Miten parantaa psykologista pääomaa myyntityössä?

Myyjän työssä on tärkeää nostaa itsensä positiiviseen myyntimoodiin yhä uudelleen, vaikka pettymyksiä olisi sadellut tiuhaankin. Erilaiset keinot kehittää omaa psykologista pääomaa voivat olla keinoja parantaa omaa myyntisuoritusta ja pystyä parhaimpaansa myös huonona myyntipäivänä.

Pata-hankkeessa* keskitymme myynnin vuorovaikutukseen ja tekoälyyn. Olennainen osa myynnin vuorovaikutusta on myyjän hyvät itsensäjohtamisen ja kommunikoinnin taidot, joita korkea psykologinen pääoma edesauttaa.

Psykologinen pääoma koostuu neljästä eri ulottuvuudesta: Tavoitteellisuudesta, Optimismista, Sinnikkyydestä ja Itseluottamuksesta. Lukuisat tutkimukset osoittavat, että korkea psykologinen pääoma ennustaa mm. uralla etenemistä, parempia johtajuustaitoja, korkeampaa palkkaa ja parempaa työhyvinvointia (mm. Järlström ym. 2020; Karatepe & Karadas 2015; Hmieleski & Carr 2008).

Esimerkiksi Donaldsonin ym. (2020) tutkimus, johon osallistui lähes 4 000 henkilöä yhteensä 15 eri maasta, osoitti, että psykologinen pääoma vaikuttaa työelämässä proaktiivisuuteen, tuottavuuteen, sopeutuvuuteen ja yleiseen suoriutumiseen. Opinnoissa psykologinen pääoma näkyy siinä, että opiskelijat, joilla on korkea psykologinen pääoma, ovat sitoutuneempia opintoihinsa ja suoriutuvat paremmilla arvosanoilla (mm. Liran ym. 2019; Nambudiri 2020).

Psykologiseen pääomaan pystyy myös vaikuttamaan. Hyvä esihenkilötyö, turvalliseksi koettu tiimi ja oikeudenmukainen organisaatio edistävät yksilön koettua psykologista pääomaa (Brandt & Rinne 2024). Coachaaminen, mentorointi ja sparraaminen ovat hyviä apuja psykologisen pääoman kehittämiseen tietoisesti. Lisäksi voi myös itse keskittyä johonkin tai joihinkin psykologisen pääoman osa-alueeseen kehittämismielessä.

Tavoitteellisuus ja myynti

Psykologisen pääoman osa-alue tavoitteellisuus tarkoittaa nimensä mukaisesti tavoitteellista toimintaa. On erilaisia tavoitteita ja on erilaisia polkuja niiden saavuttamiseen. Myynnissä isoja tavoitteita voi sparrata työkaverin, esihenkilön tai jopa tekoälyn kanssa ja jakaa ne pienempiin osatavoitteisiin. Kannattaa miettiä jo etukäteen, millaisia haasteita tavoitteisiin pyrkiessä todennäköisesti tulee ja miten nämä ne voi voittaa. Mitä konkreettisemmin asioita ajattelee, sitä paremmin on valmistautunut mahdollisiin haasteisiin.

Tavoitteen tulisi olla motivoiva mutta realistinen, ja se kannattaa mitoittaa niin lyhyelle aikavälille, että omat voimavarat riittävät sen saavuttamiseen. Jos tietää jo valmiiksi olevansa heikko saavuttamaan itselleen asettamiaan tavoitteita, kannattaa alkuun laittaa rima vähän matalammalle ja aikajänne lyhemmäksi, jotta tavoitteen saavuttaminen on todennäköisempää. Jos taas itseluottamus on tavoitteellisuuden suhteen korkealla, voivat tavoitteet olla suuriakin ja aikajänne pitkä.

Resilienssi ja myynti

Resilienssi myynnissä tarkoittaa valmistautumista ja nopeaa toipumista pettymyksistä ja myös onnistumisista. Myyjä ei jää lepäämään laakereillaan onnistuneen myynnin jälkeen ja pystyy epäonnistuneen myyntitilanteen jälkeen nollaamaan itsensä nopeasti ja lähtemään uuteen tilanteeseen virkein mielin.

Myyntitapaamisen onnistumismahdollisuudet paranevat, kun myyjän osaaminen, energiataso ja mieliala ovat hyvällä tolalla. Liika on kuitenkin liikaa: liiallinen valmistautuminen ja omat suorituspaineet voivat tehdä tilanteesta jäykän. Liian vähäinen valmistautuminen taas saattaa näyttäytyä asiakkaalle asian vähättelynä, epäkunnioituksena ja osaamattomuutena. Itselle voi tulla epävarma olo, kun faktat eivät ole tuoreessa muistissa ja väsymys tai heikot energiatasot heikentävät keskittymistä. On hyvä hakea itselle sopiva valmistautumisen määrä.

Resilienssin kehittäminen on urheilijoilla arkipäivää, mutta se sopii kaikkeen työhön ja harrastamiseen. Mieltään voi kehittää valmistautumalla myyntitilanteisiin paremmin ja ennakoimalla asiakkaan mahdolliset kommentit. Omaa käyttäytymistään myynnissä voi analysoida ja muuttaa sellaisissa tilanteissa, joissa myynti ei ole edistynyt. Voi myös kysyä kollegalta, miten hän toimisi tietyissä haastavissa tilanteissa, ja hakea vaihtoehtoisia toimintatapoja.

