Henkilökohtainen myyntityö yritysten välisessä kaupankäynnissä pohjautuu edelleen – digitalisaation lisääntymisestä huolimatta – pitkälti kasvokkaisiin kohtaamisiin. Julkaisemme sarjan kuvitettuja blogeja, joissa havainnollistetaan esimerkkien avulla tarvittavaa myyntiosaamista kussakin henkilökohtaisen myyntityön eri vaiheessa.

Kasvokkaisessa tapaamisessa pitkälti määräytyy suunta sille, jatkuuko myyntiprosessi kyseisen potentiaalisen asiakkaan kanssa vaiko ei. Tapaamisessa rakentuvat asiakkaan odotukset ja käsitykset mahdollisesta lisäarvosta, jota myyjäyritys voi tarjota. Siinä myös rakentuu mielikuva siitä, millaista mahdollinen yhteistyö kyseisen toimittajan kanssa tulisi olemaan.

Kasvokkaisten tapaamisten merkitystä korostaa se, että digitalisaatio ja lisääntynyt kiire työpaikoilla ovat yleisesti vähentäneet kasvokkaisten kohtaamisten määrää. Lisäksi yhteisten aikojen löytäminen ja varaaminen on vaikeutunut. Näin ollen yksittäisistä tapaamisista on tullut entistäkin tärkeämpiä. Tapaamisella voi erottautua kilpailijoista positiivisesti – tai toisaalta pilata myyntimahdollisuuden ja jopa yrityksen maineen.

Koska asiakkaan subjektiivinen kokemus yksittäisestä tapaamisesta voi ratkaista myynticasen kohtalon, on tärkeää kehittää sekä omaa että organisaation valmistautumista asiakastapaamisiin. Myyjän kannattaa valmistautua sekä asiaosaamisessa että henkilökohtaisesti virittäytymällä. Asiakasosaamisen ja tietämyksen kannalta keskeistä on hakea ja analysoida tietoa sekä sparrata ajatuksia kotiorganisaation kollegoiden kanssa yhdessä. Tätä seikkaa havainnollistaa oheinen kuvitteellinen tilanne:

”Hei, menen tapaamiseen Miettisen Mylly Oy:lle. Mitä tiedätte firmasta ja tästä toimialasta? Olen miettinyt, että heidän tuotantoprosessiin tarjottaisi ennustavaa analytiikkaa laadun parantamiseksi. Olisiko tällaisessa ideassa lisäarvoa heille?”

”Olin yhdessä toisessa projektissa ja siellä tällainen juttu toimi tosi kivasti.”

”Joo, mutta minusta voisimme hakea jotain vielä erilaista uutta ratkaisua heille. Esimerkiksi…”

Sparraaminen kotiorganisaatiossa tiimin kanssa voi jalostaa nopeastikin näkemystä asiakkaan tilanteesta ja sitä, miten myyntiorganisaatio voisi tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Hyvä pohjatyö ja näkemys asiasta antavat myyjälle varmuutta ja levollisuutta keskittyä tapaamisessa ihmisen kohtaamiseen ja asiakkaan kuuntelemiseen. Hyvät tiedot myös lisäävät myyjän uskottavuutta ja luottamusta asiakkaan silmissä.

Toinen tärkeä puoli valmistautumisessa on myyjän oma henkinen virittäytyminen. Myyjän tulee olla tietoinen omasta tunnetilasta ja kyetä hallitsemaan itseään psyykkisesti niin, että asiakastapaamisessa fokus on kokonaan asiakkaassa ja vuorovaikutuksessa. Kukin voi löytää itselle sopivimpia tapoja nollata ajatuksia ja orientoitua kohtaamaan asiakas. Seuraavan esimerkin myyjälle se on musiikin kuuntelu ja itsepuhelu autoa ajaessa:

Tämä myyjä virittäytyy miettimällä, mitä hän tavoittelee ja millä tiedoilla hän on tapaamiseen valmistautunut. Lopuksi hän rentoutuu tilanteeseen kuuntelemalla lempimusiikkiaan ja ajattelemalla mahdollisuuksia, joita vuoropuhelun ja yhteistyön kautta voisi aueta. Näin myyjä on valmis kohtaamaan ihmisen. Tällöin asiakas kokee, että hän on tullut kuulluksi ja että ammattimainen myyjä on ottanut hänen tarpeensa tosissaan.

Seuraavassa jutussa perehdymme tapaamisen alkuun ja yhteisen sävelen rakentamiseen uuden asiakkaan kanssa.

Tekstin yhteydessä olevat kuvat: Jukka Fordell