Tässä podcastissa Haaga-Helia ammattikorkeakoulun laskentatoimen lehtorit Anna Sivonen ja Heli Kortesalmi keskustelevat erilaisiin talouteen liittyvistä asioista.

Podcastin kuuntelusta hyötyy kuka tahansa joka haluaa oppia laskentatoimen perusteita, esimerkiksi yrittäjä, yrityksessä tai yhdistyksessä toimiva henkilö, tai ihan yleissivistystä lisäävä henkilö.

Podcastin teksti

Puhuja 1 [00:00:04]: Tervetuloa kuuntelemaan Haaga-Helian talous- ja rahoitusopettajien podcastia, jossa keskustelemme erilaisista talouteen liittyvistä asioista. Tänään keskustelijoina ovat laskentatoimen lehtorit Heli Kortesalmi eli minä, ja Anna Sivonen. Moi Anna, mistäs me tänään jutellaan?

Puhuja 2 [00:00:21]: Moikka Heli. Mä ajattelin, että me voitas tänään puhua vähän hinnottelusta ja siitä, että minkälaisia perusjuttuja siihen hinnotteluun nyt sitten liittyy, mennään ihan alkeista. Hinnotteluhan nyt sinänsä on kauheen tärkee asia organisaatioille. Pitää tietää, miten niitä hinnotellaan niitä omia tuotteita ja palveluita, mut samalla se on myös aika monimutkanenkin asia. Siihen liittyy monenlaisia juttua, niin ajattelin, et me voitas tänään jutella vähän tästä. Tavallaan hinnotteluunhan liittyy monenlaisia myös psykologisia ja markkinointiin liittyviä näkökohtia. Mä aattelin, et jos me tänään puhuttas vähän enemmän siitä laskentatoimesta kuitenkin.

Puhuja 1 [00:01:06]: Laskentatoimessa me ajatellaan, et hinnottelu tavallaan tehdään kustannusten pohjalta, tai ainakin, et sen hinnan pitää olla vähintään sen verran, mitä ne sen palvelun tai tuotteen kustannukset on. Ne kustannukset pitää tietää.

Puhuja 2 [00:01:22]: Eli ne kustannukset oikeestaan määrittää sit sen alarajan, eli sen verran pitäs ainakin saada siitä, et saadaan ne kustannukset peitettyä. Me ollaan aikasemmissa jaksoissa puhuttu katetuotosta ja muusta, niin ainakin pitäs ne kustannukset saada sieltä peitettyä. Yläraja tietysti sitten, se onkin ehkä vähän hankalampi määrittää, että ainakin sillä tavalla suoraan laskemalla, et totta kai sitä pystyy hakeen sitä tietoo jostain, mut markkinathan sen sit enemmänkin määrää, että kuinka paljon ihmiset on valmiita maksamaan siitä sun tuotteesta tai palvelusta. Sehän on oikeestaan se yläraja, mikä siellä on.

Puhuja 1 [00:02:00]: Kysynnän ja tarjonnan logiikkahan siinä vaikuttaa.

Puhuja 2 [00:02:03]: Juuri näin.

Puhuja 1 [00:02:05]: Mulla itse asiassa on tommonen hauska esimerkki, jonka mun kolleega kerto, et hän oli menny talouspäälliköksi johonkin hyvinvointialan yritykseen. Siellä oli joku tietty palvelu, jota mainostettiin kovasti, ihan TV-mainoksii tais olla, täst on nyt jonkin aikaa sitten, mut et tälleen panostettiin markkinointiin. Sit hän meni sinne töihin ja hän sitten talousihmisenä laski, että mitkä on sen palvelun kustannukset, niin sit paljastu, että tää myyntihinta olikin tappiollinen, et se ei ees kattanu niit kustannuksii. Tää firma vaan sit vielä mainosti ja makso lisää niist mainostiloista, jotta ne sai luotuu tappiota, elikkä kyl ne kustannukset täytyy tietää. Tässäkin yrityksessä tietysti heti, kun tää tieto tuli, niin korjattiin, et ei enää mainosteta. Hintaa taidettiin nostaa ja tällä tavalla, mutta kyl, vaikka on vaan kiva heittää joku hinta, tai et mikä hinta naapurilla on, niin täytyy sun jotain tietää.

