Roolipelit ja myyntikilpailut edistävät myyntitaitojen kehittymistä

B2B-myynnin opettamisessa ja oppimisessa roolipelien hyödyntäminen on osoittautunut erinomaiseksi pedagogiseksi menetelmäksi. Toiminnallisessa pedagogiikassa oppiminen tapahtuu tekemisen kautta, ja se korostaa aktiivista osallistumista, kokemuksellista oppimista ja reflektiota (mm. Pappas 2019; Strobel & van Barneveld 2009). Roolipelit tarjoavat opiskelijoille mahdollisuuden harjoitella myyntitaitoja käytännössä ja testata osaamistaan turvallisessa, mutta mahdollisimman realistisessa ympäristössä.

Haaga-Heliassa toukokuussa 2024 järjestetty European Sales Competition (ESC) on tästä loistava esimerkki. Tapahtuma kokosi yhteen 250 myynnistä kiinnostunutta osallistujaa eri puolilta maailmaa ja tarjosi ainutlaatuisen oppimisympäristön tulevaisuuden myyntiosaajille. Kilpailun tavoitteena on kasvattaa korkeakouluopiskelijoiden myynti- ja vuorovaikutustaitoja, vahvistaa myyntityön arvostusta ja profiilia sekä lisätä opiskelijoiden kansainvälisiä valmiuksia.

Toiminnallista pedagogiikkaa ja toiminnallista oppimista

Roolipelit toimivat erityisen hyvin myynnin opetuksessa, koska ne simuloivat todellisia myyntitilanteita. ESC-kilpailussa opiskelijat kisasivat taidoistaan myyjän roolissa, mikä mahdollisti monipuolisen palautteen saamisen paitsi tuomareilta, myös ostajan rooleissa toimineilta asiantuntijoilta. Roolipelit antavat opiskelijoille mahdollisuuden kehittää taitojaan myynnin eri osa-alueiden, kuten tarvekartoituksen, vastaväitteiden käsittelyn ja klousaamisen ympärillä. Tämä lähestymistapa kehittää opiskelijoiden läpileikkaavia/transversaalisia taitoja (Isacsson 2017), vuorovaikutustaitoja ja valmiuksia reagoida erilaisiin asiakastilanteisiin.

Kilpailun aikana toteutetut viisi kilpailukierrosta, joissa käytettiin roolipelejä eri muodoissa, tarjosivat osallistujille mahdollisuuden syventyä myyntiprosessin vaiheisiin ja vahvistaa myyntitaitoja toiminnallisen oppimisen kautta. Roolipelimenetelmä onkin oiva esimerkki toiminnallisesta pedagogiikasta. Esimerkiksi ensimmäisellä kierroksella kilpailijat esittivät videopitchin caseyrityksen B2B-myyjän työpaikkaa tavoitellessaan, kun taas toisella ja neljännellä kierroksella he suorittivat myyntikeskustelusimulaatioita, jotka etenivät askel askeleelta kohti myyntitapahtuman lopullista klousausta.

Roolipelien käyttö ei pelkästään testaa opiskelijoiden olemassa olevia taitoja, vaan ne myös mahdollistavat oppimisen vuorovaikutteisessa ja kansainvälisessä ympäristössä. Tämä tekee niistä erityisen arvokkaita oppimismenetelmiä myynnin opetuksessa. ESC:n kaltaiset tapahtumat tarjoavat opiskelijoille mahdollisuuden oppia omista ja toisten kilpakumppaneiden suorituksista, saada arvokasta palautetta ja kehittää myyntiosaamistaan kohti ammatillista huippua. Tässä kontekstissa roolipelit toimivat paitsi arviointimenetelmänä, myös oppimisympäristönä, joka vahvistaa myyntitaitojen kehittymistä.

Kilpailut vahvistavat myyntialan arvostusta

Kilpailun ja siihen liittyvien valmennusten aikana opiskelijat kasvattivat lisäksi ymmärrystään myynnin merkityksestä liiketoiminnassa. Roolipelien ansiosta he pystyivät analysoimaan omaa toimintaansa, reflektoimaan suorituksiaan ja kehittämään ammattitaitoaan. Tämä on myynnin opettamisen ja osaamisen kehittämisen ydin – oppia tekemällä ja ymmärtää, kuinka teoriassa opittuja asioita sovelletaan käytännössä.

Kilpailu on ollut menestyksekäs vuosi toisensa jälkeen ja se on kerännyt osallistujia kasvavissa määrin. Osallistujat, niin järjestäjät, kilpailijat, kuin muutkin sidosryhmät, ovat olleet innostuneita kilpailusta ja sen luomasta kansainvälisestä oppimisympäristöstä. Kilpailu on luonut merkittäviä uusia kv-kontakteja erityisesti opiskelijoille, mutta myös korkeakouluille ja kilpailuun osallistuneille sponsoriyrityksille. Erityisesti kilpailun luoma positiivinen energia ja tekemisen meininki myynnin ympärillä on merkityksellistä alan vetovoiman kannalta.

Vaikka myyntiä saatetaan aliarvioida julkisuudessa, ESC:n kaltainen kilpailu osoittaa, että myynti alana kiinnostaa ja vetää puoleensa kunnianhimoisia tulevaisuuden ammattilaisia. Roolipelit myynnin opetuksessa ovat avainasemassa tämän kiinnostuksen ylläpitämisessä ja alan merkityksen korostamisessa.

Kuva: Haaga-Helia