Tutkimus ja kehittäminen
Julkaistu : 27.09.2024
Myynnin menestys ei riipu pelkästään perinteisestä myyntihenkilöstöstä, vaan sitä voidaan parantaa hyödyntämällä yksilöiden asiantuntemusta koko organisaatiossa (Inyang ym. 2018). Monet organisaatiot antavat työntekijöilleen yhä enemmän kaksoisrooleja, joissa heidän odotetaan suorittavan sekä myynti- että palvelutoimintoja. Tämän lähestymistavan tarkoituksena on luoda asiakkaille enemmän arvoa hyödyntämällä organisaation eri työntekijöiden monipuolisia taitoja ja tietoja (Mullins ym. 2019).
Arvon luominen ei enää rajoitu pelkästään asiakas–myyjä-suhteeseen vaan ulottuu laajemmin koko ekosysteemiin, johon kuuluu useita sidosryhmiä. Tämä ekosysteemilähestymistapa korostaa, että jokainen organisaation jäsen voi vaikuttaa arvon tuottamiseen asiakkaille. Myyntihenkilöstö toimii tietämyksen välittäjinä ja suhteen rakentajina, mikä mahdollistaa paremman asiakasymmärryksen ja arvolupauksien kehittämisen. (Rusthollkarhu ym. 2020.) Pitkissä asiakassuhteissa projektihenkilöstön ymmärrys asiakkaan liiketoiminnasta syvenee, mikä edesauttaa jatkomyynnin rakentamista.
Teknologia parantaa koko organisaation kykyä myydä
Teknologian kehitys on keskeinen tekijä modernin B2B-myyntijohtamisen muutoksessa: tekoälyn hyödyntäminen sekä yrityksen henkilöstöä tukevissa tehtävissä että automatisoiduissa itsepalvelukanavissa tehostavat myyntioperaatiota (Gao ym. 2023; Luo ym. 2021). Myynti saa jatkuvaa tukea sekä sparrausta asiakasdataan pohjautuen, automaatio ja edistynyt analytiikka vähentävät manuaalisten tehtävien määrää ja parantavat myyntitiimien tehokkuutta. Asiakas voittaa myös, sillä tämä lisää valinnanvapautta eri kanavissa – jos ihmisvuorovaikutteista palvelua ei tarvita, palvelua on mahdollista saada kellon ympäri yrityksen AI-myyjältä.
McKinseyn (2023) tutkimuksen mukaan noin 30 prosenttia myynnin tehtävistä on automatisoitavissa, mikä voi lisätä tuottavuutta ja asiakastyytyväisyyttä merkittävästi.
Lisäksi teknologian integrointi myyntiprosessiin on muuttanut tapaa, jolla eri asiantuntijat ovat vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Automatisoitujen järjestelmien ja tekoälypohjaisten työkalujen hyödyntäminen on muuttanut asiakkaiden sitoutumisen dynamiikkaa, mikä edellyttää työntekijöiden sopeutumista uusiin tekniikoihin. Samalla tulisi säilyttää vuorovaikutuksen henkilökohtaisuus.
Organisaatioiden on varmistettava, että niiden työntekijöillä on tarvittavat tekniset taidot ja tuki. Koulutuksen, jossa teknologian käyttö yhdistetään perinteisiin myyntitekniikoihin, on huomattu parantavan työntekijöiden yleistä tehokkuutta.
Palkitse asiantuntija myynnistä
Myynnin johtamisen näkökulmasta haasteena on, että perinteisesti asiantuntijat haluavat keskittyä omaan substanssialueeseensa ja laadulliseen tekemiseen. Motivointi ja myyntityön mahdollistaminen ovat tällöin avainasemassa onnistumisen kannalta.
Asiantuntijamyynnin johtaminen on oma taiteenlajinsa, joka vaatii syvällistä ymmärrystä myyntiponnisteluista yrityskentässä ja johtajan kykyä siirtää tätä osaamista asiantuntijoiden osaamispalettiin. Asiantuntijaorganisaatio on parhaimmillaan, kun vastuut ja roolit on selkeästi määritelty ja myynti tapahtuu osittain suoraan asiantuntijoiden kautta myynnin johdon tukemana.
Selkeät, mitattavissa olevat tavoitteet, niiden asettaminen ja seuranta auttavat pitämään tiimin keskittyneenä ja motivoituneena (Cespedes 2020; Zappulla 2022). Jotta myynti onnistuu asiantuntijoiden kautta, tulee myös nämä organisaation avaintekijät motivoida ja ottaa myynnin palkitsemisjärjestelmän piiriin.
Koulutusta, koulutusta ja vielä kerran koulutusta
Asiantuntijamyynnin johtamisen erityispiirteenä on investointi asiantuntijoiden jatkuvaan koulutukseen ja oppimiseen, sillä asiantuntijat arvostavat mahdollisuutta kehittää osaamistaan ja pysyä ajan tasalla uusimmista trendeistä ja teknologioista. Toisaalta myös yrityksen asiakkaat odottavat asiantuntijoiden olevan alansa huippuja.
Asiantuntijoiden kasvupolku on taattava rakentamalla mentorointi- ja valmennusohjelmia, jotka auttavat uusia asiantuntijoita sopeutumaan nopeasti ja hyödyntämään kokeneempien kollegoiden tietotaitoa. Tämänkaltaiset ohjelmat lisäävät tutkitusti tiimin yhteenkuuluvuutta ja sitoutumista.
Parempia asiakaskokemuksia tekoälyn avulla
Me Haaga-Helia ammattikorkeakoulussa tutkimme myyntioperaatioiden toimintaa sekä teknologian vaikutuksia myyntiin ja myynnin kehitykseen. Osa tätä työtä on PATA-hanke eli Parempia asiakaskokemuksia tekoälyn avulla -hanke, jota rahoittaa Business Finland. Tämä kirjoitus on syntynyt havainnoistamme myynnin tutkimuksen kentässä.
Lähteet
Cespedes, F. V. 2020. Sales Management That Works. Harvard Business School.
Gao, W., Gao, X., & Tang, Y. 2023. Multi-Turn Dialogue Agent as Sales’ Assistant in Telemarketing. Proceedings of the International Joint Conference on Neural Networks, 2023-June.
Inyang, A. E., Agnihotri, R., & Munoz, L. S. 2018. The role of manager leadership style in salesperson implementation of sales strategy: a contingency perspective. Journal of Business &Amp; Industrial Marketing, 33(8), 1074-1086.
InsightSquared. (2021). The Benefits of Scientific Sales Management. InsightSquared.
Luo, X., Qin, M. S., Fang, Z., & Qu, Z. 2021. Artificial Intelligence Coaches for Sales Agents: Caveats and Solutions. Journal of Marketing, 85(2), 14–32.
McKinsey & Company. (2023). Future of B2B sales: The big reframe.
McKinsey & Company. (2023). Key tactics for successful next-gen B2B sales.
Mullins, R., Agnihotri, R., & Hall, Z. R. 2019. The ambidextrous sales force: aligning salesperson polychronicity and selling contexts for sales-service behaviors and customer value. Journal of Service Research, 23(1), 33-52.
Rusthollkarhu, S., Hautamaki, P., & Aarikka-Stenroos, L. 2020. Value (co-)creation in B2B sales ecosystems. Journal of Business and Industrial Marketing, 36(4), 590–598.
Zappulla, J. 2022. A Scientific Method to Evaluating Sales Performance. Janek.