Puhuja 2 [00:03:05]: Kyllä, ehdottomasti ne omat kustannukset pitää tuntee aika hyvin, että mitä siinä sitten yrityksessä on, sekä ihan sen palvelun tuottamiseen tai tuotteen tuottamiseen liittyviä että sitten kaikkee muutakin, ettei sitten kauheesti tehdä tappiota. Tosiaan se kysyntä ja tarjonta, ne on kans aika oleelliset, et niit ei pidä unohtaa, et nyt vaikka kohta puhutaankin varmaan viel enemmän näistä kustannuksista, niin ei unohdeta sit sitä, et se pitää kuitenkin mieltää, että sit taas jos hinnottelee ittensä täysin ulos sielt markkinoilta, niin ei se auta, vaikka sillä hinnalla sitten sais ne kustannuksensa peitettyä, että jos ei kukaan sitä halua ostaa, niin ei sitä tuloa sillon siitä tule. Tavallaan kokonaisuutena se markkinoitten tunteminen, että tietäs, et minkä kokoseen markkinaan pystyy sitä lähtee sitten tarjoomaan, että kun mietitään sitten yrityksen kokonaiskustannusten kattamista, niin onko mahollista edes tavotella sellasta myyntiä, että jollain tietyllä hinnalla saatas sitten kaikki kustannukset katettua, eikä pelkästään sitä puhdasta tuotantokustannusta, mikä sieltä sitten tulee siitä yrityksen palvelusta.

Puhuja 1 [00:04:17]: Niin, et jos se markkina on niin pieni, ettei siel oo ostajia, niin sitten sen omankin toiminnan täytyy olla tosi pientä tai pitää olla muita tuotteita tai palveluita.

Puhuja 2 [00:04:26]: Just näin. Mitäs sitten muuta, kustannukset on tärkeitä, mut että miten niitä sitten voidaan, me on täs jo todettu moneen kertaan, et kustannukset pitää tuntea, mut minkälaisia kustannuksiin liittyviä hinnottelumenetelmiä sitten esimerkiks olis?

Puhuja 1 [00:04:48]: Niitähän on taas paljon, mut ehkä yksinkertasimmat on omakustannushinnottelu ja katetuottohinnottelu. Hinnottelu voi mennä tosi vaikeekskin, eli sit se kannattaa kyllä antaa laskentatoimen ihmisen laskettavaksi, mut nää omakustannushinnottelu ja katetuottohinnottelu, sit voidaan kohta puhuu näistä markkinaperusteisista hinnottelumenetelmistä, eli et ois joku tavote, millä yritetään myydä. Omakustannushinnottelu, se on aika helppo, sitä käytetään usein teollisuudessa ja kaupan alalla, ja siinä just idea on se, että sen myyntihinnan pitää kattaa kustannukset ja sitten yritys on viä määrittäny itelleen jonkun voittotavotteen tai voittolisän, eli lasket kaikki tuotteen tai palvelun kustannukset yhteen, ja siitä saadaan omakustannusarvo. Jos me nyt mietitään sitä katetuottolaskentaa, niin siin on ne muuttuvat kustannukset ja kiinteet kustannukset yhelle tuotteelle. Jos on useita tuotteita, niin sitten esimerkiks kiinteitä kuluja jaetaan jollain suhteella eri tuotteille. Kun on saatu tää omakustannusarvo, eli mitkä ne meidän omat kustannukset on, niin siihen laitetaan yrityksen päättämä voittolisä, vaikka 20 prosenttia, ja tää on sen tuotteen veroton myyntihinta, tai itse asiassa minimihinta, mikä tuotteesta tai palvelusta pitää saada. Ollaanhan me puhuttu arvonlisäverotuksesta jo toisessa podcastissa, niin tietysti tähän hintaan laitetaan toi arvonlisävero, mut tää voittolisä, se voi olla yrityksellä, et kaikissa tuotteissa on tää 20 prosenttii. Sit voi olla eri tuotteet vaik ruokakaupassa, niin ruuassa voi olla voittolisä vaik kymmenen prosenttia ja sitten vaikka jossain pesuaineessa se vois olla vaikka 30 prosenttia ja vaatteissa vaikka 70 prosenttia. Tää on tosi nopee hinnottelumenetelmä, eli tää toimii just sen takii varmaan tämmöseen vähittäiskauppaan, jossa ostetaan tukusta ja myydään kuluttajalle.

