Myyntityössä fokus on siirtynyt arvon sekä positiivisen asiakaskokemuksen luomiseen asiakkaalle. Keskeistä on asiakkaan tarpeiden ymmärtäminen ja sopivimman ratkaisun etsiminen hänelle. Myynnin fokuksessa ei ole, mitä myyjä tai myyjän yritys myy, vaan se, mitä asiakas tarvitsee. Asiakasta on kiinnostunut siitä, miten myyjä pystyy tuottamaan arvoa hänelle!

Myyjän roolit ovat muuttuneet

Asiakkaan ja myyjän välisen suhteen muuttuminen näkyy myös myyjän erilaisissa rooleissa ja ammattinimikkeissä. Aikaisemmin työpaikkailmoituksissa myyjiä etsittiin asiakasvastaavan tai Account Managerin nimikkeillä. Seuraavaksi tulivat nimikkeet, jotka viittasivat erilaisiin kumppanuusrooleihin, kuten Partner Manager. Viimeisimpänä esiin on noussut Customer Success Manager -nimike, vapaasti suomennettuna asiakaan menestyksen johtaja.

Kun myyjä on asiakkaan menestyksen johtaja, hän keskittyy tukemaan asiakkaan tavoitteiden saavuttamista. Osapuolten välille rakentuu luottamuksellinen suhde, joka tuo yhteen asiakkaan tarpeet ja myyjän tarjoamat ratkaisut. Lopputuloksena syntyy pitkäkestoisia asiakassuhteita ja uusia myynnin mahdollisuuksia, jonka tuloksena yhteistyö laajenee hedelmällisesti. (Atkins, Gupta & Roche 2018.)

Positiivinen asiakaskokemus on kilpailutekijä

Positiivisella asiakaskokemuksella on suuri vaikutus siihen, minkä yrityksen asiakas päättää valita kumppanikseen. Yritykset tarjoavat samankaltaisia tuotteita ja asiakkaiden on helppo vertailla niitä keskenään verkossa. Tärkeäksi kumppanin valintakriteeriksi nousee, minkälaista palvelua asiakkaat saavat ja kuinka heitä kohdellaan. Gartnerin (Pemberton 2018) mukaan kaksi kolmasosaa yrityksistä tunnistaa asiakaskokemuksen olevan niiden tärkein kilpailutekijä.

Markkinointi ja myynti lähentyvät toisiaan

Markkinointi ja myynti ovat entisestään lähentyneet toisiaan. Digitalisaatio on helpottanut etenkin prospektointia ja mahdollistanut uusien asiakkaiden tunnistamisen automatisoidusti verkon välityksellä. Myyjät eivät enää soita puhelinluettelosta löytämiään kontakteja läpi. Eivätkä he asiakkaan luona käydessään tarkista, onko alueella muita potentiaalisia asiakkaita, joihin myyntitoimenpiteitä voisi kohdistaa.

Prospektointi on liitetty usein markkinoinnin toimenpiteisiin. Myyntityön piiriin se kuuluu silloin, kun myyjät ottavat yhteyttä jo kvalifioituihin asiakaskontakteihin. Mielenkiintoista onkin nähdä, siirtyykö prospektointi lopulta kokonaisuudessaan markkinoinnin vastuualueelle.

Haaga-Helian myynnin koulutus huomioi myynnin kentällä tapahtuvat muutokset

Haaga-Helian myynnin opetuksen fokus on B2B-myynnissä digitaalisessa ja kansainvälisessä ympäristössä. Menestyvä myyjä hallitsee aktiivisen kuuntelun, empaattisen viestinnän ja arvon sekä positiivisen kokemuksen tuottamisen asiakkaalle. Hän osaa hyödyntää digitaalisia työkaluja ja puhaltaa yhteen hiileen markkinoinnin kanssa, myös kansainvälisesti.

Haaga-Helian myynnin koulutuksessa korostuu vahvasti yrityskumppaneittemme tuki. Ne jakavat käytännön osaamistaan ja kokemuksiaan aktiivisesti opiskelijoidemme kanssa. Lisäksi yrityskumppanimme toimivat mentoreina, ja tarjoavat mahdollisuuksia oppia myyntiä käytännössä. Samalla yritykset saavat mahdollisuuden tavata ja rekrytoida uusia sekä raikkaita myynnin huippuosaajia. Yritysyhteistyö yhdistettynä vahvaan myynnin koulutukseen avaa ovat työelämään ja mahdollistaa parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen myynnin opiskelijoille.

Lähteet

Atkins C., Gupta S. & Roche P. 2018. Introducing customer success 2.0: The new growth engine. McKinsey & Company. Luettavissa: https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/industries/technology%20media%20and%20telecommunications/high%20tech/our%20insights/introducing%20customer%20success%202%200%20the%20new%20growth%20engine/introducing-customer-success-2-0-the-new-growth-engine.pdf. Luettu: 28.11.2022.

Pemberton 2018. Key Findings From the Gartner Customer Experience Survey. Saatavilla: https://www.gartner.com/en/marketing/insights/articles/key-findings-from-the-gartner-customer-experience-survey. Luettu: 17.11.2022.