Onnistunut myynti perustuu vastuun kantamiseen ja asiakkaan ymmärrykseen

Viimeisen vuoden aikana minulle on useampaan otteeseen pyritty myymään tietoturvapalveluita. Näistä tilanteista on jäänyt lähes poikkeuksetta ikävä tunne. Myyntiä pyrittiin toteuttamaan pelolla, luomalla uhkakuvia liittyen siihen, mitä voi tapahtua, jos palvelua ei osteta. Se, mitä palvelu käytännössä pitää sisällään, miten se konkreettisesti auttaa asiakasta, on jäänyt pimentoon.

Jäin pohtimaan myynnin koulutuksen näkökulmasta, miten näitä myyntitilanteita olisi voinut parantaa. Päädyin pohdinnoissani myynnin perusteisiin, joita me Haaga-Helian myynnin suuntautumisessa tiiviisti opetamme:

• Tiedä mihin tarpeisiin oma palvelu tai tuote vastaa ja tunne kohdeasiakassegmenttisi.
• Kartoita aina yksittäisen kohdeasiakkaan tarpeet.
• Muodosta vakuuttavia myyntiargumentteja liittämällä ominaisuudet etuihin sekä hyötyihin.

Näistä elementeistä muodostuu myyjälle ohjenuora, joka toimii perustana kestävälle, niin asiakkaan kuin yrityksen edun huomioivalle vastuulliselle myynnille.

Vastuullisuus on osa modernia myyntikulttuuria

Vastuullisuus on noussut yhdeksi liiketoiminnan keskeisistä arvoista, ja sen merkitys korostuu myös myynnissä. Vastuullinen myynti ei tarkoita vain eettisiä valintoja tai ympäristön huomioimista, vaan ennen kaikkea asiakkaan ja hänen tarpeidensa aitoa ymmärtämistä. Se on kykyä tarjota ratkaisuja, jotka tuottavat todellista arvoa – ei vain yritykselle, vaan ennen kaikkea asiakkaalle.

Hautamäki, Burgdorff Jensen ja Urbinati (2025) osoittavat, että vastuullisuus voidaan tuoda osaksi asiakassuhteita strategisesti esimerkiksi arvojen yhteensovittamisella ja läpinäkyvällä raportoinnilla, mikä vahvistaa pitkäaikaisia asiakassuhteita. Gablerin, Landersin ja Itanin (2023) tutkimus puolestaan korostaa, että vastuullisuuden integroiminen myyntiin edellyttää myyjiltä erityistä osaamista ja kykyä yhdistää taloudelliset ja ympäristöarvot asiakkaalle merkityksellisellä tavalla.

Näiden tutkimusten perusteella moderni vastuullinen myyntikulttuuri ei ole vain brändiin liittyvä teko, vaan myyntityön ytimeen ulottuva arvo- ja osaamisperustainen toimintatapa, joka hyödyttää sekä yritystä että asiakasta.

Asiakkaalle annattava tilaisuus itse arvioida myytävän ratkaisun edut ja hyödyt

Vastuullisen myynnin perusta on oman tuotteen tai palvelun perusteellinen tuntemus. Ammattimainen myyjä ei keskity ainoastaan ominaisuuksiin, vaan ymmärtää, miten ne muuttuvat asiakkaan näkökulmasta konkreettisiksi hyödyiksi. Tuotteen arvo ei synny siitä, mitä se on, vaan siitä, mitä se tekee. Esimerkiksi tehokas ohjelmistoratkaisu ei ole arvokas siksi, että siinä on uusia toimintoja, vaan siksi, että se säästää asiakkaan aikaa, vähentää virheitä ja helpottaa työntekoa.

Kassemeier, Henseler ja Ringle (2022) osoittavat, että asiakaslähtöiset myyjät pystyvät luomaan arvoa asiakkaalle tunnistamalla asiakkaan tarpeet ja muotoilemalla ratkaisun, jonka hyödyt he osaavat esittää selkeästi — eivätkä he vain kerro tuotteesta, vaan näyttävät, miten sen hyödyt parantavat asiakkaan liiketoimintaa. Tämä vahvistaa sitä, että myyjän tehtävä ei ole pelkästään esitellä ominaisuuksia, vaan kääntää ne asiakkaalle merkityksellisiksi hyödyiksi.

Samalla kuitenkin selkeä linkitys ominaisuuksien, etujen ja hyötyjen välillä lisää uskottavuutta. Kun myyjä osoittaa, miten ominaisuudet muuttuvat asiakkaalle konkreettisiksi eduiksi ja edelleen hyödyiksi, asiakas ymmärtää helposti, mistä arvo syntyy ja miksi se on hänelle merkityksellinen.

Haaga-Helian myynnin opetuksessa perehdymme muun muassa OEH-analyysiin, joka linkittää yhteen tuotteen tai palvelun ominaisuudet, edut ja hyödyt. Myyntiargumentit, jotka rakentuvat tämän varaan, luovat uskottavuutta. Asiakas pystyy itsekin arvioimaan, mistä etu ja hyöty syntyy, kun ne myyntiargumentissa tuodaan selkeästi esille.

Pitkän aikavälin arvo syntyy rehellisyydestä

Yhtä tärkeää on tunnistaa, kenelle tuote tai palvelu on aidosti tarkoitettu, kenellä on tuotteelle tai palvelulle tarve ja ketkä aidosti hyötyvät siitä. Vastuullinen myyjä ei pyri myymään hinnalla millä hyvänsä. Kun kohdeasiakas on selkeä ja myynti perustuu rehelliseen tarpeiden arviointiin, syntyy pitkäaikaisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita. Tämä lähestymistapa suojaa asiakasta vääriltä valinnoilta ja vahvistaa samalla yrityksen mainetta luotettavana toimijana.

Vastuullisuus vaatii usein rohkeutta myyjältä. Yrityksen myynnin käytänteet ja komissiorakenteet saattavat palkita aggressiivista myyjää tai niin sanottua pakkomyyntiä. Myyntitavoitteet ei aina ole asetettu tasolle, joka vastaa todellista myytävän tuotteen tai palvelun tarvetta markkinoilla, jolloin syntyy paine myydä tuotetta myös asiakkaille, jotka eivät sitä aidosti tarvitse. Myyjällä tulee olla rohkeutta nostaa epäkohtia esiin. Vastuullinen myynti on tekijälleenkin mielekkäämpää, sillä myyntityöstä tulee oikeasti rahan arvoinen palvelu asiakkaalle ja myyjästä asiakkaan aito kumppani.

Asiakassuhteita tulisi rakentaa pitkäjänteisesti ja proaktiivisesti reaktiivisen myynnin sijaan. Koponen ja Julkunen (2022) painottavat, että pitkät B2B-asiakassuhteet kehittyvät myyjän ja asiakkaan välisten henkilökohtaisten vuorovaikutusten kautta, joissa molemmat osapuolet arvioivat jatkuvasti suhteen kustannuksia ja hyötyjä.

Vastuullinen myynti ei ole myyntitavoitteiden vastakohta, vaan niiden kestävin perusta. Kun myynti pohjautuu ymmärrykseen, aitouteen ja asiakkaan todelliseen hyötyyn, tulokset seuraavat luonnollisesti. Pitkällä aikavälillä tällainen myynti luo arvoa, joka kestää – sekä asiakkaalle että yritykselle.

Kuva: Shutterstock