Puhuja 2 [00:06:59]: Joo, ja tavallaan se, että varmaan aika tyypillistäkin, et on eri tuoteryhmillä sitten erilaisia voittolisiä, mitä sit siinä halutaan, et meil on ehkä sellasia, joita myydään tosi paljon ja halutaankin ehkä, et se hinta on vähän alhasempi, mut se määrä sitten tuo meille sitä tuloa loppujen lopuks sieltä tai sitä voittoa sen verran, mitä halutaan.

Puhuja 1 [00:07:20]: Joo, mä oon ollu joskus myllyssä töissä, missä myytiin jauhoja, ja siellä just nää katteet tai voitot on tyypillisesti hyvin pieniä. Se perustuu siihen, et niitä jauhoja myydään sitten tosi paljon, et saadaan se voitto kasaan. Sit on jalostetummat tuotteet, niin niille on helpompi laittaa korkeemmat voittolisät.

Puhuja 2 [00:07:42]: Se, mikä tämmösessä laskennas, mä voisin ite ajatella, niin ehkä siinä, että tosiaan selvitetään sitä, et mikä on se kustannus, mitä siit tulee, niin saattas olla se, et millä me jaetaan vaikka jotain kiinteitä kustannuksia tuotteille. Sehän on sitten taas ihan oma pohdinnan paikkansa, koska kysees on kuitenkin sisäisen laskennan asiat, että millä perusteilla me jaetaan niitä.

Puhuja 1 [00:08:07]: Niin, et jos sul on vaik vuokrat tai johdon palkat, niin mites niitä sitten vois jakaa.

Puhuja 2 [00:08:11]: Kyllä, mut tavallaan siinä ehkä sit se, että kun mieltää ite, et millä tavalla ne on käsitelty ja miten sen haluaa ajatella, niin se varmaan riittää sitten siinä.

Puhuja 1 [00:08:24]: Kyllä, ja tää omakustannushinnottelu toimii kyllä ihan palveluyrityksessäkin, et siinä sitten lasketaan yrityksen kaikki kulut yhteen, palkat, vuokrat, ja sitten voidaan vaikka jakaa kustannukset työntekijöille heidän palkkojen suhteessa. Jos jollakin on pienempi palkka, niin se saa pienemmän osuuden näist kustannuksista. Lopuks katotaan, että kuinka monta laskutettavaa tuntia yks työntekijä pystyy tekemään ja jaetaan sitten nää hänelle kohdistetut kustannukset tällä tuntimäärällä, ja sillon saadaan tämmönen minimituntihinta, joka on sit aika oikeudenmukanen, et se, jonka palkka on korkeempi, niin hänen laskutettava tuntihinta on korkeampi, kun taas sitten vähän ehkä kokemattomamman, tai jostain syytä, kun on palkka pienempi.

Puhuja 2 [00:09:19]: Ja monestihan tämmöses voi olla, että on esimerkiks tavallaan eri ryhmien, et meil on vaikka nuoremmat suunnittelijat ja sit meil on vanhemmat suunnittelijat, ja ne on tavallaan sitten semmosia ryhmiä, mille sit lasketaan niitä.

Puhuja 1 [00:09:32]: Joo, harvoinhan se on niinku, että Helin tuntihinta ja Annan tuntihinta, et eiköhän meil oo aika yhteinen tuntihinta.

Puhuja 2 [00:09:41]: Sä puhuit siitä katetuottohinnottelusta.

Puhuja 1 [00:09:43]: Omakustannushinnottelusta.

Puhuja 2 [00:09:45]: Joo, mutta katetuottohinnottelun taisit mainita aikasemmin, niin mites se sitten eroo tästä?

Puhuja 1 [00:09:54]: Siinä taas puhutaan siit katteesta, eli selvitetään pelkästään nää muuttuvat kustannukset, ja sitten se on hinnottelun tai sen tuotteen tai palvelun kustannus. Siihen päälle lisätään katetuottotavote eli joku prosentti, mutta äskeiseen verrattuna, jollon meil oli ne kokonaiskustannukset käytössä ja me lisättiin siihen se voittotavote, niin nyt tän katetuottotavotteen, niin sen pitää kattaa ne kiinteät kulut ja sitten vielä tehdä voittoo, eli siin on ne molemmat, et tässä nyt ajatellaan, et ei lähetä jakamaan näitä kiinteitä kuluja näille mitenkään, vaan että tää katetuottotavoteprosentti kattaa tän katteen ja sen voittotavotteen.