Joskus voi päättää etukäteen, että tekee tietyn määrän myyntitilanteita, minkä jälkeen analysoi ne ja muuttaa taktiikkaa, jos tarvetta. Kun määrän päättää etukäteen, ei luovuta liian aikaisin. Lisäksi voi etukäteen valmistautua pettymyksiin ja siihen, miten toimii niiden jälkeen. Soittaako vaikka sparrauspuhelun tai käsitteleekö asian itsekseen esimerkiksi kirjoittamalla?

Itseluottamus ja myynti

Itseluottamus myynnissä tarkoittaa, että osaa asiansa ja esittää sen vakuuttavasti. Itseluottamusta voi vahvistaa analysoimalla omat myyntityön vahvuudet ja heikkoudet sekä niiden vaikutukset myynnin lopputulokseen. Kaikki heikkoudet eivät ole olennaisia lopputuloksen kannalta.

Jos esimerkiksi myytävän tuotteen tai palvelun yksityiskohtien muistaminen ei ole vahvuus, voi yksityiskohtia palauttaa mieleen käyttämällä muistilappua. Jos on taipumus puhua nopeasti, voi kerrata asioita ja varmistaa kysymällä, menikö jokin ohi. Puherytmiä itsessään voi olla vaikea muuttaa. Jos on vaikeuksia keskittyä kuuntelemiseen, voi yrittää toistaa mielessään, mitä toinen sanoi.

Itseluottamusta voi vahvistaa miettimällä erityisen onnistuneita tilanteita ennen uuteen myyntitilanteeseen menemistä. Itseluottamuksen vahvistamiseksi voi analysoida jotain tiettyä hyvin mennyttä myyntikeskustelua ja vastata seuraaviin kysymyksiin:

• Miten valmistauduit siihen?
• Miten keskustelu lähti käyntiin?
• Millaiset keskustelut saivat aikaan lisämyyntiä?
• Miten pystyit vaikuttamaan keskustelun ilmapiiriin, tunnelmaan ja etenemiseen?
• Miten rakensit luottamussuhdetta?
• Keskeytitkö asiakkaan puheen jossain kohtaa?
• Miten sinun ja asiakkaan puheaika jakaantui?
• Millaiset tilanteet muuttivat keskustelun kulun parempaan suuntaan?
• Oliko käännekohtia? Oliko jokin kysymys tai toimintatapa, joka edisti myyntiä erityisesti?
• Miten mielestäsi onnistuit kuuntelemisessa? Mistä tiedät onnistuneesi?
• Mitkä ovat parhaita tapoja aloittaa ja lopettaa myyntitilanne?
• Missä kohdissa myyntiä olet kehittynyt?

Onnistuneet kohdat kannattaa laittaa muistiin, jotta muistaa omat vahvuutensa. Osa myyjistä on hyviä kuuntelijoita, osa taitavia puhujia. Jotkut osaavat painottaa ilmapiiriä ja käyttää huumoria, jotkut muistavat faktat. Itseään ja vuorovaikutustaitojaan voi kehittää loputtomasti.

Optimismi ja myynti

Optimismi tarkoittaa positiivista otetta, ja positiivista tulkintaa tapahtumista. Jos jokin tilanne ei onnistunut, on parempi ajatella sen johtuvan muista tekijöistä kuin itsestä, riippumatta siitä mikä tulkinta on objektiivisesti oikein. Positiivinen asennoituminen näkyy muille, rentouttaa ilmapiiriä ja avaa itseä keskustelulle, jolloin muut uskaltavat lähestyä ja keskustella. Negatiivisuus on sulkevaa energiaa, jolloin on vaikea huomata tilanteiden mahdollisuuksia.

Optimismia voi kehittää pyrkimällä hyvälle tuulelle ennen myyntitilanteita. Barack Obama kertoo kirjassaan Valittu maa kuuntelevansa tietynlaista musiikkia ennen puheiden pitämistä saadakseen itsensä sopivalle mielialalle. Sopivaa mielentilaa voi tavoitella myös muistelemalla onnistuneita myyntitilanteita ja kääntämällä asiakkaan mahdolliset negatiiviset ominaisuudet positiivisiksi tai pyrkimällä etsimään niihin loogisia mahdollisia selityksiä. Esimerkiksi asiakkaan kriittisen käyttäytymisen voi pyrkiä tulkitsemaan siten, että asiakas oli huonolla tuulella, koska oli juuri joutunut ilmoittamaan yt-neuvotteluista. Jos asiat tulkitsee liian henkilökohtaisesti, on vaikeampi lähteä seuraavaan tapaamiseen.

Psykologisen pääoman osa-alueet ovat kytköksissä toisiinsa. On helpompi asettaa tavoitteita, jos tietää, että oma sinnikkyys kantaa eikä luovuta ensimmäiseen vastoinkäymiseen. Itseluottamusta taas vahvistaa optimismi: jos on asennoitunut positiivisesti, on helpompi lähteä uusiin haasteisiin epäonnenkin jälkeen.