Myynnillä menestyvä organisaatio syntyy yhteiskehittämällä

Myyntityö on murroksessa. Digitalisaatio, tekoäly ja esimerkiksi kestävän kehityksen vaatimukset haastavat organisaatiot uudistamaan toimintatapojaan. Menestyvät myyntiorganisaatiot eivät enää rakenna menestystään pelkästään yksilösuoritusten varaan, vaan panostavat systemaattisesti asiakasymmärryksen vahvistamiseen, tiimityön kehittämiseen ja teknologian hyödyntämiseen. Siksi tarve yhteiselle kehittämiselle ja oppimiselle on ajankohtaisempi kuin koskaan.

Haaga-Helia ja Fountain Park käynnistävät syksyllä 2025 valtakunnallisen verkkoaivoriihen, jossa ammattilaiset pääsevät yhdessä ideoimaan, mitä tarkoittaa myynnillä menestyvä organisaatio nyt ja tulevaisuudessa. Prosessin tavoitteena on sekä uuden tiedon kerääminen että kollektiivisen ymmärryksen lisääminen, joka hyödyttää koko myynnin ammattikenttää.

Yhteiskehittäminen osana korkeakoulun tehtävää

Verkkoaivoriihi on yhteisöllinen kehittämisprosessi, jossa osallistujat voivat ideoida, arvioida ja kehittää toistensa näkemyksiä anonyymisti. Haaga-Helialle tällainen tekeminen on osa korkeakoulun lakisääteistä tehtävää, joka ulottuu opetuksen lisäksi työelämän kehittämiseen ja osaamisen uudistamiseen. Ammattikorkeakoululain (932/2014) mukaan ammattikorkeakoulujen tulee edistää työelämää palvelevaa tutkimus-, kehittämis- ja innovaatiotoimintaa sekä tukea elinikäistä oppimista.

Yhteiskehittämisessä on kyse dialogisesta prosessista, jossa osallistujien yhteinen ääni ja toimijuus muodostavat suhteen tiedon ja organisaation kehittämisen välillä. Messiha et al. (2025) ovat tunnistaneet viisi keskeistä ulottuvuutta yhteiskehittämisprosessissa.

• Monitoimijayhteistyö
• Yhteinen oppiminen innovaatiota kohti
• Kontekstuaalinen tiedontuotanto
• Merkityksen luominen
• Avoin, luottamukseen perustuva vuoropuhelu

Nämä ulottuvuudet luovat viitekehyksen, jonka kautta verkkoaivoriihen tuloksia voidaan sekä analysoida että suunnitella pedagogisesti vaikuttaviksi.

Verkkoaivoriihen tapainen yhteiskehittäminen on linjassa opetus- ja kulttuuriministeriön vision kanssa, jossa korkeakoulujen tulee tiivistää työelämäyhteistyötä ja edistää opiskelijoiden työelämävalmiuksia (Opetus- ja kulttuuriministeriö 2025). Kun myyntityön tulevaisuutta tarkastellaan yhdessä ammattilaisten kanssa, syntyy arvokasta tietoa, jota voidaan hyödyntää niin koulutuksen sisällöissä kuin organisaatioiden kehittämistyössä.

Myynnin painopisteet muuttuvat ajassa

Myynnin verkkoaivoriiheä on toteutettu jo vuodesta 2013 alkaen. Verkkoaivoriihien avulla on pystytty havainnoimaan, miten myynnin painotukset ovat muuttuneet. Vuonna 2013 painotettiin esimerkiksi asiakaslähtöisyyden merkitystä ja myyntityön arvostuksen vahvistamista. Sen sijaan digitaalisuus ja verkostotyö olivat vielä sivuroolissa. Vuoden 2022 aineistossa nämä teemat nousivat jo keskiöön: monikanavaisuus, verkostoissa toimiminen ja valmentavan johtamisen merkitys olivat osallistujien mukaan keskeisiä menestystekijöitä.

Tämän vuoden aivoriihessä arviointiin on nostettu tekoälyn mahdollisuudet ja vaikutukset myyntityöhön. Teknologia haastaa pohtimaan, miten ihmisen ja koneen yhteistyötä rakennetaan eettisesti, tuottavasti ja asiakasta arvostavalla tavalla. Näihin kysymyksiin ei ole yksittäistä vastausta, mutta verkkoaivoriihen kautta voidaan rakentaa jaettua ymmärrystä siitä, millaisia kyvykkyyksiä myyntiorganisaatiot tulevat tarvitsemaan.

Näkemyksemme mukaan tekoäly voidaan nähdä mahdollistajana, joka voi automatisoida rutiineja ja vapauttaa aikaa asiakastyölle. Toisaalta se herättää kysymyksiä siitä, millaisia taitoja myyjiltä jatkossa edellytetään, kun generatiivinen tekoäly astuu mukaan myynnin tekemiseen ja esimerkiksi vuorovaikutukseen.

Avoimuus ja skaalautuvuus tekevät mallista vaikuttavan

Verkkoaivoriihen malli on suunniteltu siten, että osallistuminen on helppoa, saavutettavaa ja matalan kynnyksen mukaista. Kuka tahansa voi osallistua verkossa omalla aikataulullaan, ja jokaisella ajatuksella on merkitystä. Tämä mahdollistaa suuren osallistujamäärän ja laajan näkökulmakirjon hyödyntämisen. Tuloksia analysoidaan erilaisin menetelmin, ja niitä verrataan ajankohtaiseen tieteelliseen keskusteluun.

Tulokset julkaistaan avoimesti ja niitä hyödynnetään Haaga-Heliassa sekä opetus- että TKI-toiminnassa. Tämä osoittaa osaltaan sitä, miten korkeakoulu voi toimia sillanrakentajana tutkimuksen, työelämän ja koulutuksen välillä.

Malli on toistettavissa myös muilla aloilla, joissa tarvitaan ajantasaista tietoa työn muutoksesta ja osaamistarpeista. Sen soveltaminen voi alkaa pienestä, esimerkiksi rajatun teeman ympärille rakennetusta kyselystä, joka yhdistää asiantuntijatiedon ja käytännön näkemykset osallistavaan analyysiin. Näin voidaan rakentaa yhteistä ymmärrystä, joka tukee päätöksentekoa ja kehittämistoimia.

Tule mukaan rakentamaan myynnin tulevaisuutta

Verkkoaivoriihi on kutsu keskusteluun. Samalla se on esimerkki siitä, miten korkeakoulu voi tukea työelämän kehittämistä ja jatkuvaa oppimista. Myynnillä menestyvä organisaatio ei ole pysyvä tila, vaan jatkuvan yhteiskehittämisen tulos. Juuri siksi jokainen näkökulma on tärkeä. Tuloksia käydään läpi maksuttomassa webinaarissa, jonka jälkeen koostejulkaisu on saatavilla verkossa. Osallistujat saavat näin mahdollisuuden nähdä, miten heidän näkemyksensä asettuvat osaksi kokonaisuutta ja keskustelua myynnin tulevaisuudesta sekä pystyvät hyödyntämään tätä tietoa organisaatioissaan.

Kuva: Shutterstock