Puhuja 2 [00:10:39]: Eli me voitas laskee jotain vaikka koko toiminnalle yhteistä katetuottotavotetta, mikä sitten olis, et ei tarvi jakaa tuotekohtasesti tai työntekijäkohtasesti niitä kiinteitä kustannuksia sitten, et siinä mieles ehkä vähän helpompi.

Puhuja 1 [00:10:55]: On, hyvin yksinkertanen, ja jos nyt sä menisit töihin johonkin yritykseen ja sun tehtävä ois hinnotella, niin joko sulla on se osaaminen, mitä sä lasket, nää voittotavotteet tai katetuottotavotteet tai sitten sulle annetaan ne prosentit, minkä perusteella sä sitten hinnottelet ja laitat niitä hintalappuja. Jos itte oot yrittäjä, niin sitten tietysti kannattaa opiskella hinnottelua ja opetella laskemaan näit tavoteprosentteja, jos näitä menetelmiä käyttäisi. Mites Anna nää markkinahintalähtöset hinnottelumenetelmät olikaan, mitäs ne oli ja miten ne nyt toimii käytännössä?

Puhuja 2 [00:11:33]: Ne lähtee nimensä mukasesti ehkä enemmänkin sieltä markkinoilta, eli katotaan, et mikä on siellä markkinoilla semmosen vastaavan tuotteen tai palvelun hinta ja lähetään vähän sitä kautta miettimään sitä omaa hinnottelua sitten. Mietitään ehkä vähän, että mikä on se yleinen hintataso ja mihin me ehkä halutaan asettua sitten, että halutaanko me olla vaikka pikkasen alle tai yli tai halutaanko olla siinä samassa markkinahinnassa, mitä siellä muillakin on.

Puhuja 1 [00:12:05]: Vähän niinku sanoit, niin vähän semmost psykologiaakin jo tossa mukana.

Puhuja 2 [00:12:08]: Kyllä, ja toki sitten siinäkin on tärkee, ei vaan miettiä sitä, että mitähän siellä markkinoilla sitten mahtaa olla, vaan pakko se on siinäkin tietää, et mitä se sit meille maksaa sen tuotteen tai palvelun tekeminen, ettei sit kuitenkaan lähdetä markkinoitten mukana hinnoittelemaan. Sä kerroit sen esimerkin, missä oli vähän tappiota tullu niistä palveluista, niin ettei sitten sillä tavalla käy.

Puhuja 1 [00:12:34]: Mä mietin tällast esimerkkiä, että jos joku myis vaikka taas niitä T-paitoja ja sit on kattonu markkinoilta, et se on joku hieno T-paita, et siit vois saada vaikka 30 euroo, nyt alvi nolla, ja sit yritys haluais itse kymmenen euron tuoton per T-paita, niin 30-10, niin jää se kustannuksen osuus. Sitten tän yrityksen pitää löytää joku toimittaja, joka suostuu tekeen nää T-paidat, hinta on 20 euroo kappale tai jopa sen alle, jos se sais vielä jonkun halvemman tekijän, niin tosiaan yritys sais enemmän voittoo, mut tietysti sen pitää olla sellanen laatu, että joku siitä sitten on sen myyntihinnan 30 valmis maksamaan.

Puhuja 2 [00:13:18]: Tällä voitas hyvin vähän sitten myös kattoo sitä, et minkälaisii sopimuksia me voitas lähtee tekemään, ja ei pelkästään, et asetetaan se hinta, vaan myös sit miettii vähän sitä kustannuspuolta, että mihin me voidaan lähtee, kenen kans me voidaan tehä sopimuksia.

