyjän oman tuotteen tai palvelun myyntiä.

Tutkimusten mukaan tuotteiden ja palveluiden ominaisuuksien eroilla ei enää helposti saavuteta kilpailuetua (Thompson 2018). Ratkaisevaksi tekijäksi muodostuu sen sijaan palvelukokemus. Servant Sales -malli tuottaakin paitsi asiakkaalle lisäarvoa, myös soveltajalleen selkeää kilpailuetua. Asiakkaan etu ja yrityksen tavoitteet kohtaavat erinomaisen asiakaspalvelun tuottaessa tulosta.

Haaga-Helian alumni, Senior Business Development Manager Lassi Lankinen Partner Finders Seekersiltä, on myyntityössään soveltanut Servant Sales -mallin periaatteita jo vuodesta 2010 lähtien. Silloisessa työpaikassaan hän esitteli asiakkailleen yrityksensä tuotteita vain silloin, kun uskoi niistä olevan aidosti hyötyä asiakkaalle. Hänen pyrkimyksenään oli ja on edelleen saavuttaa aito win-win -tilanne asiakkaan kanssa sekä rakentaa molemminpuolista luottamusta pitkäaikaisen asiakassuhteen syntymiseksi. Lassi vieraili Haaga-Helian International Sales opintojaksolla kertomassa Servant Sales -mallista.

”Omassa työssäni mielekkyys syntyy siitä, että Servant Sales -mallia hyödyntämällä en koskaan myy palvelua johon en luota 100%. Asiakas voi myös luottaa siihen, että emme myy hiekkaa Saharaan ja jos me emme ole paras vaihtoehto, uskallamme suositella toista lähestymistapaa asiakkaan ongelman ratkaisemiseksi.”

Lassi Lankinen, Senior Business Development Manager, Partner Finders Seekers

Lassi suosittelee jopa kilpailijoiden tuotteita asiakkaille silloin, kun ne sopivat heille paremmin kuin yrityksen oma tarjooma. Eräs asiakas kiteytti Lassin toiminnan näin: ”Lassi on hyvä myyjä. Kun hänen kanssaan keskustelee, niin ei hatuta myyntipalaverin aikana.”

Servant Sales -malli tukee taloudellisen ja sosiaalisen vastuun kantamista

Servant Sales -mallin hyödyntäminen ei rajoitu pelkästään asiakkaiden yksilölliseen palvelemiseen, vaan kantaa laajemmin taloudellista vastuuta kaikista osapuolista. Lassi korostaa, että sen avulla yritys pystyy luomaan liidejä, koska asiakkaan tarpeiden perinpohjainen selvittäminen, ratkaisun etsiminen sekä luottamuksen rakentaminen johtavat parhaimmillaan siihen, että potentiaalinen asiakassuhde muuttuu asiakkuudeksi. Myös myyntikustannukset pysyvät helpommin kurissa, kun uusien asiakkaiden hankkimisen sijaan myyjä pystyy keskittymään olemassa olevien asiakassuhteiden kehittämiseen. Kokonaisuudessaan lähestymistapa tehostaa myyntiprosessia.

”Tavoitteena on tehdä tuloksellista myyntityötä. Tällä hetkellä omassa myynnissäni pääsen yli 70% tarjousten voittoprosentissa. Näin en myöskään itse ylikuormitu, koska aikaa ei mene vääränlaisten ja ei-voittavien tarjousten tekoon.”

Lassi Lankinen, Senior Business Development Manager, Partner Finders Seekers

Servant Sales -mallilla on useita positiivisia vaikutuksia myyjän työhön, ja tätäkin kautta se toteuttaa sosiaalisen vastuullisuuden periaatteita. Lähestymistapa tukee vahvasti luottamuksen rakentumista myyjän ja asiakkaan välillä ja asiakkaat mielellään tekevät yhteistyötä luotettavan kumppanin kanssa. Tämä osaltaan tekee myyntityöstä tehokkaampaa ja mielenkiintoisempaa, kun resursseja ei tarvitse käyttää niin paljon uusasiakashankintaan.

Työn merkityksellisyys puolestaan kasvaa, kun myyjä pääsee keskittymään tiiviimmin arvon tuottamiseen asiakkaalle. Servant Sales kokonaisuudessaan auttaakin yritystä pitämään kiinni hyvistä myyjistä: ”Myyntitiimin vaihtuvuus pysyy pienenä, koska työ on aidosti mukavaa, sekä palkitsevaa”, toteaa Lassi.