Vastuullinen myynti vaatii vastuullisen, hyvän myyjän, mutta tämä yksin ei riitä. Myynnin näkökulmasta vastuullisuus vaatii kokonaisvaltaista otetta – vastuullisuuden tulee kantaa läpi organisaation tuotteiden ja palveluiden tuottamisesta aina johtamiseen ja yksittäisen myyjän työhön asti. Vain näin syntyy vastuullisen myynnin kilpailuetu.

Vastuullinen organisaatio toteuttaa vastuullista myyntiä

Vastuullinen myynti saa alkunsa vastuullisesti toimintaansa rakentavasta yrityksestä. Vastuuta kannetaan tuotteiden ja palveluiden koko elinkaaresta, ja toiminnassa on huomioitu niin taloudellinen, sosiaalinen kuin ympäristöllinen kestävyys.

Vastuullisesti tuotteita ja palveluita tuottavan organisaation lisäksi vastuullinen myynti vaatii vastuullista johtamista. Myynnin johtamisessa tavoitteiden ja käytänteiden tulisi tukea vastuullisia valintoja ja toimintoja. Tähän kokonaisuuteen vaikuttaa lisäksi yksittäisen myyjän rooli; toteutuuko vastuullisuuden periaatteet esimerkiksi henkilökohtaisessa myyntityössä.

Toteutuakseen vastuullinen myynti vaatii niin organisaation, johdon kuin yksittäisen myyjän panoksen ja sitoutumisen.

Vastuullinen myynti tuo kilpailuetua markkinoilla

Vastuullinen myynti tuottaa yritykselle kilpailuetua markkinoilla monella tavalla. Etu konkretisoituu niin myynnin kulujen kuin tuottojen kautta.

Yksikertaisimmillaan ympäristöystävällinen toiminta kuluttaa vähemmän ympäristöä ja tyypillisesti vähemmän resursseja. Kun resurssien kulutus laskee, myös resurssien kulut laskevat. Samalla tuotto kasvaa.

Vastuullisuuden huomioiminen liiketoiminnassa voi luoda yritykselle kilpailuetua erityisesti silloin, kun sen tuotteiden ja palveluiden tuottamisessa on ylitetty vastuulliselle toiminnalle asetetut minimistandardit. Esimerkiksi kemianteollisuudessa yritykset, joiden tuotteet ovat ympäristöystävällisempiä, selkeästi tuottavat enemmän tulosta osakkeenomistajille (Hostetter, Klei, Winkler & Wolf 2022).

Vastuullisuusosaamisesta on tullut yksi yrityksen menestystekijä ja se luo mahdollisuuden asemoida yritys markkinoilla kilpailijoistaan erottuvalla tavalla. Asiakkaiden kiinnostus vastuullisuudesta näkyy selkeästi erilaisissa tutkimuksissa. McKinseyn ja Nielsen IQ:n Yhdysvalloissa tekemässä selvityksessä (Frey ym. 2023) yli 60 % vastaajista oli valmiita maksamaan enemmän vastuullisesti pakatuista tuotteista. Vastaajista 78 % piti vastuullista tapaa kuluttaa tärkeänä.

Samantyyppisiä havaintoja on tehty myös B2B asiakkaiden keskuudessa. Konsulttiyritys Simon-Kucher & Partnersin (2021) 1400 yritykselle tekemän kyselyn perusteella voidaan päätellä vastuullisuuden olevan ostamisessa merkityksellistä, mutta sen vaikutus maksuhalukuuteen vaihtelee paljon eri toimialojen välillä.

Vastuullinen myynti on kilpailuvaltti myös työmarkkinoilla

Hyvistä myyjistä on pulaa. Vuodesta toiseen myynti on ala, jossa on enemmän kysyntää kuin tarjontaa ammattitaitoisista työntekijöistä. Tutkimuksissa näkyy selkeästi, että nuoret haluavat valita työnantajaksi yrityksen, joka kantaa vastuuta ympäristöstä, taloudesta ja yhteiskunnasta. Vastuullisuus tukee siis osaltaan hyvien myyjien rekrytointia.

Nuoret kokevat kestävän kehityksen huomioimisen jo opetuksessa tärkeäksi; Unescon (2018) toteuttamassa tutkimuksessa 91 % opiskelijoista toivoi oppilaitosten huomioivan kestävän kehityksen toiminnassaan.

Kiinnostus kestävään kehitykseen näkyy myös työmarkkinoille siirryttäessä. Amerikkalaisen rekrytointiyrityksen tutkimuksessa (Handshake 2023), joka kattoi 1,8 miljoonaa nuorta, 60 % vastaajista totesi työnhaussa välttävänsä yrityksiä, jotka eivät toimi vastuullisesti ja kaksi kolmasosaa hakee todennäköisemmin työpaikkaa yrityksestä, jonka tiesi toimivan vastuullisesti.

Yrityksen, joka ei tuo selkeästi esille, kuinka se huolehtii vastuullisuuteen liittyvistä näkökulmista, voi olla hankalaa löytää työntekijöitä etenkin nuorista. Samoin yritykset, joissa myyntiä tehdään asiakkaan etu unohtaen ja tulos tai ulos -kulttuuria noudattaen, voivat kärsiä työvoimapulasta tulevaisuudessa.