Puhuja 1 [00:13:35]: Ja kustannuksis kantsii just muistaa, et sit jos nää vaikka tehtäs Virossa, niin sitten ne rahdit ja kaikki tällasetkin on kustannuksii, tai jos ne tulee EU:n ulkopuolelta, niin sieltä tulee vaikka tulleja ja muuta, niin on tarkkana sitten niitten kanssa. Tätäkin tosiaan voi soveltaa vaikka miten. Mä joskus ihmettelen, kun kuntosalijäsenyyksiä saa tosi edullisesti, et vaikka jäsenyys on 19,90 euroo kuukaudessa, se sisältää sen alvinkin, niin siitä voi sitten alaspäin ruveta laskeen, et paljon vuokralle ja kuluille voi jäädä tilaa ja kuinka monta jäsentä tarvii olla, et tämmönen kuntosali sitten pyörii. Jos nyt miettii vaikka Helsingin vuokratasoo, niin paljon saa olla siellä osallistujia ja kuntoilijoita.

Puhuja 2 [00:14:22]: Eli päästään oikeestaan sinne katetuottolaskennan ja kriittisten pisteitten ja täntyyppisten pariin, eli päästään, kriittinen piste, jos tarkotti sitä, että lasketaan, että kuinka paljon meijän pitää saada sieltä tuottoja, että saadaan nollatulos aikaseks, niin täntyyppistä laskentaa vois myöskin täs hinnottelun puolella hyödyntää.

Puhuja 1 [00:14:44]: Joo, näähän on kaikki toisiinsa jotenkin lomittuneita nää asiat.

Puhuja 2 [00:14:49]: Tai ainakin voi testata sitten, että jos tosiaan asetetaan se hinta siihen 19 euroon, niin kuinka monta asiakasta sitten saadaan ja riittääkö se meille ja onko meil kapasiteettia hoitaa semmosta määrää asiakkaita.

Puhuja 1 [00:15:04]: Totta, voidaanko ees alottaa sitä liiketoimintaa. Tosiaan varmasti markkinoinnin tunnilla, myynnin tunneilla käydään läpi erilaisia hinnottelumenetelmiä. Nyt jos miettii ihan markkinaa, et kun kattoo ite tuotteita, niin kyllähän myydään alle kustannusten vaik joku kahvipaketti, et saadaan se ihminen sinne kauppaan. Se ostaa sen euron kahvipaketin, joka varmaan ei oo se kahvipaketin kustannus, mut ostaa samalla sitten muita [parempikatteisia? 00:15:37], paremmin hinnoteltuja tuotteita. Sit näis digitaalisis palveluissa, niin aika useinhan saa vaikka ihan maksutta, mutta sitten se hinta määräytyy jossain muualla.

Puhuja 2 [00:15:50]: Kyllä.

Puhuja 1 [00:15:52]: Kyllä nää kustannukset pitäs ymmärtää.

Puhuja 2 [00:15:55]: Kyllä, kustannukset pitäs ymmärtää, koska tavallaan jos mä ajattelen niinkun, jos mun pitäs sanoo liiketaloudesta ehkä semmonen, mistä siin kaikes on oikeestaan kysymys, niin kysymyshän on oikeestaan siitä, että meijän tuotot riittää kattamaan meijän kustannukset. Sehän on tavallaan se, mistä kaikessa on kysymys. Mun mielest tää hinnottelu on aika, me ollaan aika ytimessä siinä, et kun mietitään, et paljoko meijän pitää saada tuottoja, että saadaan ne kustannukset peitettyä.

Puhuja 1 [00:16:25]: Juuri näin, hyvin sanottu, ja nyt me ei hirveesti puhuttu arvonlisäverosta, mutta se on tosiaan asia, joka pitää aina ottaa huomioon hinnottelussa.

Puhuja 2 [00:16:35]: Kyllä, koska arvonlisäverohan on sellanen, minkä me täs, kun me mietitään sitä hintaa ja kustannusten peittämistä, niin me puhutaan tietysti verottomista hinnoista, missä ei oo arvonlisäveroa, mutta sitten kun mietitään esimerkiks sitä tosiaan, et mitä joku yksityinen henkilö on valmis maksamaan tuotteesta, niin yksityinen henkilöhän joutuu aina sen arvonlisäveron maksamaan, et se pitää aina sitten huomioida, että yksityiselle se hinta on kalliimpi kun yrityksille.

Puhuja 1 [00:17:07]: Kiitos Anna keskustelusta.

Puhuja 2 [00:17:09]: Kiitos Heli.